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第一部分公司介紹銘利達是一家“一站式、多工藝”的精密結構件企業,公司目前涉及到了精密壓鑄、精密注塑、型材沖壓,精密模具。公司下游主要涉及四大行業:光伏、新能源汽車、安防、消費類電子,其中光伏是公司最核心的領域。公司的產地布局有:廣東東莞、江蘇海安、四川廣安、重慶、湖南長沙、廣東肇慶,已完成珠三角、長三角、西南和中部地區的生產基地建設布局,為2022年的快速發展夯實基礎。第二部分問答交流1、公司定制化的產品比較多,看到不同產品毛利率差異也比較大,產品定價是按照工藝難度和價值量來看的嗎,錨定的是毛利還是毛利率?答:我們的定價有幾種情況:第一,根據地域差別定價,國外和國內有區別;第二,根據產品設計的復雜程度定價;第三,根據產品生產的工序復雜程度定價。近年公司持續擴張,固定資產投入加大、匯率波動及原材料價格變化,導致毛利率有所下降,未來公司有望保持穩中有升的態勢來構建報價機制作為與客戶的談判基礎。2、近期儲能和逆變器的產品快速增加,對于定制化結構件的需求也比較多,從目前訂單的情況看,后續產品的樣式種類多嗎?如何看待產品放量邁向標準化以后,行業的競爭格局和毛利率?答:從目前訂單情況來看,由于各家公司的技術及產品結構均不同,隨著行業的快速發展,后續產品的種類將持續增加。由于整個光伏市場保持了高速的成長,對上游結構件的需求也在不斷的增長,逆變器領域,公司主要集中于分布式,目前國內大多是鋁材質結構件,但國外已從早幾年的鋁材質逐步轉型為塑膠結構件,工藝更可靠,成本更低,預期國內后續也將往此方向逐步過渡。從行業競爭格局上來看,由于行業處于高速成長期,對上游結構件需求也在持續增加,短期內行業的競爭格局還會處于普遍成長的局面。3、逆變器結構件,開模鑄造的固定投入大概是多少,中間良率/核心工藝控制點主要在哪里呢?如何在實際操作中做到的友商復制難度大/成本高的?答:銘利達的下游客戶較多,工序涉及壓鑄、注塑、沖壓、型材加工等,目前銷售產品超過半數來自逆變器。公司2006年開始做逆變器的結構件,在前期基本都是壓鑄件。截至目前,國外分布式逆變器大部分是塑膠件,國內企業,大部分在用鈑金的鐵件與鋁件。預期未來,國內逆變器也將逐步轉向塑膠件。隨著行業發展,需對應進行資源配置。若產品良率較低,則成本難以控制。公司在逆變器行業深耕十多年,對行業的了解較為深刻,在長期的與行業一流的客戶共同合作過程中,能夠提前開展行業研究、資源配置、客戶需求的研究,相應提前布局生產線、制定內部工作團隊工作目標。力求從研發進度、品質、良率、成本、交期上全面滿足或超越客戶的需求,能夠提供較高性價比的產品滿足客戶需求。就目前情況而言,公司在相關技術等領域能夠滿足需求。4、光伏和儲能客戶同源,合并后營業收入占比情況如何?答:逆變器+儲能業務合并后預計占公司營收仍將超過半數。5、新能源逆變器業務各客戶占公司銷售比例?答:逆變器目前在公司營收中占比較高,其中大部分來自于海外客戶,主要為美國和歐洲地區,報告期內國內客戶占比相對較低。隨著國內市場的拓展,預計后期國內客戶的業務量將有所上升。6、我們直接面對的客戶是逆變器公司,怎么區分儲能和光伏?答:開發不同產品時要求不同。公司不是純粹OEM,會按照客戶設想探討技術方案、材料選型、成本控制等工作,研發上大多和客戶同步。逆變器和儲能的終端用戶一致性較高,因此在逆變器和儲能行業,客戶的重合度較高。7、公司導入新客戶,聯合研發產品的周期?答:傳統汽車從認證到批量生產大概3年,新能源汽車大概是1年,光伏逆變器大約是6-9月,儲能大約是6個月,不同行業及不同產品由于技術復雜程度、認證周期等要求不一樣,導入的新客戶及產品從前期研發到量產階段都存在較大的差異。8、公司產品用在逆變器和儲能上,差異大嗎?體現在哪?答:產品差異比較大,不同客戶對產品結構設計要求的不同而不同,國內國外也存在差異。逆變器國外主要是塑膠結構件,國內主要是壓鑄和型材結構件,戶用固定儲能,國內及國外主要是鈑金沖壓和型材結構,戶用移動國外主要是塑膠結構件。9、哪種結構件會成為未來主流趨勢,還是會并存?答:對于逆變器領域,預計未來塑膠結構件將是未來市場的主流趨勢,但同時,根據應用場景不同,壓鑄和型材沖壓結構件也會同時存在。10、公司下游產品的品類很多,材質和工藝也存在差異。公司如何考慮不同產品以及材質、技術?答:公司過去10多年一直堅持往一站式的綜合結構件服務商方向發展。去年壓鑄占比40%多、塑膠占比30%多,型材沖壓占比20%多。不同品類、不同工藝沒有統一的技術原理,需要配置不同的團隊。目前銘利達采用三條線運作:第一是地域線,以地理區域進行行政劃分管理;第二是市場線,針對客戶配置服務團隊;第三個是產品線,分為壓鑄、注塑、型材和沖壓三條產品線。地域、市場、產品線進行矩陣式管理,更好的服務于客戶。11、逆變器領域,未來的接單?增速最快的客戶?答:從目前的情況來看,國內國外的客戶市場需求均保持較高的水平,國內國外的增速都較高。12、為什么客戶會主動把份額給銘利達,公司優勢何在?答:客戶產品需要綜合考慮品質、成本、技術、交期等各方面因素。目前公司已經具備較強的從產品設計、工藝處理、品質控制、成本控制的能力,且具備有針對性的資源配置,能夠生產制造出符合客戶要求的高性價比的產品。13、逆變器領域,銘利達市場份額?未來規劃?答:據我們所知,分布式逆變器海外企業占全球市場的約60%的份額,公司又占行業領先客戶比較高的業務份額。行業增速每年都在變化,目前繼續提供品質更優、成本更低的產品,持續讓客戶滿意,這樣才能保證我們未來的穩步增長,而不是單純追求增速。14、公司2021年光伏產品,增速呈趨緩狀態,毛利率下滑比較明顯,具體原因是?答:2021年下半年原材料價格大幅度上升是毛利率下降的重要原因之一,雖然公司和主要客戶有調價機制,但是存在一定的滯后性。另外公司去年有在湖南長沙和廣東肇慶新建生產基地,也增加了相關的費用,導致毛利率有所降低。15、2022年第一季度光伏、儲能細分下游的出貨情況?公司關于逆變器結構件22年的業績目標的展望?答:第一季度同比增長,第二季度受疫情影響,增速不達預期,但是預計2022年全年整體應比去年仍會出現較大幅的增長。16、光伏業務增量在哪些客戶上?答:目前公司在光伏方面無論是老客戶還是新增客戶都有增量。國內客戶包括陽光電源、麥田新能源等,主要因前期公司資源主要配置給海外核心客戶,國內布局較少,從今年起,隨著公司產能的逐步釋放,也會配置更多的資源給到國內客戶。17、公司輕量化鋁鎂合金精密結構件及塑膠件智能制造項目建設進度情況如何?答:該項目實施主體為子公司江蘇銘利達,前期根據客戶需求已開始逐步投入,上市募集資金到位以后,公司將會全力以赴加快生產線的建設、調試,增強生產制造能力,釋放產能,滿足客戶快速增長的需求。18、逆變器公司采用鋁一體壓鑄,國內客戶產品結構?訂單開拓情況?答:陽光電源是國內較早做分布式逆變器的廠家,公司有提供鋁合金壓鑄件。對于固德威、錦浪、首航這些廠家,用的是沖壓、型材、鈑金件等,而國外大部分用的都是塑膠結構件,國內廠家也正在向塑膠件轉型發展。目前整體市場拓展情況良好。19、將來一體化壓鑄,價值量會更高,更輕量化嗎?答:一體化壓鑄是未來發展的趨勢,因為成本更便宜,重量更輕。20、公司工廠很多,為客戶全國化分布。21年年底所有工廠的產值,和今年年底投產產值的水平?答:公司去年將廣東銘利達一拆為二,目前廣東銘利達和肇慶銘利達占公司整體產能約為2/3,湖南、江蘇和四川銘利達約占1/3。重慶銘利達一期已基本建設完畢,設備陸續調試及試生產中。按照目前各基地場地情況,預計全面滿負荷運營,產值大概約40億左右,目前公司正在根據客戶需求情況在逐步布局產能。今年年底產值最大的應還是廣東銘利達。21、新能源汽車主要客戶?公司所供產品是什么?答:新能源汽車主要客戶有比亞迪、寧德時代和北汽等。我們提供的產品主要包括三電系統(電機、電控、電池包)結構件以及其他輕量化產品。22、比亞迪為何給公司大訂單?答:公司一直注重品質和成本,為客戶提供更有價值的產品是公司的不斷追求,目前的資源投入能夠較好地滿足客戶的需求。