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問答環節:

Q1:餐飲部的客戶中,餐飲店、茶飲、烘焙的訂單量收入占比怎么樣?哪一個產品增長勢頭最好?疫情影響最厲害的是哪個?

A:餐飲部現在分渠道:餐飲、茶飲和烘焙,整個經銷商覆蓋全國。

中西餐受疫情影響最大,包括上海、廣東,有幾個月幾乎停滯,未來一兩月會盡快恢復。茶飲近幾年關注多,公司關注開發專業做茶飲、烘焙的經銷商。疫情關系可能業績還沒表現出來,客戶每年新增100家左右。老客戶的餐飲渠道,疫情期間訂單量減少。相信疫情之后,老客戶訂單恢復、新增的客戶會帶來比較好的增量。

茶飲主要產品是淡煉乳和稀奶油。

a) 煉乳:今年淡煉乳增速比甜煉乳快,主要是在茶飲渠道。綜合來看,淡奶情況比較好。

b) 稀奶油:今年開發了冷藏稀奶油,市場反應不錯,在飲品和烘焙都有應用。

Q2:餐飲部客戶收入占比?

A:煉乳占比最大。

Q3:食品原料部和餐飲部向客戶提供的產品是否有差異?疫情影響情況?

A:從煉乳來看,食品原料部有標準化產品也有定制產品,定制化的多一些。煉乳條包是跟香飄飄合作開發的,之后成為了我們的標準化產品。奶油的配方兩個部門不太一樣,因為應用需求不同。

食品原料部下游客戶主要是食品企業,客戶數量沒有減少,但是訂單量受疫情影響。

Q4:餐飲部做的產品是標準化還是定制化的?

A:基本上是標準品。除了大的茶飲企業會對配方有要求和調整。

Q5:餐飲部的客戶開發由經銷商還是公司總部負責?

A:餐飲部主要是經銷商,食品原料部是直銷為主。

Q6:零售端的煉乳銷售?

A:煉乳的更多應用在食品配料或拌料,在餐飲和飲品渠道應用多。煉乳的零售,線下只保留了華東和華南等有消費習慣的區域。零售業務主要考慮是奶酪和相關的零食產品。

Q7:常溫奶酪棒和休閑奶酪零食有無新的渠道鋪貨?

A:常溫奶酪棒做了優化,在做新一輪招商。奶酪休閑零食這塊,今年出了幾款休閑零食,對標日韓的奶酪休閑食品,客戶年齡段覆蓋更廣。

Q8:奶酪TB增長快的原因?對行業看法如何?再制奶酪是深加工產品嗎?

A:未來整個應用來看,預制菜品類比如芝士牛肉卷這種,對奶酪有應用需求,芝士片和馬蘇里拉奶酪的增長空間比較大。

Q9:椰漿業務發展勢頭如何?營利性怎么樣?

A:椰漿的開發速度,公司相對還是比較快。茶飲客戶我們多一些,目前有新的客戶訂單在確認中。

椰子風味是大的主流品味,比較穩定。疫情之后,我們跟現有客戶會有更多深度合作,新產品開發會拿到更多訂單。

Q10:椰漿產品的營利性?

A:去年剛上市的時候,市場產品少,毛利率非常好,現在回到toB產品的正常水平。

Q11:今年奶粉和白糖漲價的幅度?明年展望如何?

A:單從美元價來看,兩者都有20%增長,近兩月有回落。我們應對原料增長的問題,今年初做了煉乳產品的提價。個人判斷這兩個原材料價格在明年應該還會回落,具體要看各因素的影響。

Q12:公司近幾年費用率上升、毛利率下降的可能原因?

A:費用率上漲是因為消費團隊人員增加。為了做渠道下沉,增加了專業型的銷售人員在開拓茶飲和烘焙渠道。零售業務的銷售費用比較高。

毛利率下降主要是因為成本上漲和新品推出,新品在推出的前期毛利比較低。加上成本上漲的影響,公司的毛利率從17年開始是下降的,從同行業來比較的話,還是在健康的水平。

Q13:三季度的收入能保持正增長的原因?

A:三季度主要是淡煉乳和馬蘇里拉奶酪碎兩款產品的增量,彌補了一些疫區的銷售損失。