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一、公司三季報情況:第三季度營收2.27億,同比增長13.47%,歸母凈利潤2,300萬元,同比有些下降,毛利率28%,與去年同期持平。今年前三季度營收6.18億,同比增長41%,歸母凈利潤6,000萬元,同比增長58%,毛利率和凈利潤率有所上漲,前三季度整體比較樂觀。第三季度回落的原因:去年的基數高。去年第三季度疫情緩和后,經銷商和終端補庫存比較多。營收增長的原因:(1)這幾年對終端餐飲的持續開發取得了回報,第三季度餐飲增長20%以上;(2)食品原料部保持兩位數增長,主要是一些新品(海南公司生產的冷凍椰子乳,作為專供飲品的原料,簽了古茗和蜜雪冰城2個大客戶),未來可能這個單品還會有新的增量;(3)零售奶酪業務的拓展,相關銷售費用(含人員費用、進場費、條碼費、促銷費用)拉低了集團的利潤。二、問答環節:Q1:第三季度盈利承壓,煉乳等產品成本上漲,公司有哪些應對策略?A:(1)第三季度成本壓力還好,毛利率沒有太大的變化。核心原材料奶粉和白砂糖漲價,但公司預料到原材料價格上漲的壓力,年初就進行了戰略采購準備。(2)去年底因為鮮奶和奶粉價格的上漲,公司調整了銷售價格。公司有調價的主動權,這個問題還在關注,目前還沒有定。Q2:公司目前對餐飲、工業渠道的發展策略怎么樣?比如餐飲里的烘焙、茶飲增長很快,公司已經開拓了哪些客戶,未來的發展策略?和競品相比的優勢和挑戰有哪些?A:(1)餐飲渠道里面中餐的增長有限,看好烘焙和飲品渠道,樂樂茶、阿姨奶茶、喜茶都是我們的客戶,熊貓更貼近市場,飲品配方的共同開發以及配方變化的配合程度相對于競品有一定優勢。(2)大工業方面,競品在煉乳領域做的時間比較長,國外的品牌影響力還在,但我們的靈活性較好,配方應急快,對客戶的配合度比較好,比如達能、新希望酸奶用煉乳的時候找我們共同研究配方;我們在新品上的應用也領先一步,比如奶茶的條包,我們速度和價格方面有一定的優勢。(3)國潮興起國內品牌越來越被認可,都會推動我們這個品牌煉乳在渠道上與競品占有同等的份額。Q3:公司貿易業務由于毛利率不高,對公司有一些影響,未來的策略、業務的定位、發展的戰略?A:貿易不是我們的主戰略,但和公司主業是協同的。因為子公司之前做的不錯,客戶建立了比較好的關系,所以貿易業務一直在做。我們對奶粉國際價格的掌握,制造企業也會有這樣的需求,未來希望能在保證利潤的前提下穩定增長體量。Q4:目前產能已經跑滿了嗎?A:煉乳有淡旺季差別,3-7月比較淡,10月到1月比較旺,蒼南廠的產能已經滿了,山東廠還是有剩余。Q5:我們是煉乳行業第二大公司,對下游客戶的成本轉嫁能力如何?A:兩家在煉乳市場上地位明確,保持固定的價格體系。Q6:零售市場方面,在上海經常能看到,公司對零售市場的布局和思路?A:奶酪會打開第二增長曲線,熊貓預備了相當的資源去做,配了團隊也找了營銷機構協助。奶酪棒是比較好的突破口,我們用它構建零售體系。Q7:研發和設備和其他競品是統一的,設備都是春光、中亞提供?還是說我們自身的研發路線不太一樣?A:研發路線同中取異,設備方面是春光和中亞的。