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交流的主要問題及答復:一、經營概況介紹2021年前三季度,公司營業收入9.78億,同比增長76.82%;歸屬于上市公司股東的凈利潤1.48億,同比增長83.32%;經營活動產生現金流4,405.49萬,同比增長255.86%。2020年上半年度受疫情影響,業績下滑。今年隨著疫情得到控制,物聯網需求恢復快速增長。由于2020年基數偏低,今年上半年的業績同比增長速度特別快。去年第三季度起市場逐步恢復到正常水平,因此同比第三季度的基數較高。今年第三季度營收雖然環比增速略有下降,卻是公司歷史第二新高。由于今年產能比較緊張,公司第三季度所獲得的產能與第二季度差不多,因此收入也相當。市場反應較大,認為環比出現下降是否意味著拐點的到來,我們認為并非如此。首先大家比較關注的是下游需求是否發生了扭轉的變化。目前我們判斷需求仍然旺盛,有大量訂單在等待排隊交付。產能緊張的情況在第四季度會有所緩解。此外,第三季度期末存貨時點數偏高,原因是產能釋放較晚,大量存貨仍為在產品和原材料,另外也需要積極備貨為第四季度到來的雙十一做準備。二、Q&AQ:收入環比略有下滑,供給和需求哪個因素影響更大?毛利率環比小幅下降,主要原因是?A:目前需求仍非常旺盛,三季度收入主要是受產能影響。確實在三季度的時候晶圓的交貨速度偏慢,產能緊張的情況在第四季度會有所緩解。大量的客戶都在緊急的提貨中,我們會盡量去滿足下游客戶需求。毛利率下降是由產品結構變化導致,并非源于降價。目前公司產品結構上由銷售芯片和公版模組構成。在今年上半年公司產能異常緊張的狀態下,輔料產能也很緊張,越來越多的客戶傾向于轉為模組采購,導致模組占比有所提升。目前芯片的毛利率仍在50%以上,模組毛利率在30%左右,綜合毛利率在40%左右,目前是屬于比較穩定的狀態。我們有能力將上游成本端的上升及時轉移到下游。我們的客戶以保供給為主,能夠接受成本轉移。Q:接下來應該怎么看毛利率的走勢?A:毛利率會平衡在目前的狀態,因為模組并不會增多到讓公司不再生產芯片的地步,畢竟這個市場上還有大量的模組廠商是樂鑫的下游。我們在定價策略上也要保護這些模組廠商的利益和發展空間。Q:海外市場會不會因為一些因素導致需求可能短時間縮減?A:我們暫時沒有看到的這樣的縮減。目前看到的還是海外需求比較積極,有一些代工廠詢價也會告知我們其實是某一個海外客戶的訂單。Q:第四季度的產能環比會增加多少?A:第四季度的產能肯定會比第三季度更多,但具體的數字不方便透露。客戶有雙十一的備貨,海外圣誕的備貨等,需求也更好。Q:公司三季度的晶圓交付有所延緩會影響到晶圓廠明年給我們增量的產能嗎?A:明年產能會比今年多。Q:ESP32-C3和ESP32-S3的放量是要等到明年嗎?A:ESP32-C3目前已經大批量出貨。ESP32-S3預計在明年開始放量。Q:ESP32-C3現在大概占整體出貨量比例多少?A:ESP32-C3目前占比仍較小,但是出貨量已達到每個月百萬級以上。明年它的占比應該會更大一點,我們也是希望它能夠快速進入月銷量千萬級的陣營中去,這是我們寄予厚望的一款產品線。Q:現在芯片和模式產品分別的漲價情況如何?包括漲價的幅度和時間點。A:漲價的情況各個客戶不同,但會在第四季度開始體現,因為晶圓廠宣布的漲價是在第三季度,緊接著我們就通知了客戶準備漲價。Q:第三季度業績略微不及大家的預期,原因是不是包含臺積電向我們和我們向下游客戶傳遞漲價的時間差?A:沒有此影響。Q:今年以來為什么價格沒有漲很多?A:沒有漲太多是戰略導向。新產品的導入,需要雙方做一些軟件的開發、調試、測試等,這也是個隱性的成本。我們會以更長遠的角度看整個生態,樂鑫會比較在意社會價值,希望我們的產品能夠影響這個世界,成為下游客戶產品的核心處理器,讓更多的人學習使用我們的平臺,而不是今年一次性把錢都給賺掉。此外,由于下游有大量的創業公司,我們的產品對他來說可能就是生命線,我們希望能夠支持更多的下游生態客戶發展,百花齊放。Q:未來定價策略是低價走量還是會更及時的傳導價格?A:好東西應該是要賣出好價格的。以前可能產品線比較單薄,只有兩款芯片,需要盡可能覆蓋更多的市場,所以在定價策略上是以更多的通用型的市場為目標。但是隨著公司芯片產品越來越多,產品越來越細分化。對于應用簡單的市場,樂鑫有C系列產品線去覆蓋;在需要處理器性能更強的市場,有ESP32-S3以及未來更高端的產品線比如ESP32-S4、ESP32-S5等去覆蓋。所以公司慢慢會形成多樣化的產品矩陣去應對不同的細分市場,并不是一定要走低價策略。當然低價的市場因為有足夠的量也是非常重要的。公司投入了大量的研發,目的還是為了做好的產品,對社會有影響力。用戶對于ESP32的提價還是容易接受的,因為他們用到的處理器性能是比較強。如果不需要雙核處理器,可以切換入ESP32-C3產品線。我們以此來做出產品差異化,把市場再細分。Q:第三季度末2.89億存貨主要由什么構成?A:存貨面主要以在產品和原材料為主。另外隨著我們模組比例提升,模組的在產品的生產金額會大于芯片在產品的生產,需要很多輔料,flash等。現在存貨結構更復雜,除芯片原料外,還有模組的在產品以及flash等。之后存貨的金額會進入正常狀態,預計不會再繼續上升。Q:產能受晶圓的影響大,還是封測的影響大?A:受晶圓影響更大,封測在第三季度仍然有些緊張,在第四季度在開始緩解。Q:怎么看競爭對手,我們采取的是防守策略還是往外拓展?A:防守策略這樣的說法并不適用,我們進入現在這個賽道時本來就有多家競品公司存在了,比如高通、美滿、聯發科、瑞昱、南方硅谷、聯盛德等。并不是樂鑫新開發了這個賽道之后,友商才開始進來。但在長時間競爭過程中,我們認識到樂鑫應該要關注客戶的需求而去發展產品,并不是考慮如何與其他公司競爭。Q:第四季度芯片占營收的比重會提高嗎?A:這個很難確定,由客戶需求決定。Q:目前的研發費用比較高,與企業往后的成長有關,能不能分享一下新產品(比如Wi-Fi6)的狀況?A:在明年WI-FI6(2.4G)的產品會量產,與此同時我們也在研發更高頻段的Wi-Fi6(5GHz)產品。Q:能介紹一下RISC-V的產品系列嗎?ESP32-H2什么時候會比較大量地出貨?A:目前我們的產品線ESP32-C3、ESP32-C6、ESP32-H2都是基于RISC-V核。對于ESP32-H2未來的出貨,我們暫時不能給出預測。但我們現在是少數幾個過了Matter官方認證的平臺。谷歌發布的開源Matter項目的例子就是基于ESP32,還有基于ESP32-H2的。所以如果有標準的變化、底層的技術難點要攻克,我們都是走在比較前列的。另外我們ESP32-H2有樣片之后,已經開始給一些客戶送樣。雖然還沒到大規模推廣階段,但是大家還是有很強的意愿先做預研,提前做好準備,到正式大規模推廣的時候,這些預研好的產品馬上就可以量產,抓住進入市場的先機。目前我們已經有不少客戶著手研發基于ESP32-H2的產品了。Q:ESP32-H2有沒有預估市場空間?A:我們現在很難評估。此前物聯網大多數企業的產品是基于Wi-Fi連接的,海外主要的平臺代表為蘋果、亞馬遜、谷歌,之前這三個平臺是不打通的,在某種程度上限制了IoT的增長速度。現在這三家都支持Matter協議,他們的產品就可以互聯互通。所以我們認為有了這個標準之后,IoT的增長會更快。Q:關于Matter協議,前面提到可能會加快行業的增長。請問這個協議對咱們產品端、研發端有怎樣的影響?A:其實研發符合Matter協議的產品的過程和研發Wi-Fi芯片類似,雖然不一樣,有些東西需要重新做,但內核、軟件平臺等一些已經成熟的研發成果是可以復用的。我們可以根據像Thread/Zigbee這樣新的標準,在軟件上加新的功能以適配。我們擁有自研的軟件操作系統、底層的開發框架,有利于每一代新芯片的開發。由于整個軟件開發平臺是一致的,開發者可以很便捷地沿用以前的開發環境,不用再學一套新東西,只需改變調用的一些接口,比如原來開發Wi-Fi產品的工程師,也可以用同一套平臺參與開發Thread產品。Q:咱們公司產品的生命周期是比較久的?A:對,整個行業有這樣的特征。而且有些大型的家電客戶會要求供貨保證12年,因此我們所有的產品都承諾12年的產品供貨周期(詳見官網)。Q:咱們產品的生命周期很長,產品迭代不是很快,如何阻擋友商進入?A:我們對自己每一代產品的定義是要做“終點站產品”,而不是先做個60分產品上市后再去迭代優化,所以它的生命周期也就較長了。ESP8266在2014年上市后獲得大量用戶認可,現已暢銷7年之久。在2016年推出的ESP32這條產品線仍在高速增長,深受用戶歡迎。當新的ESP32-C3發布后,為客戶提供了一個新價位區間的產品線選擇,目前增速非常快。而在更高端的市場上,我們則提供帶AI指令集功能的ESP32-S3產品線,且未來會不斷研發更強處理能力的產品線向上延伸。從低至高,樂鑫正在形成更完整的產品矩陣。用戶對于樂鑫產品的品質、生態的完整度、性能的保障以及品質一致性都是非常有信心的。用戶會偏向選擇擁有完整無線MCU產品線的公司為他們提供服務,這樣會不斷有新產品能升級,或者填補細分市場,以助其自身未來產品的多樣化。Q:現在做產品的升級,主要的技術指標除了Wi-Fi6方向,有往處理性能等其他方面的發展嗎?未來三年產品的定位方向如果往高端去走,我們瞄準的是哪些目標應用的市場?A:我們的定位仍是WirelessMCU。其實Wi-Fi6有多個標準,有2.4G和5G的,還有Wi-Fi6E、之后有Wi-Fi7,Wi-Fi協議一直都有在升級,藍牙協議也一樣;在“連接”方面我們會追隨國際標準升級我們的產品線,也會增加像Thread/Zigbee這一類無線標準。此外就是MCU部分的進化,我們現在已研發出單核160MHzMCU,接下去還會不斷進化,推出雙核240MHz,400MHz的無線MCU,一代一代往上做,不斷加強處理性能,進入高端無線MCU市場。“連接”和“處理”其實只是我們宣傳的最主要的核心點,但是在datasheet中,你會發現大量的其他的功能。現在我們可以通過排列組合推出不同的產品線去覆蓋不同的細分領域。Q:大客戶的軟件生態或軟件相關的服務的附加值是不是比中小客戶或開發者用戶的附加值低?A:我們認為軟件生態可以為客戶賦能。樂鑫投入了大概8-10年的時間和大量人力去做軟件。不論是大客戶還是中小客戶都是受益的,并不存在大客戶不關心軟件的情況,軟件也同樣會決定產品的品質穩定性。大客戶反而會更在乎軟件的成熟度和可擴展的潛力,因為它不僅僅是對接自己的產品,它有可能會上各種云,會需要跟其他的平臺對接;比如他也會考慮是不是要接Matter。他會看中樂鑫這個供應商能夠幫助他進入更廣闊的領域。因為智能化的產品已經不是一個孤品了,大客戶有更多的因素要去考慮。Q:明年還會有多少新品?A:還會有,請以新聞發布為準。Q:未來一年研發人員數量的擴張態勢?A:平穩擴張。Q:第四季度費用環比增長的趨勢?A:絕對值還會繼續提升,但不會太多,主要是人力成本(費用里大概70%-80%是人力相關成本和股份支付費用)。人才一直是公司的核心投入,所以費用還會繼續增長。Q:海運多大程度上影響了我們下游客戶的需求?現在有沒有緩解?A:現在需求仍較旺盛。運費成本上升可能對客戶進行了自然分流,能夠承擔運費成本上升的客戶就繼續下單,不能承擔的訂單就減少。Q:今年有透支明年的需求情況嗎?如何看待未來整個行業的增速?A:目前行業智能化滲透率仍偏低,我們認為整個物聯網行業還會保持快速增長。目前應該還不足以到透支的程度。