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本次調研活動主要問題及答如下:Q1:公司備貨的邏輯是什么?對于庫存呆滯品是怎么處理?A:針對FA工廠自動化零部件,客戶下單呈現小批量且交貨周期短的特點,甚至出現突發性或臨時性訂單。為滿足客戶一站式的采購和短交期的需求公司基于物料的市場供應情況的特點進行提前備庫,會在半產品和庫存商品的品種和數量上維持一定的庫存量,以滿足快速交貨的需求和保持公司的核心競爭力。公司主要將標準規格型號且市場通用性較強的同步輪、軸承、聯軸器等機加工五金件提前儲備作為備庫半成品,待客戶下單后只需簡單追加工后即可包裝發貨,縮短交貨周期。公司備庫的庫存商品為具有較廣泛的、持續性的、可預期市場需求的成品。公司通過日常滾動盤點、全面盤點等定期、不定期對存貨進行盤點,對長期積壓、市場需求量少的型號,結合存貨特點、市場需求情況會相應的調整定價和推廣。Q2:產品的定價策略是怎樣的?價格波動是否會傳遞給下游以保障毛利率?A:公司FA工廠自動化零部件產品定價策略主要基于相對穩定的基礎報價。各類產品的基礎報價由各產品中心一般按照“成本+合理利潤”的原則,并綜合考慮不同產品的市場報價、產品特性、產品品質、技術含量、交付周期等因素,針對不同品類和規格的產品,設置不同的數量折扣政策,形成公司基礎價格體系。公司在整個行業里有一定的定價權,對于產品的定義能力也賦予了產品的溢價優勢。同時公司也會根據上下游供需情況及公司策略,適時對銷售價格進行相應地調整。Q3:公司區域市場有擴展至海外市場的布局嗎?目前是否有進展和具體怎么實施?中國作為全球制造業中心,產能外溢的趨勢勢不可擋。目前從全球市場總量來看,中國市場主要是增量,而海外市場的存量市場非常大。未來隨著中國產能的外溢,海外市場也同樣需要供應鏈去配套發展和成長,去海外市場也能不斷提升公司的能力。去年已開始規劃海外市場的布局,海外市場需要對客戶、產業結構、海外供應鏈、跨境交付、人流、物流、商流、信息流不斷地建設,公司已成立了海外市場部,正在積極推動中。Q4:怎么理解公司與米思米交期差距問題?A:關于交期公司主要關注兩個維度:一是確定性,因為確定性帶來計劃性,公司追求確定性,快不一定是最好的。二是合理性,掌握客戶需求的交期達到最合理狀態比較重要,要引導客戶、了解客戶,合理的交期,絕對的確定性,有利于持續提高水平。Q5:制造業景氣度的下降,會不會影響公司的增長?A:公司專業從事自動化零部件研發、生產和銷售,提供FA工廠自動化零部件一站式供應,隨著中國制造業應用場景越來越多,人口紅利逐漸消失,勞動力成本不斷上升,制造業進入“機器換人”大潮流,更多的制造業企業愿意采用自動化設備來替代人工以提升企業競爭力,搶占市場先機,自動化設備服務領域較廣,包括3C、汽車、新能源、光伏、醫療、激光、食品和物流等行業領域,依托于下游自動化設備服務領域的巨大市場空間,自動化設備零部件行業市場空間廣闊。Q6:公司的一站式采購平臺到底解決了什么樣的需求?是如何解決的?A:在FA工廠自動化零部件傳統采購模式下,客戶一般由工程師針對各個零部件分別制圖、選型、提交需求申請,由采購部門執行物料采購。在自動化零部件設計和采購過程中,客戶往往面臨設計耗時長、采購效率低、采購成本高、品質不可控、交期不準時等共性問題。公司自成立以來,即深耕自動化設備行業,專注于FA工廠自動化零部件領域,基于對自動化設備所需零部件應用場景的深入研究,對非標零件的標準化設計歸類,匯編成產品目錄手冊,并通過提供產品目錄手冊、3D選型光盤(電子目錄)、網上選型采購系統和其他輔助工具,客戶可以快速獲取產品3D模型,線下或在線完成選型、下單,并可即時獲取報價、交期等信息。客戶由傳統模式下的“零部件單獨設計+多家供應商采購”方式轉變為“零部件簡單選型+一站式采購”方式,有效縮短客戶設計、采購時間,提高效率。公司通過上述方式有效解決了下游自動化設備所需零部件供應的行業共性問題。Q7:公司未來品類擴展的方向?A:未來品類擴展方向,一是做非標零件的標準化,通過我們對領域的理解和深入,把標準化元素嫁接到原來沒有標準化的領域去進行替代;二是在產品深度上的開發,以滿足客戶在不同應用場景的需求;三是核心零部件這塊,國產替代的需求越來越明顯,這方面給到市場增長的空間。此外,在地域方面、傳統采購形式向更加高效的模式轉變等方面進行市場拓展。對于無法完全標準化的,還需通過定制、設計制造的方式來實現,還是有很大的可拓展空間。原本采購形態、設計習慣也有很多可以優化提升的空間。Q8:線上收入占比提升的原因及未來的發展趨勢?A:公司一方面主動引導建立的線下合作伙伴逐步把采購向線上轉移,這個是我們對銷售團隊的一個明確的考核目標。另一方面是通過線上的推廣渠道把一部分零散的采購在線上實現。這幾年無論是客戶還是銷售的占比都在逐步向線上轉移。Q9:公司FA工廠自動化零部件中自制、OEM、集約化采購三種產品供應方式實現的收入占比情況?未來哪一方面的占比會提升?A:2020年度公司自制供應占比48.14%、OEM供應占比35.48%、集約化采購占比16.38%。對于部分市場上供應零散、無統一標準型號的FA工廠自動化零部件,公司一般進行自制或OEM供應;對部分市場上已有標準型號或成熟品牌的FA工廠自動化零部件,公司一般進行集約化采購供應。公司主要綜合考慮市場需求、產能、生產成本、質量、交期等因素后再選擇適合的供應方式以滿足客戶的需求。Q10:與競爭對手相比,公司的競爭優勢主要體現在哪些方面?A:與零部件各細分產品制造商、品牌商等競爭對手相比,公司競爭優勢主要體現在一站式采購服務、產品開發和深度研發、品牌和客戶資源、供應鏈管理等方面。與主要競爭對手米思米相比,公司在本地化服務、對中國本土產業各類自動化設備適用性、國內制造體系配套方面具有一定優勢,針對FA工廠自動化零部件訂單小批量、高頻次、短交期的特點,相對于單個產品價格,客戶更看重的是訂單響應能力、采購效率、產品品質。公司在標準設定、產品開發、供應鏈管理、平臺化運營和本地化服務等方面均具有一定的核心競爭能力,能夠為客戶提供高品質、低成本、短交期的自動化零部件產品。此外,由于公司標準化體系建立以及在自動化設備設計和采購環節與客戶滲透率的不斷提高,對客戶而言,對公司產品轉換成本較高,客戶在合作過程中一旦更換零部件供應商,不但要首先改變工程師原有的設計選型習慣、選型設計標準,還會降低自身的采購效率,同時可能存在產品品質和交期不可控等風險。因此,公司產品具有較高的溢價能力和客戶黏性。