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本次調研活動主要問題及答如下:Q1:從公司過去發展過程中來看,成功的秘訣是什么?A:堅持做正確的事情,把戰略看清楚,掌握客戶需求,解決客戶隱性需求和顯性需求。顯性需求是客戶希望沒有標準的有標準,有標準的價格便宜、交期快,希望可選的東西越多越好。隱性需求,基于產品的特點和行業特點,圍繞著產業特點,客戶也需要機器設計時間越來越短,成本越來越低,機構越來越好,功能越來越強大。客戶希望設備轉型后零件還能繼續使用,做到標準化掌握客戶需求。客戶的客戶也有需求,這個需求是共性的,不斷地研究客戶的問題,一點點的解決客戶需求。Q2:公司未來盈利能力如何保持?對毛利率、凈利率的預期及變化是怎樣的?A:目前,公司主要是服務客戶的長尾化需求。對于客戶來講,核心訴求在于選擇的便捷性,設計的簡單性,交付的可靠性等。如果客戶的需求結構、行業競爭態勢情況不發生重大變化,公司產品結構不發生重大變化,則毛利率水平應是變動不大。關于凈利率,公司將根據經營節奏,適度平衡階段性的研發、運營等投入支出,這是一個動態的過程。Q3:銷售人員如何劃分客戶?在接觸客戶的時候是按客戶收入體量金額劃分還是行業劃分?A:我們有兩個維度,一是按區域劃分;二是由行業市場部根據不同領域進行劃分,實現矩陣式管理。Q4:線上收入占比提升的原因及未來的發展趨勢?A:公司一方面主動引導建立的線下合作伙伴逐步把采購向線上轉移,這個是我們對銷售團隊的一個明確的考核目標。另一方面是通過線上的推廣渠道把一部分零散的采購在線上實現。這幾年無論是客戶還是銷售的占比都在逐步向線上轉移。Q5:公司FA工廠自動化零部件中自制、OEM、集約化采購三種產品供應方式實現的收入占比情況?未來哪一方面的占比會提升?A:2020年度,公司自制供應占比48.14%、OEM供應占比35.48%、集約化采購占比16.38%。對于部分市場上供應零散、無統一標準型號的FA工廠自動化零部件,公司一般進行自制或OEM供應;對部分市場上已有標準型號或成熟品牌的FA工廠自動化零部件,公司一般進行集約化采購供應。公司主要綜合考慮市場需求、產能、生產成本、質量、交期等因素后再選擇適合的供應方式以滿足客戶的需求。Q6:怎么看待行業未來的市場空間?A:在適齡勞動力數量減少、勞動力成本持續上升、自動化設備技術水平不斷提高、國家產業升級政策支持等多方面因素的共同作用下,我國自動化行業的市場需求快速增長。根據市場調查機構Reportlinker的數據顯示,全球工業控制與工廠自動化市場規模預計將從2018年的1,600億美元增長至2024年的2,695億美元,年均復合增長率將達到9.08%。根據中國工控網《中國自動化及智能制造市場白皮書》,我國自動化及工業控制市場規模自2015年至2019年期間,已從1,390億元增長至1,865億元,年均復合增長率達到7.63%。自動化設備服務領域較廣,包括3C、汽車、新能源、光伏、醫療、激光、食品和物流等行業領域,依托于下游自動化設備服務領域的巨大市場空間,自動化設備零部件行業市場空間廣闊。Q7:公司產品的定價原則及調價頻率,價格波動是否會實時傳遞給下游以保障毛利率?A:公司FA工廠自動化零部件產品定價策略主要基于相對穩定的基礎報價。各類產品的基礎報價由各產品中心一般按照“成本+合理利潤”的原則,并綜合考慮不同產品的市場報價、產品特性、產品品質、技術含量、交付周期等因素,針對不同品類和規格的產品,設置不同的數量折扣政策,形成公司基礎價格體系。基于產能預測與生產規劃,對關鍵物料進行策略性備貨,確保相對低成本的物料采購及供應保障,同時公司將根據上下游供需情況及公司策略,適時對銷售價格進行相應地調整。Q8:未來公司市場份額會不會存在被擠占的風險?A:公司業務具有較高的壁壘,主要在于產品豐富度壁壘、品牌和客戶壁壘、供應鏈管理壁壘、本地化服務壁壘、信息化和數字化壁壘等。公司上述壁壘,是基于自身在自動化零部件領域長期積累,對自動化設備所需零部件應用場景的長期研究所累積形成的,建立了公司在行業中有利的競爭地位。潛在進入的競爭對手往往需要投入較多的時間、精力、資金、人才資源才能在行業內形成一定競爭力。因此,從新進入者面臨的行業壁壘來看,公司市場份額被擠占的風險較低。Q9:能針對客戶介紹下公司的賬期嗎?A:對于FA工廠自動化零部件產品客戶,公司按照信用結算方式將客戶分為預收款客戶和月結協議客戶,其中:①預收款客戶:公司先預收全部款項后再發貨,即預收款客戶不存在信用期;②月結協議客戶:公司主要根據客戶業務規模、采購規模、信用狀況、資質狀況等情況,綜合評審后予以確定月結天數,一般給予客戶月底結、月結30天、月結60天、月結90天的信用期。Q10:與競爭對手相比,公司的競爭優勢主要體現在哪些方面?A:與零部件各細分產品制造商、品牌商等競爭對手相比,公司競爭優勢主要體現在一站式采購服務、產品開發和深度研發、品牌和客戶資源、供應鏈管理等方面。與主要競爭對手米思米相比,公司在本地化服務、對中國本土產業各類自動化設備適用性、國內制造體系配套方面具有一定優勢,針對FA工廠自動化零部件訂單小批量、高頻次、短交期的特點,相對于單個產品價格,客戶更看重的是訂單響應能力、采購效率、產品品質。公司在標準設定、產品開發、供應鏈管理、平臺化運營和本地化服務等方面均具有一定的核心競爭能力,能夠為客戶提供高品質、低成本、短交期的自動化零部件產品。此外,由于公司標準化體系建立以及在自動化設備設計和采購環節與客戶滲透率的不斷提高,對客戶而言,對公司產品轉換成本較高,客戶在合作過程中一旦更換零部件供應商,不但要首先改變工程師原有的設計選型習慣、選型設計標準,還會降低自身的采購效率,同時可能存在產品品質和交期不可控等風險。因此,公司產品具有較高的溢價能力和客戶黏性。