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主要內容如下:

1.介紹公司基本情況及近期經營情況

公司設立于2001年,從事水果罐頭、植物蛋白飲料、果汁飲料、乳酸菌飲料等食品飲料產品的研發、生產和銷售。

成立之初公司主要生產經營水果罐頭(尤以橘子罐頭和黃桃罐頭為代表),目前公司水果罐頭產品已基本實現全品類覆蓋。公司于2014年進入植物蛋白飲料市場,推出“歡樂家生榨系列”產品,其中椰子汁上市后,迅速成為公司的支柱產品,公司以此為契機逐步推出果汁飲料、乳酸菌飲料等飲料產品,豐富了公司的產品線,增強了公司市場競爭力。公司已形成水果罐頭和椰子汁為雙驅動的發展戰略。

公司四家工廠分別位于山東省臨沂市、湖北省漢川市、湖北省宜昌市和廣東省湛江市(在建中),選址主要是為了接近水果原料產地及交通便利等因素。

公司銷售模式以經銷為主,少量通過直營和代銷方式進行銷售,采取“扁平化”和“下沉式”的銷售渠道管理模式,減少經銷層級,銷售區域已基本覆蓋至縣域市場甚至建制鎮,銷售區域已覆蓋除香港、澳門和臺灣外的全國31個省、市、自治區。

公司2021年共實現營業收入14.73億元,同比增長18.10%;實現歸屬于上市公司股東的凈利潤1.84億元,同比增長2.89%。

2022年1-9月,公司完成營業收入106,240.02萬元,同比增長8.6%,實現歸屬于上市公司母公司扣除非經常性損益的凈利潤11,277.81萬元,同比上升0.24%。

2.公司最近的動銷情況如何?上周末黃桃罐頭的關注熱潮,北京等多地區出現斷貨,想了解公司產品目前是否出現斷貨情況?短期來看對公司的影響?目前春節備貨情況如何?

12月之前,仍處于疫情防控相對較嚴格的時間段,對于人員流動、物流運輸等還是有一定影響。整體防疫政策的調整也剛實施不久。

近期電商方面的銷量有大幅增長,也有部分原因是恰逢雙十二活動,也有大家對黃桃罐頭關注等原因,熱銷產品以黃桃罐頭為主,還包括橘子罐頭和雪梨罐頭等,主要購買地區是北京、江蘇、河南等地。線上部分水果罐頭曾出現短暫缺貨的情況,已及時補貨,水果罐頭產品目前供應穩定,均為現貨銷售。

針對黃桃罐頭的關注熱潮,線下渠道銷售第一時間做了積極營銷引導,線下渠道終端積極性有所提升,市場也有較好的氛圍表現,部分線下社區店動銷表現較不錯,消費者動銷這一塊受疫情解封時間影響,暫時沒有全面爆發式增長,動銷傳導還需要時間,且消費者還是相對往年要較理性消費。

公司飲料、罐頭等產品的銷售具有季節性特征。由于水果罐頭、植物蛋白飲料產品具有一定的禮品屬性,在我國春節等傳統節日期間市場需求較大。目前公司生產、運輸都比較正常,隨著疫情防控逐步放開,返鄉潮的逐漸顯現,預計今年春節人員流動會帶來更多的市場機會。公司一方面保證產品供應穩定,另一方面市場人員配合經銷商進行產品打堆、陳列、鋪貨等營銷工作。

3.如何帶動水果罐頭行業走出長期發展的局限?

中國罐頭工業協會于2021年制訂了《中國罐頭行業品牌打造三年專項行動計劃(2021-2023)》及相應的實施方案,總體要求是消除國內市場對罐頭食品的偏見為工作主線,以市場化宣推為手段,以培育和激活罐頭消費信心為核心,營造罐頭食品“營養、健康、時尚、潮流”的輿論氛圍。同時一些近期關于黃桃罐頭熱點輿論和媒體的正面宣傳報道,還宣傳了水果類罐頭中不含防腐劑等健康科普知識,會對罐頭行業的發展起到一定積極的影響。

公司作為罐頭工業協會的副理事長單位,積極參與上述專項行動計劃,利用各種行業論壇、消費場景、公司公眾號等多渠道、多媒體的宣傳罐頭產品的工藝、技術。在水果罐頭,從工藝上講,因為成熟的密封和殺菌工藝的規模化運用,以及水果罐頭中的無氧環境不適合微生物生長,水果罐頭不需要添加防腐劑即可實現長期貯存,且能最大限度保持水果的營養成分,在食品安全和健康問題上不存在明顯劣于新鮮水果的情況。此外,因罐頭食品屬于方便食品,具有體積小耐貯存等特點,被國家應急管理部列入家庭應急物資儲備建議清單。

推動水果罐頭行業的發展需要行業協會、行業專家、行業企業和媒體、消費者共同參與和努力。

4.農副產品對市場供需以及自然災害等情況變化較為敏感,今年以來公司黃桃等直接原材料采購價格的走勢如何,黃桃罐頭原料占營業成本的比重?公司對包材的采購是否會提前鎖價?公司產品提價情況和原因?當前提價的傳導情況如何?會不會加速行業出清,使得市場份額向頭部企業集中?

水果原材料采購價格主要受氣候、產量、自然災害、供需關系等因素影響,公司根據市場價格走勢進行采購。根據農業農村部公布的數據,2022年以來水果價格持續上漲,今年下半年6種重點監測水果平均批發價較前兩年有所提升,以2022年10月某一周為例,其重點監測的6種水果平均價格同比上升18%左右。由于中小企業議價能力較弱,成本端的價格上升對其壓力影響可能會更大,但也應視每個企業自身業務的穩健程度、現金流狀況等具體情況而定。

受氣候及產量原因,2022年黃桃和橘子的市場采購價格較2021年都有所增長。公司于7月份對黃桃罐頭產品進行提價,于10月份對橘子罐頭產品進行提價,提價主要原因是受原材料成本上漲等影響,提價影響情況預計在2022年年報或2023年第一季度報告中有所體現。

對產品的提價不一定帶來銷售收入的增長,需要考慮市場接受度、成本、市場占有率、公司規劃等多方面因素,產品價格調整會在消費者和成本之間尋求平衡。

根據公司《招股說明書》,以2020年為例,黃桃罐頭中原材料(主材)成本占黃桃罐頭營業成本比例為35.56%。公司對部分包材會進行提前鎖價,但也有部分包材會根據市場行情進行采購。

5.公司罐頭的銷售情況?在罐頭業務上是否有推出新產品的規劃?新品“半桃鐵盒”目前是在線上?有沒有鋪到線下?

2022年1-9月,公司水果罐頭銷售收入42,229.35萬元,占罐頭產品收入的93.63%,比上年同期增長16.14%。

“半桃鐵盒”產品是公司近期推出的黃桃罐頭產品,包裝便攜簡約,目前在電商渠道銷售,是公司罐頭產品休閑化,年輕化的嘗試。

6.罐頭行業的競爭格局?公司罐頭產品的差異化競爭在哪里?

根據中國罐頭工業協會的行業調查結果,歡樂家品牌水果罐頭從2019年到2021年連續三年的國內市場銷售量和銷售額,位居全行業前三名。公司2016年榮獲中國罐頭工業協會頒發的“中國罐頭十強企業(內銷)”稱號;2018年、2019年度,連續獲得中國罐頭工業協會頒發的“中國罐藏食品領先品牌”稱號。

公司成立之初,依靠地區資源優勢,專業生產經營水果罐頭、海產品罐頭及鵪鶉蛋罐頭,后逐漸發展成以橘子和黃桃罐頭為核心、兼顧多品類罐頭產品,目前公司水果罐頭產品已基本實現全品類覆蓋,涵蓋了南方和北方十余種水果罐頭。長期的水果罐頭行業深耕使公司品牌有了較高知名度,消費者品牌忠誠度較高。

2022年公司參與了《桃罐頭質量通則》《柑橘罐頭質量通則》《罐頭食品檢驗方法》等多個國內標準、行業標準的制訂或修訂工作。

公司有嚴格的質量管理及先進的技術和生產設備:公司已通過ISO9001國際質量管理體系認證和ISO22000食品安全管理體系認證,并建立了HACCP體系。水果罐頭產品均在較短時間內完成所有生產工序,杜絕農藥殘留,最大化保持水果的新鮮度和營養成分,做到原汁原味、綠色營養。通過運用密封和殺菌等核心工藝技術,罐頭產品能滿足商業無菌的要求,保證在常溫下保存較長的時間,無需添加任何防腐劑。

在全國已布局多個生產基地,及時滿足不斷擴大的市場需求,公司生產基地在全國范圍內多點布局可以降低產品物流成本,提高產品供應的及時和穩定性,以更好滿足市場需求。同時,公司建立起網點眾多、覆蓋面廣、滲透力強的銷售網絡。

7.罐頭產品的主要消費場景及未來擴大消費場景方面公司有怎么樣的思考?

水果罐頭終端消費場景主要包括禮品、日常消費、家庭消費。針對不同消費場景,公司水果罐頭有256g瓶裝(日常消費、禮品)和900g大容量瓶裝規格(家庭消費)。未來水果罐頭產品的休閑化、年輕化是其發展趨勢,例如小包裝、便攜性。同時在toB端,烘培、茶飲等業態的應用場景目前也是潮流。

8.2019年疫情前桔子和黃桃罐頭收入基本持平(黃桃占罐頭總收入29%),2020年疫情暴發,黃桃罐頭受益高增(占總收入35%),其他罐頭收入有所下行,2022年這個趨勢是延續的嗎?今年罐頭收入中黃桃約占多少?

公司的罐頭產品可分為橘子罐頭、黃桃罐頭、其他水果罐頭及其他罐頭(其他罐頭包括蛋類罐頭及八寶粥等)。2021年黃桃罐頭的收入約為1.49億元,占水果罐頭收入的比例32%; 2022年前三季度,黃桃的收入約1.35億,占水果罐頭收入的比例約為30%。橘子罐頭2021年的收入占水果罐頭的比例約為32%,2022年前三季度的收入占水果罐頭的比例約為29%。黃桃和橘子罐頭在水果罐頭收入的比例較為穩定。兩款主力產品占水果罐頭的收入比例約為60%。

9.公司原有業務和toB業務的發展規劃

公司將堅持水果罐頭和椰子汁為雙驅動的發展戰略,保持以經銷模式為主的銷售模式,面向C端消費者,同時To B業務是公司新的業務機會,通過多元化的渠道觸達更多尤其是一二線城市的消費者,最終實現品牌露出,公司的渠道網點、經銷商、供應鏈和品牌能力等優勢也會為to B業務的發展帶來更多機會。目前正在組建相關業務團隊和搭建業務框架,業務發展方向包括咖啡、茶飲、烘焙、餐飲后廚等賽道。

10.公司椰子汁市場占有率情況?公司椰子汁產品主要面向的渠道?新品研發有哪些思路?

根據中國飲料工業協會的統計資料,2019-2021年公司植物蛋白飲料椰子汁產品的市場占有率和產銷量在全國同類產品中排名前五名。

公司1.25升PET瓶裝椰子汁的消費場景主要側重于宴席和家庭消費,245ml鐵罐裝椰子汁主要面向禮品渠道,椰子水主要面向即飲渠道。目前消費者更青睞健康屬性的產品,休閑化和年輕化是主要發展趨勢,公司新品研發將圍繞“椰汁+”做產品升級與創新。

11.公司椰子水產品銷售渠道?公司新品市場反饋和鋪市情況?

目前椰子水產品主要通過電商渠道進行銷售,公司新品全面推廣預計在2023年結合公司規劃有計劃的開展。

12.公司投資基金情況

公司通過全資子公司深圳市歡樂家投資有限公司認購平潭德潤陸號創業投資合伙企業(有限合伙)基金份額500萬元,該基金主要投資于餐飲食材產業鏈上下游具備成長潛力的公司。

13.公司銷售費用明年會繼續加大嗎?

2022年1-9月,公司銷售費用同比上漲2,518萬元,主要有兩個方面的因素,一是公司加大人員投入對終端市場進行維護,二是加大電商平臺的推廣力度,增加廣告費的投放,公司會聚焦優勢市場,重視渠道建設的投入,公司整體的費用投入將與公司體量和業務發展相匹配。

14.公司主要以經銷為主,是按省份或城市設立一級經銷商,再往下縣鄉鎮設分銷商嗎?公司如何對經銷體系進行考核和管理?

公司采取“扁平化”和“下沉式”的銷售渠道管理模式,減少經銷層級,目前主要是縣級或地級市的經銷商,同時公司保持對經銷商的支持和服務,共同進行網點維護。

公司設一級經銷商,直接觸達消費終端;對于一些重點區域或較大市場,會通過分銷商最終觸達消費終端。

公司通過合同、規章制度等對經銷商進行管理,對不達標的客戶進行整改或替換。對經銷商的考核主要包括:

(1)根據不同的細分市場配置不同的經銷商,要有終端網點覆蓋能力,不同城市級別和渠道有不同的鋪市標準;

(2)對經銷商物流和資金的能力進行評估;(3)對經銷商進行持續跟蹤測評,優勝劣汰,公司員工配合經銷商進行服務,提升滿意度和粘度;(4)進行信息化管控,提升對終端網點的掌控力。

15.近幾年華東市場份額有所下滑,主要原因是什么?公司對此計劃采取哪些應對措施?

主要原因:包括銷售團隊穩定性有待加強以及罐頭和飲料的銷售比例不均衡。為此,將加大相關人員招聘、制定有效考核政策穩定銷售團隊同時相應加大飲品銷售。

16.公司生榨椰肉汁等進口原料供應是否穩定?

公司椰汁飲料的原料生榨椰肉汁主要產自越南等東南亞國家,當地椰子產業比較發達,目前市場供