中泰證券,相聚資本,敦和資產

首先,公司財務總監張英超總結了公司近期整體經營情況。本次活動主要問題匯總如下:1、項目投標到收入確認的時長?答:根據歷史數據測算,從2017年到2021年,整體項目實施周期逐步縮短,目前實施周期平均在270天左右,起算時間是從進場施工開始,個別規模較大的項目如EPC專項項目實施周期超過一年。凈化項目的交付要求比較高,需要通過第三方檢測后驗收,采取項目完工一次性確認收入的方式。2、公司如何跟蹤和篩選訂單?中標率如何?答:醫院的前期跟蹤還是一個長期的過程的,整體從跟蹤到完成1-3年的時間不等。訂單跟蹤渠道:1)公司各個區域都有營銷負責人,同時還有很強的營銷中心,總部支持各個區域的銷售人員。銷售人員摸排訂單的時候,營銷中心有要求,每個銷售人員一般有3個大的區域,會對他做到多少拜訪量有要求。2)營銷中心通過政府、發改委的網站跟蹤醫院建設的信息。3)醫療凈化領域深耕多年,知名度較高,有些醫院會邀請我們做一些方案。訂單篩選:會關注建設周期、醫院等級、所在區域的經濟發展水平,我們會對訂單評為ABC類,其中A類訂單是重點跟蹤也是比較有把握獲取的。B類是A類訂單的備選。擴大訂單庫的同時把訂單做精細。目前A類中標率在50-60%的水平。目前整體訂單的中標率在50%左右。3、預付款的節奏和現金流入流出的節奏是怎樣的?答:目前資金來源來看,大部分項目是公立二甲、三甲醫院,資金來源是國家財政和地方財政為主,資金是比較有保障的。同時,公司對于合同中付款方式的把控較嚴格,一般要求0%-30%的預付款約定;實施過程有進度款;項目完工,合同支付比例70%左右;審計結算后,合同支付比例95%左右,剩余5%左右質保金在質保期完后支付。從收款條件來看,公司會有一部分前期投入,但是到項目完工的時候,前期投資成本回收的差不多了,因為項目毛利率在30-40%之間,有一定時間的錯配,前期需要一定的資金的投入,但是占用時間不會太長。資金的回款能夠覆蓋投入的成本。6、公司代理了哪些設備和耗材?答:目前設備和耗材業務主要依托于醫療凈化系統集成業務,特殊科室有特殊要求,比如血液病房的血液試劑、檢驗科的體外診斷試劑等。7、比較同行業其他公司,公司的優勢體現在哪些方面?答:和同行業其他公司相比,我們公司的差異化優勢在于:第一、精細化管理方面有優勢,有比較完善的預算、結算體系,投標之前會把項目的利潤率、可能有哪些變更導致成本增減,提前做測算,這是我們比較強的能力。實施過程中我們也注重和預算成本的比對,有效控制成本管理。第二、公司擁有一支創新能力較強、專業素質高的研發隊伍,能夠深刻理解和把握行業技術發展方向,并受邀編制多個行業標準及指導性文件。能夠為各類醫院量身定制臨床科室醫療凈化系統服務,業務范圍覆蓋潔凈手術室、負壓病房、ICU、PCR實驗室等重點潔凈臨床科室。第三、創新服務優勢:向大中型醫院客戶提供優質、全方位的24小時“保姆式”運維服務,在重點區域設立售后機構,最大限度滿足醫院的后續個性化服務需求。8、售后運維服務如何收費?收入占比是什么情況?答:我們向大中型醫院客戶提供優質、全方位的24小時“保姆式”運維服務,在重點區域設立售后機構,最大限度滿足醫院的后續個性化服務需求。從項目特點來說,我們會3到5年的質保期,這段期間是免費的,在3-5年之后,我們會相對收費,售后運維服務的毛利率大概在30%-50%,但這不是收入的主要來源,售后運維服務的價值不在于收入本身,而在于與客戶關系的深度、廣度和粘度。9、醫療新基建預計持續多久?答:醫院建設周期2-3年,我們基本上處于建設周期的尾端;從中建系公司年報數據中我們能夠看到,近2年醫院建設占比非常高,增速相當快;說明醫院新建如火如荼,根據建設周期判斷,這部分均會在22-24年逐步轉化為凈化專業訂單,產值也將會陸續體現。因此我們判斷這波新基建的紅利至少還要持續3-5年。10、公司具體的業務模式是怎樣的?答:我們只設計不生產,只管理不施工,我們做好兩個服務,一個是設計服務,一個是施工管理服務。設計服務包括平面設計、設備定制化的參數以及選型,施工管理服務包括設備安裝及實施過程中的指導。這其中最重要的核心環節是前期的平面設計以及技術方案和參數的選定,另外在項目實施過程中,我們要把建設方、使用方以及規范這三方的要求通過我們的技術知識儲備、經驗和協調能力集成起來,最后完成整個項目的交付。11、施工質量體現在哪些方面?答:1)我們項目有優秀設計師團隊,根據醫院及科室特色,定制化設計效果圖;2)施工環節,公司項目管理團隊進行指導和監督,全項目推行樣板工藝、樣板間先行,打造精品項目;3)參加項目獎項評審,獲得各級別獎項榮譽,贏得了社會及廣大醫院的認可,在業內樹立了良好的口碑。