國泰君安證券股份有限公司

公司接待人員就與會人員提出的以下問題進行了逐一解答:

1、由于12月份全國防疫政策調整,本月各渠道的銷售情況如何,是否感受到明顯復蘇。

本月存在消費者和員工感染奧密克戎的情況,導致對線下銷售門店客流量產生明顯的影響。線上的消費也產生了一定的影響,快遞時效性有一定程度的下降。但是隨著消費者和員工逐漸恢復健康,近期可以感受到北方地區客流量的回升勢頭。

2、本年度三季報表現良好,業績穩定增長的原因是什么。

第一,公司的產品注重品質感和用戶體驗,款式設計、面料和工藝都非常注重細節,從產品層面看,競爭力本身較強;第二,公司是多品牌童裝運營企業,各品牌檔次定位、風格定位均存在差異化,在市場日益細分的大背景下具有更強的抗風險能力。第三,公司的電商渠道占比超過65%,更契合目前主流的消費方式。

3、線上渠道在近五年銷售額呈現爆發式增長的原因是什么。

第一,品質是品牌發展的基石,公司的產品在品質感、設計感以及品牌效應方面都具備很強的競爭力。同時,公司擁有經驗豐富的企劃團隊。企劃部門會根據歷史銷售數據進行分析,確定產品深度,給到設計部門新品開發方案,由設計部進行設計之后,連同供應鏈部門進行聯席評審,最終確定款式和深度,形成市場所需要的新品投放計劃,所以公司的產品適銷性較強;第二,公司開展線上渠道較早。甚至早至2011年左右就開始嘗試線上渠道,經過多年不斷探索,積累了較為豐富的線上渠道營銷經驗。從線上銷售來看唯品會占比較高,公司與唯品會采用聯營合作模式,唯品會從終端銷售的貨款中獲取分成,并由唯品會主要負責商品在平臺上的宣傳推廣和流量分配。唯品會的經營策略之一是選取短時間內產生較大銷量的品牌,公司經營的品牌影響力較高,較能契合唯品會的經營策略;其次是天貓、京東等知名電商平臺,抖音近兩年的流量持續增加,銷售也水漲船高;第三,公司擁有自有物流中心。發貨方面不依賴第三方,不管是平日還是節日大促期間都能夠確保發貨的時效性。

4、線上渠道的產品是否有區別,區別主要是哪些方面。

不同的渠道產品是有區別的,公司有獨立的線上渠道設計團隊,單獨給線上渠道設計款式,但不排除少部分產品和線下渠道有一定重疊。公司線上與線下渠道,同一品牌的產品風格是保持一致的。由于線上更多要求性價比,所以線上產品定價也是低于線下渠道。

5、未來是否會進一步加大線上渠道的拓展?

線上渠道對比線下渠道會更有效率,公司未來會持續加大對線上渠道的投入。流量在哪里,我們就會在哪里拓展渠道。公司近兩年也組建了專業的直播團隊,對于視頻號、種草賬號等多種形式也在積極進行嘗試。當然線下渠道,公司也是不會放棄的,對于優質的線下渠道依舊會進行拓展。

6、對于代理品牌的授權到期后會穩定續約嗎,授權費用是如何構成的,授權方是否會干涉公司的決策。

公司與授權方的合作多年來十分順暢,雙方均有穩定續約的預期。授權費用以協議約定的最低商標權使用費為基礎由雙方協商確定,也存在按照凈收入的一定比例確定品牌使用費的情況。

公司會將設計圖給品牌方審核,主要審核內容是logo運用是否規范,風格是否貼合品牌定位等。通過多年合作,雙方在設計層面基本不會產生爭議。由于公司選取的渠道都是符合中高端品牌定位的中高端商場及購物中心,以及大的電商平臺,所以品牌方也基本不會干涉公司的經營決策。

7、有什么清庫存的計劃,我們預計明年什么時候庫存可以消化至正常水平?

公司有獨立的存貨管理部門,對于長齡庫存會通過一些尾貨批發商去消化掉。其他庫存會通過一些奧萊渠道,或者通過部分線下門店的短時促銷活動進行消化。預計明年春天隨著人流量的增加,以及通過全年周期性銷售活動,公司會提高存貨的周轉效率。對于2023年,整體來看公司還是持有樂觀的態度。

8、未來哪些品牌會是公司重點發展對象。

公司會持續加大自有品牌水孩兒和菲絲路汀的建設,從產品設計端以及生產工藝等環節進一步進行品牌風格的聚焦,打造核心品類。例如水孩兒的風衣、菲絲路汀的禮服裙等。對于授權品牌,預計會順應品牌的發展階段有節奏地穩定增長。