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一、介紹公司2021前三季度經營情況報告期內,公司總收入13.97億元,同比下降8.35%;歸母凈利潤8,016萬元,同比減少74.96%;毛利率34.06%,較去年同期下降8.90個百分點。1.收入按產品分類來看,火鍋調料和中式菜品調料收入共計12.81億元,火鍋調料5.87億元,占比42.04%,同比下降19.36%;中式菜品調料6.94億元,占比49.73%,同比下降3.52%。2.收入按渠道來看,經銷商渠道收入為11.10億元,同比下降15.34%,占比79.50%。定制餐調渠道收入1.76億元,隨著下游餐飲復蘇,有較大增長,同比增加97.04%,占比12.61%。3.收入按地區分類,西南地區、華中地區和華東地區占較大,三個區域總計達到70.88%。公司市場網絡已經覆蓋全國31個省、自治區及直轄市,形成了四川、河南、江蘇、陜西、甘肅、新疆、天津、北京、上海等多個優勢省市以及由浙江、江西、云南等組成的快速增長區域。2021年第三季度,主要開展了以下工作:1.報告期內,公司全資子公司海南博懷認購牛油供應商四川航佳生物科技有限公司股份,持股比例為17.95%,與四川航佳形成戰略合作,通過參股投資,對合作伙伴的全面賦能,實現各方的協作發展,打造產業生態圈。2.公司綜合考慮當前宏觀經濟狀況、行業市場環境等因素,加上消費需求疲軟及終端動銷緩慢,三季度公司業績未達預期,預計2021年無法達到股權激勵業績目標;2020年雖限制性股票公司層面的業績考核已達標,但目前股價波動較大,繼續實施2020年股權激勵計劃已難以達到預期的激勵目的和效果。根據公司目前實際經營情況,考慮到股權激勵計劃的可實現性,經公司董事會審慎研究后,決定終止實施2020年和2021年股權激勵計劃。該事項已經公司股東大會審議通過。截至報告期末,2020年股票期權注銷和限制性股票回購注銷工作尚在辦理中。二、與投資者互動交流環節1.公司原材料價格上漲情況,有無提價計劃2021年前三季度原材料都有不同程度的上漲,特別是油脂類原材料。公司通過優化運營管理,減小原材料價格波動帶來的影響。10月中旬,公司已對2款產品進行了提價,其他產品我們正在進行全面梳理。2.針對部分產品庫存日期較長,公司的應對措施前期公司產品在部分區域存在效期較長的現象,公司通過加大促銷力度及經銷商庫存管理等方式加大去渠道庫存。對經銷商庫存管理方面,銷售人員每月對經銷商庫存盤點,監測庫存的余缺情況,對經銷商的銷存比和庫齡產品量進行了嚴格管控,根據產品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議,并設置了安全庫存及進貨量等指標。目前終端效期長的情況已有較大改善。3.公司目前庫存情況,年底預計庫存量三季度末,存貨為1.57億元,其中庫存商品0.92億元,年底會根據銷售情況進行合理存貨準備。4.公司營銷組織架構調整及管理團隊調整情況1)之前設立戰略市場中心,是基于戰略和營銷活動的統籌協同,但考慮市場環境的變化和公司未來發展需要,對組織進行了扁平化變革。我們將戰略市場中心的職能進行了拆解,強化了產品全生命周期的管理以及品牌管理,將其他職能下沉到事業部層面,以提高效率;2)公司已建成能上能下的競爭機制,營銷系統業績完成的好壞是作為考核的核心內容之一,今年第二、三季度,業績沒有達到計劃目標,結合后期發展需要,及時對相關管理人員進行了調整。5.2022年銷售費用規劃公司已啟動2022年預算編制工作,我們會按前3年銷售費用率的平均值作為預算的參考,再結合市場情況及發展戰略,最終確定明年銷售費用的投入預算。6.冬調(香腸臘肉調料)銷售情況今年前三季度香腸臘肉調料收入6,394萬元,同比增長3,298.23%,主要是由于豬肉價格下降帶動了香腸臘肉調料的消費需求。7.股權激勵是否繼續推出或是否有其他長效激勵措施公司高度重視人才激勵,將通過優化薪酬體系、完善績效考核等方式充分調動公司管理團隊及核心人員的積極性和創造性,促進公司持續、健康、穩健的發展。公司將根據相關法律法規、規范性文件的規定,在充分考慮行業、市場環境并結合同行業成功經驗和公司實際情況的前提下,研究其他有效方式的可能性,或擇機后續推出股權激勵計劃,促進公司快速、健康發展,為股東創造更多的價值。8.公司參與社區團購的情況社區團購對產品的性價比要求較高,確實分流了部分消費者,但對于更加認可主流甚至高端產品的消費者,最終仍會回歸對產品品質和優質品牌的追求,渠道變化短期會對需求有所擾動,但不影響長期需求提升。面對社區團購,公司會積極擁抱,在不影響公司產品價盤的原則下參與社區團購,并開發出差異化的產品參與。9.如何對經銷商進行管理1)適度增加銷售人員,加強對銷售人員及經銷商的培訓,提升能力;2)加強信息化建設,提質增效;3)對經銷商進行分級管理,充分發揮經銷商聯盟的作用,對標優秀,快速提升運營能力;4)對于薄弱市場,組織銷售團隊輔助經銷商推進執行。10.公司對電商渠道的規劃公司不斷探索營銷新模式,天貓、京東等綜合電商是主要陣地,抖音等視頻電商是重點布局,小紅書等內容電商是深耕重點,叮咚買菜等新零售是聚焦渠道。電商團隊將繼續提升精細化運營的水平和效率,加速推動電商業務增長,通過線上爆品孵化、精準內容營銷、品牌年輕化等方式,持續優化用戶體驗、強化用戶的參與感。11.公司未來幾年的發展規劃未來5年,公司將緊緊把握行業高速發展的機遇,以現有產品、品牌、渠道、技術優勢為依托,通過進一步整合上下游資源,擴大產能,加大研發投入,積極開發新配方新產品,并通過持續不斷的品牌建設,強化經銷渠道管理,完善營銷網絡,使公司核心競爭能力不斷提升,不斷鞏固和提高行業領先地位,成為全球領先的餐桌美味解決方案服務商。通過以下五個方面的系統建設,確保公司營收及利潤穩步增長。1)打造數字化、智慧化運營管理系統;2)打造健康、可持續發展的產業生態圈;3)打造食品行業領先的、完整的研發體系;4)成為并穩居復合調味品行業頭部品牌;5)建立壯大"戰略及市場"的運作體系,引領戰略、品牌、營銷和產品創新。12.行業發展趨勢雖然復合調味品短期需求疲軟,加之競爭加劇、新渠道對消費的分流,短期內對業績增長造成壓力。但是,目前調味品行業集中度還是很低,隨著行業整合的不斷推進,集中度不高的行業格局在逐步改變,逐步向資源整合能力強的頭部企業集中。優勢企業無論是在產品研發、生產規模、渠道建設、品牌推廣等方面,依然保持領先優勢,行業競爭邏輯并無本質變革。頭部企業為獲得更加穩固的市場地位對中小企業形成擠壓式競爭,經過一輪行業激烈競爭,也是一輪洗牌過程,推動頭部企業不斷建立競爭護城河。