嘉實基金

問答交流
1、如何看待數控系統自制的重要性?
答:高檔數控系統是高端數控機床的控制核心,其作為高端數控機床的大腦,是國外眾多高端數控機床企業的重要戰略布局方向。高檔數控系統研制難度極高、技術性極強,一直被西方國家作為重要的戰略物資實施出口限制。
自主研發數控系統的最終目的,是要回歸于服務客戶加工需求本身。公司自制的數控系統,是基于對用戶加工工藝的深入理解后,充分運用伺服控制、傳感反饋、運動控制總線到五軸運動控制功能算法、PLC邏輯控制,以及HMI、互聯互通等完整的技術鏈所形成的果實,產品具備根據客戶應用場景不斷調整、完善技術平臺工藝、迭代技術水平的能力。同時匹配公司整機產品和關鍵功能部件,會體現出最佳的磨合應用效果。

2、數控系統尚未得到上量銷售的原因?
答:目前,公司處于快速發展初期,如何擴大產品收入規模,提高市場占有率,是公司現階段的重要戰略方向,故目前公司以發展收入貢獻度最高的整機業務為主,同時積極推動數控系統及關鍵功能部件的單獨對外銷售。
其次,目前有多家機床廠商在與公司接洽合作匹配國產數控系統,公司也會積極拓展數控系統應用端的技術團隊,根據不同機床廠商、不同類型機床的性能特點匹配科德的數控系統,使其產品能夠在國產數控系統架構下充分發揮優勢。
未來,公司仍會堅定不移的在自制的五軸機床中,配套使用公司自主研制的高檔數控系統,并在應用中不斷提高產品性能及口碑,從而提高銷量,成為我國國產高端裝備自主化率和國產化率提升的重要推手。從公司長期戰略發展目標來看,公司規劃整機產品收入與數控系統、功能部件的營業收入各占一半比重。
3、如何擴展營銷渠道?
答:首先公司結合自身技術特點及優勢,充分調研市場需求、開展用戶行業分析,通過與龍頭用戶的合作,加速對下游行業的理解,并開展工藝驗證,逐步形成示范應用;其次公司通過參加國內外專業展會,集中發布新產品,與客戶交流新技術,提升公司的業內影響力及品牌知名度。
目前公司以直銷為主,經銷為輔,按照市場的成熟度,將直銷區域劃分為七大區,下游輻射航空航天、兵器、機械制造、刀具、能源、汽車、模具等多個領域。在公司直銷隊伍的建設上,公司加大了人員部署,同時注重培訓,使銷售團隊更加專業。同時公司將銷售的核心競爭力-售前技術發揮充分,既能夠快速為客戶提供定制化服務,制定工藝方案并進行樣件加工,通過交鑰匙工程來促成銷售訂單,又做到實地指導客戶操作技巧,縮短人機的磨合時間,提高應用效率,與客戶建立穩定、長久的合作關系。

4、民用領域對于五軸設備需求的核心驅動力是什么?
答:民用領域用戶采購設備追求極致的性價比。設備的采購價格、綜合服務成本、性能、精度、綜合效益都是民用領域用戶考慮的重要因素。隨著制造業產業鏈的不斷升級,在下游加工難度增加的同時,對生產成本提出了更高的要求,故民用領域愿意選擇五軸機床來替代原有的三軸機床,從而提升產品的綜合競爭力。
同時,隨著公司品牌影響力的逐步擴大,在各行業均具備典型應用,起到示范效果,從而輻射到周邊民營企業。近兩年公司產品的復購率均在40%以上,其中民用客戶復購率占比近80%,公司的產品得到了各行業的廣泛認可。
根據中國機床工具工業協會數據,2022年我國進口加工中心均價同比增長顯著,進口高端加工中心占比提高,國產化替代空間巨大。隨著國內五軸機床廠商的日益成熟,日后將存在廣闊的進口替代空間待攻克。

5、大機型占比較高是否代表客戶行業有一定變化?
答:公司在既有四大通用技術平臺(立加、臥加、臥式銑車復合、龍門機)、三大專用技術平臺(工具磨、葉片機、葉尖磨)的基礎上,加大研發力度,推出適用于各行業、不同加工尺寸的設備。大機型占比較逐漸提高,說明公司設備可加工范圍及服務的行業更加廣泛。
五軸立式加工中心是公司最早投入研發且批量投產的設備,近年來其收入占比和數量占比最高。隨著公司產能的不斷提升,臥加、臥式銑車復合、龍門機等大機型的加工技術迭代優化,對于航空航天、汽車等領域的可加工范圍逐步擴大,訂單占比明顯提升,可覆蓋的下游行業更加廣泛。

6、公司產品性能和國外品牌是否有差距?
答:從設備的技術參數上來看,公司的設備不遜于同類型進口產品,在航空航天等領域也有非常不錯的表現。但國外產品歷經百年歷程,對于不同行業加工工藝有更深刻的理解和應用經驗,成熟度會高于國內設備。
近幾年,公司注重深耕多個行業領域,產品在航空航天、汽車、機械設備、能源、刀具等領域均有廣泛應用。未來,公司會加緊整合國產設備優于進口設備的競爭點,憑借本土企業強大的制造鏈條,優化供應鏈、節約制造成本。同時不斷突破產業技術,提高各環節的組織能力,提高產品的穩定性,占據更多的進口替代空間。

7、主要擴產電主軸產能的原因?為什么不同步擴產其他功能部件?
答:公司整機產能擴充的過程中,所有功能部件的產能也需要同步提升,電機產品作為獨立對外銷售占比最高的功能部件已在大連生產基地最早投入產線。電主軸是五軸機床構成的剛需也是耗材,獨立對外銷售空間廣,售后市場需求量大,所以公司于2020年布局電主軸產能,在銀川建立電主軸生產基地,并于2022年基本達到預定產能目標400臺套,產能接近飽和。今年定增項目對電主軸的產能做出新的部署,達產后電主軸產量可達1300臺套。