長江證券,中郵基金

Q1:請介紹一下公司貴臺醬酒的運營情況及運營模式A1:公司在2021年4月與貴州糊涂酒業集團合作成立合資公司,公司占合資公司80%股權,糊涂酒業集團占20%股權。公司組建運營團隊負責合資公司的營銷建設、品牌運營、后臺支持等,基酒保障、生產由糊涂酒業集團負責。貴臺醬酒為合資公司運營的醬酒品牌,公司準備將貴臺作為一個長期醬香白酒品牌來打造,通過形象代言人進行品牌塑造,在央視,部分省級電視媒體、高鐵、動車站等均有品牌投放。同時,公司將貴臺品牌運營與椰島酒業運營做了明確的定位區分,作為兩個獨立主體進行運營,貴臺有一套獨立的運營團隊和領導班子,和椰島酒業在管理上是分開的。貴臺運營模式前期搶先布局醬酒“友好”省份,如河南、山東、廣東、福建、江蘇、浙江等,已完成在國內約十個省市大商布局,大商與椰島合資成立運營平臺,約定一定的業績目標及激勵,由大商控股并負責該省市的市場開發及運營管理。Q2:與公司合作的大商主導當地的市場運作,是這樣理解嗎?A2:是的。同時公司會配套提供相應的地面廣告支持,也會支持部分市場開發相關費用。Q3:與大商合作中,產品是單獨定制酒還是什么模式?A3:目前公司規劃的貴臺主線產品適用所有合作大商,暫不做單獨的條碼開發。目前是兩個系列六款產品,一個是中酒協認證的真實年份酒,貴臺十年、貴臺八年、貴臺六年。另一個是貴臺系列,分為貴臺黑金、貴臺國標、貴臺標準樣。醬酒是需要資金投入與時間沉淀的一個行業,公司提出的“做時間的朋友”與這個行業的發展相契合。因此公司以品牌為先,將著重打造品牌形象,提升品牌影響力,再考慮開發其他產品及周邊產品。Q4:公司在招商中給予大商的利潤點是否較高?A4:在名酒已經立足的行業內,足夠的利潤支持是對大商市場開發的必要支持。Q5:公司貴臺品牌在消費者培育上有什么措施?A5:大商合作是目前貴臺品牌運營的主要模式。但在大商合作外,公司還有團購事業部主打圈層營銷,線下終端文化館、體驗門店的建設主打消費者互動,封壇酒事業部主打醬酒投資等渠道擴展都在同步進行,在終端上做更多的品牌展示與消費者培育工作。Q6:市場費用投入方面是不是目前以公司投入為主?A6:目前公司對市場的投放主要體現在對經銷商的讓利,品牌宣傳與推廣方面的投入,線下終端門店由公司與合作方共同投入。Q7:貴臺品牌優勢是什么?A7:貴臺是公司新推出并重點打造的品牌,源于優質醬酒原產地,合作方糊涂酒業具有將強的產能優勢,充足的優質基酒儲量保障,且公司有著70年的建廠歷史,相關產品也獲得了市場的認可,具有一定的知名度,為貴臺產品公信力及品質提供了保證。Q8:公司與糊涂酒業成立合資公司有沒有考慮直接用糊涂的品牌?A8:糊涂酒業生產的“百年糊涂”為濃香酒,同時也釀醬酒和存儲醬酒。糊涂品牌與醬酒的直接關聯度較弱,因此未考慮使用糊涂品牌作為醬酒品牌。Q9:從醬酒行業發展看,醬酒處于一個洗牌的過程,頭部醬酒發展較好,三四線品牌發展稍顯乏力,導致了庫存高等現象。該狀況是否會對公司招商形成一定的影響?A9:公司對醬酒發展趨勢,市場品牌集中度越來越高等現象有較為清晰的認識。但這對我們希望把貴臺作為品牌戰略打造的初衷是不會改變的,我們在往既定的方向來走,過程中也做了一些調整,比如在成本端的控制措施等,相關成本的控制最終也會投入到市場中,激勵代理商積極性。同時我們也會考慮適時推出價位更低的酒水,填補目前價格帶空白地帶。此外,公司自身的組織架構優化,降本增效措施也在同步實施。Q10:根據前期醬酒快速發展的歷史,團購渠道的發展提供了較大的推力,目前醬酒在部分地區也呈現出了一定的降溫跡象。公司在銷售策略有什么調整嗎?A10:公司目前直接在團購渠道上的投入不多,更多的是經銷商利用自身渠道優勢,開展市場拓展、產品營銷。Q11:今年上半年度公司醬酒招商進度完成如何?A11:近期公司完成了對浙江平臺商、江蘇平臺上的招募,目前招募進度與公司原計劃基本一致。Q12:10個平臺商是否指10個省級、直轄市經銷商?10個平臺商是否意味著在醬酒滲透比例較高的省市已鋪設到位?A12:是的,10個平臺商是10個省級、直轄市經銷商,公司在醬酒占比較高的一些省市已實現基本布局。Q13:公司對于下半年度的展望,重點發力點如何?A13:上半年度公司基本完成對重點醬酒市場的布局。下半年度在相關市場支持方面,公司將結合市場情況加大投入力度,協助代理商開展精細化市場拓展,并考慮擇機推出空白價格帶產品,對流通產品走量產品做補充。Q14:公司目前醬酒主打產品是什么?競爭上是否較為激烈?A14:公司醬酒主打產品為真實年份酒,真實年份酒定位中端,次高端。這個價格帶雖然一定程度上競爭更為激烈,但市場對高品質醬酒的認可及需求也更較為強烈。Q15:目前公司醬酒重點主打區域表現更好的有哪些?A15:湖北、河南、廣東市場整體表現較好。Q16:未來公司與糊涂酒業合作是否會有更深入的一些形式體現?A16:目前做好品質保證、品牌塑造、產品推廣、市場拓展是合作的重點。未來隨著業務的發展,公司一定程度上需要加強對生產端的控制、供應鏈的控制,由此雙方做更多的深度綁定,也是客觀發展的需要。Q17:公司貴臺醬酒處于起步發展階段,公司對銷售團隊激勵與考核是怎樣的?A17:貴臺銷售團隊的提成激勵在同行業里有較強的優勢,暫不涉及股權激勵。股權激勵方式公司在探討中,未來會結合業務開展情況做整體考慮。業績的考核按照當年營收和一定利潤指標做考核。Q18:貴臺品牌運營團隊人員構成是怎樣的?A18:除少部分人員為公司委派外,貴臺品牌運營團隊大部分人員均為市場化招聘。管理團隊均具有醬酒品牌公司或酒類公司運營管理經驗。Q19:公司產品擴張、渠道搭建等方面的投入是持續且偏長期的。未來公司是否有相關融資計劃?A19:目前公司自有及融資資金,可滿足發展需求,未來根據業務發展情況及政策導向做決策。