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本次調研活動主要問題及回答如下:

Q1:目前公司和主要競爭對手共同的客戶主要集中在什么領域,不同行業的市占率是否有明顯差異?

A:分地域來看,華南地區主要有鋰電、3C行業,華東地區主要有3C、光伏和汽車等行業。市占率方面,公司在華南地區的市占率比主要競爭對手公司高。華東地區,整體上我們和主要競爭對手應差不多,分行業來看,由于行業之間的差異較大,公司在3C、鋰電、光伏等行業市占率相對較高,半導體、汽車、醫療行業方面友商市占率相對較高。

Q2:為什么咱們大客戶的滲透率會高一些,小客戶滲透率會低一些?

A:這主要是與客戶間的粘度問題。目前公司與大客戶之間的合作都是5年或以上的合作歷史,在逐年合作的過程中,工程師在使用怡合達插件的占比在逐年提升,采購選型怡合達產品在同時增加,公司的銷售工程師也在不斷推廣產品品類,來增加與客戶的粘性,所以滲透率的提升是時間逐步累計堆積的結果。公司也會堅持推動小微客戶發展戰略、服務好小微客戶、提高銷售占比,與小微客戶一同成長,助力多元化的中國制造型企業。

Q3:截至到目前為止,公司和米思米的產品目錄重合的程度、區別主要在哪些方向?

A:米思米的目錄冊包含三類:FA自動化產品目錄、模具類產品目錄、VONA品牌類產品目錄。公司目前沒有從事模具類的產品業務,所以無模具類產品目錄,暫時也沒有單獨的品牌類產品目錄。而公司現階段的目錄,由于產品豐富度不斷提升做了很多的產品細分,現在主要包含:FA自動化零部件目錄、工業框體及鋁型材目錄、精密直線運動及輸送組件類目錄等。未來重合度會越來越低,公司在新產品開發的拓展速度和力度在不斷增強,在FA產品領域的產品會越來越豐富。

Q4:友商在2022年推出的經濟型產品對公司的影響?

A:友商推出經濟型產品對公司影響較小,客戶采購是成體系的,客戶更多考量的是產品體系的整體價格,并非部分產品的降價,公司在滿足客戶對產品性能要求前提下,為客戶提供最具有性價比的產品,我們一直在不斷地踐行推動中國自動化事業發展的路上,持續的整合與提高供應鏈效率,為整個行業降本增效。

Q5:公司官網也會有一些產品降價,是主動降價還是競爭壓力的影響?

A:隨著公司多年對產品的深入研發以及整個采購體系、內部生產體系的逐年優化所帶來的成本降低會讓利給客戶。同時公司結合本土化的服務已經與友商形成了一定的差異化產品供應模式。公司始終以客戶的需求為導向,在滿足的客戶對產品性能要求前提下,為客戶提供最具有性價比的產品與服務。

Q6:公司未來盈利能力如何保持?對毛利率、凈利率的預期及變動是怎樣的?

A:目前,公司主要是服務客戶的長尾化需求。對于客戶來講,核心訴求在于選擇的方便性,設計的簡單性,交付的可靠性等。如果客戶的需求結構、行業競爭態勢情況不發生重大變化,公司產品結構不發生重大變化,則毛利率水平應是變動不大。關于凈利率,公司將根據經營節奏,適度平衡階段性的研發、運營等投入支出,這是一個動態的過程。

Q7:公司選擇供應商的標準?

A:公司選擇供應商從“可支持、可持續、可控制”三個方面做考慮。對于滿足公司《供應商開發管理流程》的供應商,公司會與其深度合作,協助供應商同公司一起成長,以滿足市場客戶的需求,主要體現在交期管理、品質管理、效率提升等多維度的共同成長。①可支持,即根據行業客戶需求的特點,對小批量、多批次的支持,滿足公司的需求形態;②可持續,隨著需求不斷增加,供應商需要可持續跟上公司的需求;③可控制,針對零部件產品,供應商在品質標準和要求上需滿足公司規范文件要求,公司會動態管理、選擇、淘汰供應商。

Q8:公司核心競爭優勢有哪些?

A:(1)公司具有一站式采購服務優勢。截至2022年12月末,公司已成功開發涵蓋210個大類、3,539個小類、150余萬個SKU的FA工廠自動化零部件產品體系,為客戶提供豐富的產品一站式采購服務體驗。(2)公司具有品牌和客戶資源優勢。公司通過以線下和線上相結合的方式對客戶進行銷售推廣和本地化服務,與眾多工程師和客戶建立了良好的合作關系。2022年度,公司成交客戶數突破32,000家。(3)公司具有供應鏈管理優勢。2022年,公司年訂單處理量約110萬單,年出貨總量約為450萬項次。(4)公司具有本地化服務優勢。目前,公司建立了一支經驗豐富的銷售團隊,下設14個銷售工程師團隊和17個銷售辦事處。公司可通過在線服務、電話熱線、駐地人員拜訪等多種方式,協助客戶完成從項目啟動、產品選型到交付應用全環節的服務支持。在上述核心競爭力的支撐下,2017年至2022年,公司營業收入由3.76億元增長至25.15億元,年均復合增長率為46.23%,增長快速。

Q9:公司本次募投項目與前次募投項目的區別和聯系?

A:公司前次募投項目為東莞怡合達智能制造供應鏈華南中心、蘇州怡合達自動化科技有限公司自動化零部件制造項目和東莞怡合達企業信息化管理升級建設,緊密圍繞FA工廠自動化零部件業務出貨交付的供應鏈能力、自制生產能力以及信息化能力建設,與公司既有業務一致。公司本次募投項目以“自動化零部件一站式供應”戰略為核心,并在前次募投項目基礎上做進一步延伸和拓展,將更加有助于提升上述能力,有助于進一步擴大公司業務規模、增強公司市場的競爭力,提升公司的市場份額和行業地位。