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公司于2021年10月27日15:30-16:45通過電話會議與網上直播相結合的形式舉行了2021年三季度業績說明會(線上)。一、2021年三季度業績分享(一)2021年前三季度業績回顧1.營收業績:實現累計營業收入21.13億元,同比增長49.05%,第三季度營業收入7.01億元,同比增長47.3%,前三季度整體扣非歸母凈利潤3.33億元,同比增長70.18%,其中第三季度扣非歸母凈利潤0.8億元,同比增長75.8%。歸母凈利潤3.55億元,同比增長65.03%,營業收入的增長主要是由于公司的產品和品牌知名度進一步提升,銷售規模和銷售收入增長較快所致。2.毛利率:前三季度毛利率76.9%,較去年同期基本保持穩定,凈利率有所回升,從15.1%上升到16.8%。扣非歸母凈利潤率從去年的13.8%提升到15.8%3.費用率:在收入高速增長的同時,對整體的費用也進行了有效控制。管理加銷售費用率從去年的58.5%下降到55.9%,2021年上半年公司銷售/管理費用率分別同比變化-0.7%/-1.4%,研發端持續增加投入,相比去年同期增長了44.5%。4.經營性現金流:2021前三季度經營性現金流3.48億元,同比增長499.9%。每股收益從去年的0.6元/股增長到0.88元/股。(二)經營情況回顧1.產品方面:三季度產品在不斷推出,包括修復霜,凍干面膜等,防曬產品在今年二季度三季度都有很好的增長。第三季度會增加多渠道的種草,包括微博、小紅書、微信等的全方位傳播,也包括在抖音、快手上加大了視頻原創的傳播。多渠道種草為雙十一的爆發打造了很好的基礎。2.在線上線下布局的方面:在線下基本完成了屈臣氏的門店鋪設,三季度重點在于單店產出的提升,同時上海總部旁邊開了首家體驗中心,完善了線上線下的布局,線上的產品銷售結合線下的服務體驗,形成完整的用戶銷售閉環。3.在品牌方面:推出了薇諾娜專屬專注敏感肌的品牌片,同時也簽約屈臣氏渠道HWB品牌代言藝人,雙十一之前我們也是和熱度較大的披荊斬棘的三位哥哥成為品牌之友。4.在社會責任方面:三季度我們對河南水災馳援了一千萬的物資和現金,同時每年三季度我們會開始以防曬為主題的微笑陽光計劃,深入到云南邊疆的地區、幫助當地居民樹立科學防曬護膚的理念。同時,9月份也有會澤東陸高中貝泰妮希望班的正式開班,這些都是我們在社會責任方面所做的一些工作。(三)戰略布局未來五年:中期戰略目標是打造中國皮膚健康生態,未來五年集團會整合資源,建成我們所定義的中國皮膚健康生態。我們的策略是單聚焦多品牌,聚焦皮膚健康。未來多品牌的布局是功效性護膚品的賽道,同時還有和其他和皮膚健康相關的產品和服務的品牌。未來我們還是會花很大資源投入在薇諾娜品牌上,因為過去10年薇諾娜主打的是舒敏,未來的5年要做到舒敏+,在薇諾娜的基礎上增加敏感性肌膚使用的防曬、敏感性肌膚使用的美白等。(四)公告解讀:香港H股上市申請的情況:公司于第一屆董事會第二十一次會議決議審議通過了《關于終止籌劃發行H股股票事項并撤回申請文件的議案》。自公司本次發行H股票方案公布以來,公司董事會、管理層與相關中介機構一直在共同積極推進各項工作。鑒于目前資本市場環境變化并綜合考慮公司實際情況、融資環境等因素,經公司審慎分析并與中介機構反復溝通論證,公司決定終止本次籌劃發行H股股票事項并向中國證監會申請撤回相關申請文件。海南投資4000萬設立基金管理公司的議案,與我們整個大健康的產業邊界是相關的,有利于公司發現和培育符合公司主業發展方向、具有一定市場前景的項目標的,在拓展公司產業結構的同時,為公司未來可持續發展提供項目儲備,并進一步提升公司在皮膚大健康產業領域的影響力和綜合競爭力二、Q&A環節Q1:雙十一是否會使得四季度的費用投放會出現比較明顯的波動?A1:關于Q4費用的投放,和頭部合作以及產品折扣的情況和去年相似,同時整體投放有一定總量的控制。從以往來看,四季度一般是我們利潤率最高的一個季度。從費用投放角度來看,今年和往年沒有太大的變化,整體仍然延續了我們產品渠道價格管理辦法。所以我們認為今年Q4的費用還是可控的。Q2:新孵化品牌進展?在已有的新品牌中、各品牌的團隊搭建如何、SKU儲備如何、未來的渠道的規劃以及不同品牌之間的錯位發展如何?A2:(1)WinonaBaby是針對嬰兒的,從新生兒到3歲都做了臨床實驗的,所以我們的產品有很好的支撐。今年WinonaBaby有很好的增長,明年會繼續推動WinonaBaby的升級;(2)BeautyAnswers是定位精準修護的產品,主要是在非公渠道銷售,這個渠道很大、但是不規范,希望通過提供規范化的運作、規范化的的產品,給這些非公的體系提供精準修復的產品,這個過程會循序漸進;Q3:單季度的銷售費用率與年度數據相比有比較大的提升,主要原因是什么?原材料價格是否會對毛利率造成影響?A3:Q3一直都是Q4的預熱和拉新,會有很多種草活動,會有效支撐Q4的爆發,但是在費用率方面也是做了使用效率的控制。有關Q4的利潤率,上游限電對公司影響有限,公司工廠在昆明、上海,影響并不大。包括公司備貨儲備的周期一直是前置的,這些都是為了有效支撐雙十一的大賣。同時,上游原料在生產成本中的占比其實并不高,這些產品也基本都已經完成了短期的備貨。Q4:未來開展更多業務,是否會對團隊進行升級?A4:一開始公司的核心成員都是滇虹藥業過來的,這個團隊也是交出了比較圓滿的答卷。但是隨著多品牌平臺的搭建,團隊的升級是需要的。首先,必須提升管理層的格局,并且從簡單管理轉為賦能型團隊。公司多年來已搭建起人力中臺,可支撐起前臺的團隊。對于新品牌、新服務會以創業公司形式發展,公司投資、運營團隊管理層占股,以公司的業務能力中臺賦能來孵化。要做成多品牌戰略,就需要一個動態的組織框架。人員以打造自身造血系統為主,再從外部引入人才。Q5:近期設立云南省植物實驗室的目的?A5:云南最近在開生物多樣性的全球大會,之所以選在云南開是因為云南是天然植物王國。云南的植物產業理應是個大的產業。貝泰妮依托于云南省植物功效的產品為如何將植物產業做大提供了一個很好的思路。因此,設立了云南省植物實驗室,要把科技的比較優勢做出來,最終形成經濟優勢。這個實驗室是以開發云南植物優勢為核心,但是肯定也會結合化妝品發展的要求。公司希望把它做成世界一流的實驗室,項目是面向全球合作。Q6:未來大單品規劃的思路?A6:薇諾娜的定位本身是舒敏,現在的思路是“舒敏+”。今年薇諾娜的凍干面膜和防曬作為大單品做起來了。接下來薇諾娜品牌下的其他品類比如美白、祛斑等產品也都有儲備,接下來會根據薇諾娜品牌發展的軌跡做儲備,公司對研發中心的方針是推出一代、儲備一代、研發一代。Q7:渠道方面,未來線上、線下發展差異?A7:我們的渠道策略是線下打基礎、線上全覆蓋。去年進入了屈臣氏渠道,銷售表現比公司想象中更好,以前擔心屈臣氏會虧比較長時間,但做下來發現增長不錯、也還有利潤。另外,在OTC渠道,中國有50多萬家藥店,目前我們覆蓋不到2萬家。醫藥零售連鎖本身利潤率很低,隨著近兩年醫藥改革進入深水區,帶量采購等進一步壓縮了藥店的盈利空間。像健之佳、老百姓和一心堂通過和公司合作,獲得了增量市場。而且,利潤貢獻也是比較高的。所以,已經有不少國內頂尖連鎖都向公司伸出橄欖枝,但是沒有放開來做,因為本身是藥店連鎖的門店一般店員只會賣藥,不會賣化妝品。但是會逐步拓展,比如今年已經從西南拓展到華南和山東。總體來看,線下OTC還有很大的空間,公司會逐步穩定的開拓,既要規模又要盈利。Q8:有關WinonaBaby長期的渠道規劃?A8:中國新生兒有73%有嬰兒濕疹,所以肯定是從新生兒科、月子會所先推,再逐漸在線上做大。整個中國的嬰幼兒數量雖然只有1000萬,但是未來消費的人群肯定不僅是嬰幼兒,因為嬰幼兒的用品往往更安全。Q9:今年在線上各平臺有一定的流量內卷,但是公司仍維持了較高的增速,公司目前對行業競爭的看法?A9:化妝品行業雖然在Q3略有疲軟,但是在過去一些年還是有著不錯的增長。化妝品行業過去五年的CAGR是10%左右,但是這里面功效性護膚品的過去五年CAGR達到23%,預期未來五年CAGR也有25%左右,是普通護膚品的兩倍多。所以公司產品是在很好的賽道,未來十年也一定是黃金賽道。不僅賽道好,而且滲透率提升空間大,人均消費遠小于日韓。Q10:OTC在雙11有哪些產品的規劃和打法?A10:因為OTC還沒有系統的規劃,所以現在西南沿用之前的品類。隨著薇諾娜體量做大、渠道逐步豐富,同一個品牌下的不同渠道就應該把品規分開。目前已經逐步開始在不同渠道中分品類了,比如有屈臣氏的專供。另外,OTC是線下為主、比較專業化的渠道,也已經有一些專供產品,比如膠原蛋白的敷料,未來會在品類上會進行更大的區隔,同時減輕與專柜的沖突。另外,在DTP藥房也推出了專供的“屏障修護系列”。Q11:雙11打法是否有進階的方向?A11:今年雙十一整體策略和往年差不多,整體還是跟著各個平臺的節奏,今年的不同在于雙11線上的多平臺運營越來越重要,包括抖音、快手等短視頻平臺也逐步加入雙11的戰場。同時,今年在淘內的主播自播也加大了投放。