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一、公司分享環節(一)2021年前三季度業績概況2021年1-9月,公司營業收入為3.99億元,較去年同期增長16.81%,扣除美元匯率下跌的影響-4.87%后,較去年同期增長21.68%。2021年第三季度,公司營業收入為1.37億元,較去年同期增長18.43%,扣除美元匯率下跌的影響-1.34%后,較去年同期增長19.77%。前三季度歸屬于上市公司股東的凈利潤4,027萬元,較去年同期下降56.50%,歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤1,065萬元,較去年同期下降113.16%,下降的主要原因系公司增加在銷售、研發、管理方面的人員投入,加上廣告費、銷售平臺費用等投入超過了收入的增長,引起公司營業利潤下降進而導致凈利潤的下降。2021年1-9月,公司發生銷售費用21,657萬元,同比增長73.18%,包括直接銷售費用以及以廣告及市場推廣方面為主的其他銷售費用,其中1-9月廣告費累計投入7,873萬元,以第三季度的投入最為明顯。廣告費投入含品牌宣傳投入與市場推廣廣告投入兩個方面。品牌宣傳方面的投入對公司短期利潤影響較大,但是對提升公司品牌的知名度及市場接受度具有深遠的影響,為公司未來長遠的業績持續釋放奠定堅固的基礎。公司市場營銷團隊也會密切監測品牌推廣是否達到預期效果,適時做相應投入計劃的調整。市場推廣廣告主要是增加了在YouTube上投放的廣告視頻,另一方面繼續加大在谷歌競價搜索等方面的推廣投入。在研發費用方面,2021年1-9月,公司發生研發費用10,515萬元,同比增長102.09%。研發費用的增長主要系研發項目增加以及研發人員的增長和薪酬水平的提高,軟件與信息服務費等研發投入增加。至2021年9月,公司研發人員數量較上年同期末有較大幅度的增加,研發人員的增加除了針對PDF核心技術和PDF通用軟件產品研發的持續投入,還在電子簽名、智能文檔、工程圖紙、3D顯示和交互等PDF與相關行業應用相結合的新領域做了布局。就公司核心產品營收情況來看,2021年1-9月,公司核心產品PDF編輯器實現營業收入3.35億元,占總收入比例83.99%,同比增長19.17%,扣除美元匯率下跌的影響因素后,同比增長約24%,超過公司總體收入的增長率,核心業務增長穩定。就銷售渠道來看,前三季度非在線商店直接銷售仍為公司主要銷售模式,占營業收入55.50%;官網在線商店銷售占營業收入20.70%;代理銷售占營業收入22.07%。就產品授權模式來看,前三季度PDF編輯器產品的永久授權銷售仍為收入主要來源,占編輯器收入84.66%;訂閱銷售收入占編輯器收入14.75%。從區域營收情況來看,前三季度公司在境內實現營業收入較去年同期增長35%,持續領先公司在全球其他區域的增長;境外實現營業收入較去年同期增長16%。二、問答環節Q1、疫情對大企業客戶和中小企業客戶的IT預算都有影響,目前市場存有兩種看法:一是疫情會對企業的該類預算產生壓制;二是疫情下的遠程辦公將會促進企業對辦公軟件的采購。疫情至今,公司經過一線的市場接觸后看法如何?答:根據公司的觀察和一線的市場接觸,我們認為疫情對企業IT預算的影響并不大,但疫情對企業IT運作的影響比較大。因為疫情的影響導致企業需要遠程辦公,因此企業至少需要確保足夠的IT預算甚至增加IT預算以讓其員工進行無障礙辦公。對企業IT運作的影響比較大具體體現為在疫情大環境下,企業IT部門首要的工作是花更多時間與精力應對疫情下公司員工混合辦公模式下的IT需求,以確保員工遠程辦公的工作效率,使公司可以正常經營,故諸如IT的基礎建設升級或更換供應商等其他工作自然也就排在次要位置。所以疫情并不會導致企業減少辦公軟件采購預算,只是企業IT部門因為工作重心的轉移沒有足夠精力去遴選和更換供應商。此外,疫情對于行業品牌知名度很高的供應商所產生的負面影響遠小于諸如福昕這樣知名度較低的品牌。公司的營銷團隊具備優秀的線下業務拓展能力,擅長線下拓展,前幾年公司營收增長迅速,正是基于公司營銷團隊對潛在客戶的敏銳挖掘和長期的緊密跟進,因此從競爭對手處獲得了不少的存量客戶。受疫情影響,在美國有相當多企業還在居家辦公,因此在北美市場,公司線下拓展的優勢未能得到充分發揮。當前美國已經開放旅行,相信隨著越來越多公司返回辦公室上班,公司線下拓展的優勢將得以逐漸恢復。而從公司近幾年的收入構成趨勢也可以發現,前幾年公司官網在線商店銷售收入的增長長期低于非在線商店直接銷售收入的增長,但疫情至今,公司官網在線商店銷售收入增幅很快,超過了非在線商店直接銷售收入的增長,證明了疫情下由于遠程辦公所帶來的對辦公軟件的需求是有所增加的。Q2、公司此前規劃朝著線上直銷和訂閱制轉型,現在轉型的進度如何?未來打法和戰略有何進展?答:公司的銷售模式有三種:非在線商店直接銷售、官網在線商店銷售和代理商銷售。2021年1-9月,來自代理商的銷售收入的同比增幅是最高的,其次是官網在線商店銷售的增幅,最后是非在線商店直接銷售的增幅。且代理銷售收入的同比增幅是非在線商店直接銷售收入同比增幅的兩倍,可看出其增長較快。而就PDF編輯器的授權模式來看,2021年1-9月訂閱模式下的營收同比增長較永久授權模式下的營收增長更高。數據表明,目前公司還是向著正確的方向發展。Q3、公司現階段的股票價格已低于公司年初制定的限制性股票激勵計劃的授予價,此項股權激勵計劃是否繼續實施?答:公司目前的股票價格低于年初制定的限制性股票激勵計劃的授予價,但因股票價格屬于非可行權條件,根據企業會計準則的規定,非可行權條件或者市場業績條件并不影響公司對可行權權益工具數量的估計,如公司因為股權價格下跌,激勵計劃喪失激勵效果而進行提前終止,需要確認在剩余等待期內的全部股份支付費用。基于此,股價下跌不能作為股份支付的作廢來進行會計處理,公司的限制性股票激勵計劃并沒有終止。所以根據規定,股份支付相應的會計處理還要繼續,并會對公司各期的凈利潤產生一定影響。但如果屬于無法滿足業績條件而終止實施本次股權激勵計劃,則是屬于股份支付的作廢,股份支付是可以在終止期間沖銷處理的。Q4、公司三季度主要因費用性支出使得凈利潤同比下降。銷售費用包括品牌塑造和產品推廣的廣告投放,目標是搶占市場份額,該費用的持續期間會有多長?是否只要在Adobe份額比較大的情況下,公司都會一直進行高強度投入?答:公司廣告投入規劃主要有兩方面:一為產品廣告,二為品牌廣告。產品廣告主要為谷歌競價搜索的推廣。由于疫情,各企業線下的宣傳渠道基本終止,轉靠線上宣傳,導致線上廣告位競爭變得非常激烈,因此今年以來谷歌等廣告供應商在線推廣廣告費價格上漲,這也是公司廣告費用同比增長較快的一個原因。根據公司市場營銷團隊持續追蹤結果顯示,目前市場推廣廣告活動的購買轉化情況取得了預期的收益回報。由于公司可以通過多途徑監測產品廣告在一定時間內是否形成真正商機,因此公司相對容易判斷產品廣告投放是否帶給公司足夠多的收益,進而再決定是否持續投放。而品牌宣傳投入,系公司主動推送,受眾群體比較廣,轉換率比較低,轉換時間比較長。但因品牌的認知度和認可度是公司較競爭對手最大的差距,因此品牌的建設是必要的。但對于品牌廣告投放的前提是該投入能獲得先期效果,驗證目標群體接收了信息,公司的品牌知名度和認同度都有所提升,并能最終轉化為購買產品的行為。公司頻繁通過各種方式,包括針對目標群體的多次市場調研,數據采集等來判斷品牌投資的效果是否將在未來為公司帶來收益。而在實際投放中,如果發現品牌宣傳的某個方式效果不好,公司將馬上終止或更換方式。今年是公司品牌建設打基礎的一年,通過這一年獲得的數據將為公司今后的廣告宣傳策略規劃提供決策參考。Q5、公司是否會做產品、研發上的調整,在一些非寡頭壟斷的市場有所拓展?答:是的,公司目前正在進入一些創新領域,通過在市場規模比較大且快速發展的領域,如:電子簽名市場、電子圖紙市場,開發PDF在該等細分領域的深入應用。公司擬進入的新領域都必須具備兩個條件:第一,市場空間大;第二,福昕在這個領域必須能夠充分發揮公司所具備的特有優勢,,即能夠利用PDF的核心技術來切入這個市場。如在電子簽名領域,福昕有基于文檔的簽名的優勢。同時,公司也申請了基于文檔的電子簽名專利。由于電子簽名尚未有公開、統一的格式標準,公司也在從事相應的標準開發,希望通過和行業協會、國際標準化組織的共同合作,推進標準的制定。我們認為基于文檔的簽名會有一個比較大的市場空間。目前行業內雖然已經有DocuSign和AdobeSign兩個大的廠商,但它們所提供的簽名服務應用場景比較窄,其主要的應用場景是合同簽署。但就機構客戶每天發生的大量簽名活動而言,合同簽署只是其中一部分。尚有大量的基于企業內部流程或者個人事務的簽署場景為僅僅基于文檔的簽署。在企業的數字化轉型過程中,很多的簽署場景都為此類,但此前卻沒有廠商提供基于文檔簽名的解決方案。公司收購AccoutSight后,計劃11月份就發布整合電子簽名的PDF編輯器版本。Q6、公司之前預期疫情緩解,接下來進入冬天,疫情可能會反復,公司對未來展望是否樂觀?答:疫情的發展和政府及業界對疫情的應對都難以預測。就公司而言,自疫情以來,公司就在內部管理和渠道策略方面不斷改進,以更好適應疫情的大環境,比如公司在數字營銷上的投入和優化,以緩和疫情對線下營銷的影響。此外,就公司從最大的供應商DELL的收入趨勢來看,去年二季度至四季度,歐美疫情開始爆發并反復,公司從DELL獲得的營收逐季下降。但今年前三季度,盡管疫情仍有所反復,公司從DELL取得的營收在一季度就已經實現拐點,較去年第四季度環比增長了30%,今年二季度和三季度繼續保持增長,并于三季度實現了雙方合作以來最好的營業收入。因此,就公司源自DELL的營收趨勢來看,并未受到疫情影響。Q7、在Adobe全面轉云的情況下,是否很難撬動其已有的客戶?答:由客戶的慣性作用,搶占Adobe的大部分用戶會比較困難,但不等于不可能。前兩年,公司大客戶增長很快,其中很多的客戶就是來源于Adobe。因此,從存量市場爭取Adobe的客戶是可能的,且公司中短期的收入增長驅動主要為現有產品在PDF通用軟件市場的市場份額擴大,其中相當部分的市場份額將來自于對Adobe現有客戶的爭取。在Adobe文檔業務的商業模式轉訂閱后,改變了原有企業客戶采購PDF預算的方式,即接受Adobe訂閱模式的客戶每年都需安排預算。在企業客戶每年都有預算的情況下,公司更有機會爭取Adobe的現有客戶更換供應商。就這個角度看,Adobe全面轉云為公司提供了更多潛在的客戶來源。Q8、公司后續目標是否有調整?答:就現有的PDF編輯器業務而言,我們的目標是超過競爭對手的增長速度。由于疫情,新晉品牌的公司較已建立起品牌知名度的公司受到的影響會更明顯一些。但隨著疫情的弱化,影響也將逐漸減少,公司的線下拓展優勢將得到發揮,公司有信心業務增速超過競爭對手的增速。其次,就公司新布局的領域,如基于文檔的電子簽名,智能文檔等這些新增業務在成長后都將對公司的營收有所提升。Q9、董事長除了經營福昕外是否還有其他事業?答:董事長熊雨前先生負責公司的各項經營管理工作,專注于公司的持續、健康、高質量發展。