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一、管理層對公司經營情況進行介紹2021年,對于公司是極為不平凡的一年,疫情態勢此起彼伏,宏觀經濟環境復雜多變,主要原材料成本高漲,我國居民收入和消費尚未恢復到疫情前的正常水平,經濟企穩根基尚需進一步筑牢;公司內部處于轉型升級、持續變革時期,面對終端消費恢復不及預期,高基數、高庫存、高費用投放等因素影響,2021年業績不達預期。報告期內,公司實現營業收入20.26億元,同比下降14.34%;歸屬于上市公司股東的凈利潤1.85億元,同比下降49.32%;毛利率32.31%,較去年同期減少6.33個百分點。對此,公司核心經營團隊進行了專項復盤,對問題進行剖析并制定相應的整改措施,做了以下幾方面的工作,2022年還將繼續深化。1.通過銷售標準化動作的推進,強化業務數字化和流程化建設,不斷提高市場洞察能力和終端掌控能力。2.引入IPD產品開發流程,通過流程和工具固化產品開發過程,確保產品的全生命周期管理的高效運營和產品上市的成功率。3.在品牌建設方面,以用戶為中心,通過內容營銷和新零售的數字化媒體進行精細化運營。結合產品屬性和消費場景,在品牌傳播渠道和方式上精準投放,快速提升品牌影響力。通過以上舉措,以現有產品、品牌、渠道、技術優勢為依托,加大研發投入,積極拓展新技術及新產品,并通過持續不斷的品牌建設,強化經銷渠道管理,完善營銷網絡,使公司核心競爭能力不斷提升,不斷鞏固和提高行業領先地位。二、針對2021年度現金分紅比例低于30%進行說明三、與投資者互動交流環節1.公司近年來組織架構調整較大,是否已進入相對穩定期,能否介紹下目前組織架構的情況?答:組織架構調整主要體現在營銷系統,其他系統還是比較穩定的。2021年,公司營銷體系處于轉型期,將營銷體系進行重塑和優化,強化經營班子,成立營銷委員會,下設品牌管理部、產品管理部、好人家事業部、大紅袍事業部、餐飲事業部和新零售事業部,通過集中決策和信息共享機制等方式提高風險控制能力;以用戶為中心,構建產品規劃能力和產品全生命周期的管理能力,以達到對產品的高效開發和精準運營的目的。2.經過2020-2021年行業從增長到調整的過程,當前階段行業競爭是否有所轉好?答:受疫情和2020年高基數的影響,復合調味品2021年呈現需求疲軟,行業增長放緩,但目前調味品行業集中度還是很低,消費者對復合調味品行業的品牌屬性認知需要長期積累的過程,短期內競爭格局不會有很大的變化。隨著行業整合的不斷推進,集中度不高的行業格局在逐步改變,逐步向資源整合能力強的頭部企業集中。3.公司的小B端及定制餐調的渠道拓展情況如何?答:今年我們將大紅袍品牌定位為在C端基礎上大力拓展小B端業務,也在產品、運營模式、組織和人才上匹配相應資源。2021年定制餐調貢獻收入2.53億元,增長55.89%。有原有客戶的增量,也有新開發的客戶慢慢的上量。隨著餐飲連鎖化、標準化的發展趨勢,"中央廚房+門店"模式廣泛應用為定制化復合調味品發展提供更多機會。4.2021年毛利率下降的影響因素答:1)收入單價下降;2)產品結構調整;3)原料成本增加。5.2022年公司原材料成本是否有上漲的趨勢,如何應對成本上漲答:1)部分原料價格受疫情、東南亞強降雨、海外國家出口、俄烏戰爭等因素影響,供貨量減少,價格有出現上漲,但公司產品總體原料的實際采購成本仍處于可控的范圍內;2)部分農副產品呈現價格上漲的情況,公司通過不斷優化運營管理,與供應商建立長期良好的合作關系,對主要原材料的生長特性、產地和品質建立了較為完善的跟蹤機制,日常生產經營中采取經濟訂貨量方式,在預計主要原材料價格可能上漲時及時大量采購,以降低原材料價格波動對公司的影響。6.如何對經銷商進行庫存管理答:銷售人員每月對經銷商庫存盤點,監測庫存的余缺情況,對經銷商的銷存比和庫齡產品量進行嚴格管控,根據產品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議,并設置了安全庫存及進貨量等指標。7.公司營銷新舉措答:公司推出優商扶商的經銷商分級運營模式,在優商策略方面采取了精細化運營優商模式,通過銷售動作標準化的業務流程保障基本盤的增長,賦能經銷商發展,建立利益共同體。在成長型客戶的策略方面采取了扶商模式,通過資源和關鍵動作聚焦的方式進行扶商成長,精準施策有效投入。銷售組織設計也相應匹配客戶分級運營,保障優商和扶商模式的順利推進。8.22年經銷商規劃家數答:2022年,我們對渠道進一步優化、下沉,并對經銷商經銷產品進行細分,充分發揮經銷商聯盟平臺優勢,對經銷進行賦能,激發經銷商的積極性。同時根據不同的區域、不同的產品,開發新的經銷商。2022年公司對經銷商新開數量沒有做要求,在現有經銷商的基礎上進行優商扶商,不斷提高經銷商的銷售額。9.Q4經銷商數量減少的原因答:對經銷商管理策略調整,2021年4季度將經銷商進行精細化管理和分級管理,采取優商扶商政策,沒有對經銷商新開數量作要求。10.公司產品有無提價計劃答:公司首先會通過優化運營管理,減小原材料價格波動帶來的影響,同時強化費用投放的管控。提價取決于成本壓力承受情況,并充分考慮市場競爭情況,短期內不會提價。