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一、基本情況介紹:2021年前三季度整體銷售收入58.2億,一半來自醫療業務,一半來自消費品。兩部分業務同步發展,實現了我們要做的“大健康”理念。醫療業務近幾年品牌知名度提升,未來在醫療板塊會有更多布局。在消費端,1-9月還是部分受疫情影響,但全棉時代整體增速不錯。二、問答環節:1:醫療2020年業績非常好,今年疫情逐步控制,價格下降,醫療業務一定下滑,醫療業務最差的時候是否已經過去了?醫療業務未來的規劃是怎樣的?答:醫療業務回歸正常狀態,相較前年還是大幅增長,我們對未來充滿信心。醫療我們主要從事醫療基礎耗材,包括:1)傳統傷口敷料,2)手術室耗材,3)感染防護,4)家庭護理,5)高端敷料。醫療業務3+6+6的布局非常清晰,3個商業業態(出口OEM、B2B的國內醫院直銷、B2C的業務,各自均占1/3左右);1)公司以前是做出口OEM的,之后轉型,是我們的基礎也是穩定的現金流來源,公司出口業務一直是行業前三;2)國內醫院業務,2003年SARS之后進入國內市場,當時以國外的最先進的質量技術標準作為標桿,經過十余年已經在品牌知名度、美譽度方面遠遠領先同行;3)B2C,前幾年剛剛布局,這幾年快速發展,不僅是護理用品,還包括急救包、醫美疤痕類等產品,通過電子商務、連鎖藥店、小程序全方位覆蓋,這塊業務的占比逐步提升今年已經在接近27%。6個渠道:1)出口業務,今年同比去年有較大幅度下滑,但相比前年依然同比翻倍,我們的客戶非常穩定,今年還新增了很多面向連鎖的客戶;2)醫院渠道,進入4000多家醫院;3)連鎖藥店,這個渠道目前發展比較快;4)國內電商,主要通過天貓、京東、小程序,是今年增速最快的渠道;5)跨境電商,主要通過亞馬遜,毛利率高,費用率也高;6)大客戶,占份額不多,主要面對政府、企事業單位。6大類產品,1)主要是防護包、手術包、防護服等感控產品;2)高端敷料,主要是替代進口,毛利率高3)傳統傷口敷料,是公司最早期的產品品類,保持穩定增長,主要是用全棉水刺無紡布技術替代過去的紗布,因為紗布會掉線頭,風險比較大,目前滲透率逐步提高;4)口罩,防曬、保暖等口罩各種爆款打造,市占率還不夠(個位數),未來將做更多的創新與營銷來提高市占率;5)成人護理,面對老人、臥床病人、慢性病人,主要是成人尿不濕等;6)家庭護理,產品種類多。2:醫療C端業務擴展情況?答:一直在布局天貓京東,現在疫情引流后,更多消費者直接采購口罩產品,對質量、顏值提出很高要求,同時我們做了更多的產品創新,如創口貼、面膜、敷貼、家庭護理用品等,引進了很多消費者,成為忠實用戶。這些產品我們順勢進入跨境電商,高速發展,不僅賣口罩,還包括棉柔巾、濕巾等;第三是連鎖藥店,布局多年,直銷+經銷模式。3:如何在C端這類產品里做出差異化?答:產品差異化核心是基礎材料創新,這幾年我們在基礎材料投入非常之大,才有了消費者體驗感的提升,為什么醫護者極其認可?就在于差異化、高實用性、解決用戶痛點。我們的口罩表層是全棉水刺無紡布,不是化纖的,防護服也是用全棉水刺無紡布,讓醫護人員透氣性更好,找到用戶痛點。現在疫情期間,防疫產品供應量很大,大量資本進入這個行業。但通過半年消化,大部分不是專業做防護產品的企業退出,一方面國家加強監管,醫療企業天天被檢驗,一次性的玩家大部分退出。市場凈化后公司品牌知名度、美譽度提高,市占率大幅提高。現在的瓶頸是產能供應問題,我們的解決方法是用自動化替代人工。4:口罩口徑問題,消費端這塊線上也能買口罩,無論是消費端還是醫療端,所有平面口罩的報表都放在疾控防護品下面?答:不是,我們是按品牌分,在三個渠道銷售,防疫產品占比來說穩健醫療大于全棉時代大于津梁生活,銷售品牌定在全棉時代,就歸在全棉時代的報表下面。今年前三季度,品類里面,全棉時代的其他無紡產品這個類別,同比是下降的,主要是去年有銷售防疫產品(口罩),今年到這個季度占比是個位數。5:公司3+6+6以產品為主還是渠道為主?答:橫向渠道,縱向商品,6×6的組織架構。銷售額、毛利率、利潤率都分解到渠道端、商品端。6:商品的KPI老大與渠道老大都要互相確認的是吧?答:是的。7:醫療明年的規劃?答:明年重點打法,渠道端重點是醫院和電商,商品來講最核心的是N95口罩、單只裝口罩、手術包、高端敷料等產品8:傳統口罩品質差異可能會大一些,N95這種產品差異會小?答:N95產品差異更大,產品差距主要是在:1)密合性,外國產品逐步退出市場是因為它的產品不太符合東方人的面部特征;2)透氣性,這是存在矛盾的,通過這幾年的技術研發積累我們找到了一個平衡。9:我們的產品都是一類醫療器械的嗎?答:三類最高,我們主要是一二類。二三類就是高端敷料產品。10:全棉時代的布局?答:全棉時代的布局可以用2+6+6概況。?2:線下、線上,占比40:60,堅持線上線下充分融合、緊密互動。?6:6個渠道,1)線下門店:分為加盟店、直營店,加盟店剛開始;2)第三方傳統電商:天貓京東唯品會等,目前占比最高;3)官網、小程序;4)KA商超渠道;5)大客戶;6)直播、興趣電商。?6:6大品類,1)棉柔巾:銷售額占比最大的單品;2)衛生巾:增長最快的單品;3)其他全棉無紡產品:濕巾、洗臉巾、一次性內褲等;4)母嬰用品:特別是嬰幼兒的服裝服飾、護理產品;5)內衣、居家服、成人服飾(襯衣等);6)床上用品。11:像棉柔巾、衛生巾、母嬰用品、床上用品,都是非常大的品類,在每個品類扎根下去都會誕生一家很大的公司,全棉時代都做了,這個是什么原因?導致門店SKU特別大,是否會造成負擔和拖累,沒有規模效應?答:全棉時代的定位是1)全棉時代最早開始的定位是一種健康、舒適、環保的生活方式,定位必須有單品,棉柔巾是最大單品,以單品為切入延伸到更多品類。最開始定位人群是母嬰人群,逐步覆蓋到更多人群。2)全棉、全品類、全生命周期:全棉只做棉花;全品類是覆蓋生活所有場景的產品;全生命周期是從懷孕、嬰幼兒、成年、老年全生命周期的產品。我們今年的重點是打造爆款,砍掉長尾,已經砍了很多產品,并不覆蓋無限多的SKU或者SKC;我們明年的重點是砍更多的長尾產品,聚焦爆品。現在流量越來越珍貴,只做某單品的話用戶只會使用某一段時間,我們做全生命周期產品,用戶會對品牌形成一定認知,會長期伴隨這個品牌、覆蓋更多的產品。12:發達國家有沒有類似的品牌可以做這么多產品而且管理很好的?答:定位全棉、全品類、全生命周期的全球只我一家,全球有很多做得非常成熟的但并不是做我們這個領域的公司,比如說無印良品,也是做生活方式,品類比我們還要多。全棉時代和穩健醫療相較于其他企業最大的不同是我們要牢牢控制:1)產品力,產品力是核心的核心;2)品牌力,做好用戶聯系(品牌優先于速度,做好品牌,不求爆發式增長只求穩定發展)。產品力和品牌力一直是我們的核心。13:明年全棉的爆品有哪些?答:1)棉柔巾:毫無疑問,而且我們的市占率還很不夠,特別是棉柔巾替代紙巾,我們很早提出這個策略,現在還有巨大的空間,生活用紙空間大概是1000億,棉柔巾滲透到紙巾市場不到50億,還有很多空間可以做(普及棉的知識、環保理念);2)衛生巾:增長最快、毛利率可觀,過去這個行業品類和品牌比較多,我們的衛生巾的品牌排名從過去的十幾名升至第6名(在天貓),增長空間大(我們產品的創新力、顏值大幅提升);3)居家服:在內衣系列還有很大空間,未來在貼身內衣方面也是我們重點耕耘的。14:四五十億支撐6個渠道去打的話,每個渠道打下來的空間也不是特別大,這些渠道可以賺錢嗎?答:每個渠道有不同的定位。門店:除了銷售,也是展示生活方式,品牌展示和顧客體驗的場景,以有紡產品為主,特別是以母嬰人群為主,毛利率相對高,凈利率相對低(有些門店處于前期拓展期),有大、中、小店。明年有更多的規劃,比如優化購物動線、育嬰師級別要求更加專業等,現在只有300家門店,還有很大增長空間。15:棉柔巾等標品如何控制竄貨的行為?價格策略如何制定?答:棉柔巾每個渠道都可以通用,沒有做分隔,線下以盒裝為主,線上以袋裝為主,零售價一樣,有時候大型活動的折扣力度不同,比如618、雙11線上可能折扣更低一點。16:500平以上的大店現在還有20多家,目前的盈利情況如何,后續打算如何處理,有沒有關店的計劃?答:目前20家出頭的大店,相較于2019年我們的坪效是在提升的。1)開店、關店每年都會有,關店有多種原因(合同到期、店鋪位置不好、店效差),這幾年每年都有十家左右店鋪關,新開五六十家,這是正常情況。隨著品牌運營、設計等的提升,大店的整體坪效也是在提升。