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交流問答問題1:在利潤導向和聚焦堅果的戰略指導下,松鼠前三季度實現了利潤的同比改善,后續在利潤展望方面如何考量?答:公司延續自去年基于“互聯網去中心化”環境變化做出圍繞“規模與利潤”的調整,其中主品牌“三只松鼠”以利潤產出作為戰略調整期的導向。在公司戰略不斷清晰化后,前期儲備的利潤彈藥也將發揮作用,后續公司會逐漸加大主品牌“三只松鼠”圍繞堅果心智定位下的品牌推廣力度,利潤展望可參照公司前期披露的股權激勵計劃中的財務指標。問題2:三季度堅果占比和毛利率是否有所提升?答:聚焦堅果戰略下,公司通過堅果產品升級和上新、前端資源集中等舉措,實現堅果營收占比進一步提升。同時,在市場堅果大宗原材料價格普遍上漲的背景下,公司基于規模優勢及統采策略,實現堅果成本較上年同期反而有所優化,堅果毛利率進一步提升。問題3:目前來看,傳統電商下滑趨勢是否放緩?什么時候能夠轉正?答:流量分化背景下,傳統電商渠道的下滑需客觀看待。過去流量時代,通過占據搜索入口再進行橫向擴充品類可以帶來銷售的增長。現在主品牌“三只松鼠”聚焦堅果品類,打造堅果心智,因此就主品牌單個店鋪而言很難回到過去的增長。但單店的下滑不代表整體的負增長。一方面雖然單店可能會出現營收下滑,但店鋪效率會顯著提升;另一方面,根據市場分層,公司將圍繞互聯網極致性價比的特性增加如量販裝等的產品,帶來新的增量。此外,我們還會推出一些獨立新品牌,三只松鼠的店鋪未來將只是渠道之一,多品牌模式下可能會有多個店鋪,共同去構成整體規模的增長。問題4:三季度新品牌小鹿藍藍的表現如何?答:公司子品牌小鹿藍藍自2020年6月19日上線至今,營收規模持續增長,運營指標逐步向好,連續13個月穩居全網寶寶零食類目第一,市占率超第二、三名之和。前三季度實現全渠道營收3.32億元,營收高速增長的同時,小鹿藍藍推廣費率持續優化,投入產出比逐季提升,第三季度虧損大幅收窄。問題5:后續新品牌有無相關推出計劃?答:“多品牌”戰略下,未來公司會持續推出像小鹿藍藍這樣聚焦某一賽道的獨立新品牌。與此同時,過去流量時代下通過占據搜索入口橫向擴充品類帶動銷售增長的模式難以持續,主品牌三只松鼠在聚焦堅果過程中,全品類零食中銷售情況較好、具有供應鏈等優勢的單品也會進行子品牌化,但不是作為真正“多品牌”戰略的重要組成部分。目前公司正探索線下分銷,除了堅果產品外,還需平衡一年四季的銷售,因此還需其他產品補充。全品類零食通過子品牌化,在導入分銷體系后能與堅果產品的銷售節點形成錯峰互補,從而帶動整體的可持續增長。對于新品牌的創建,從0到1,線上依舊是創建品牌最高效的方式,在時間成本上具有較大優勢,這是互聯網打造品牌的紅利;從1到10,則需要通過快速進入線下渠道,分銷模式是很好的抓手,因為從1-10的場景終究在線下。對于松鼠而言,我們需要充分發揮在線上從0到1的優勢和在線下從1到10的勢能,最終構建大樹型的多品牌模式。問題6:中度分銷模式如何定義?與輕度分銷和深度分銷的區別?答:中度分銷模式由松鼠開創,本質上是要用輕度分銷的效率和成本達到深度分銷的覆蓋率和效果。過去借助零售通等平臺分銷的輕度分銷模式雖然效率很高,但難以把控終端,而傳統線下品牌以人海戰術為主的深度分銷模式效率較低且成本較高。松鼠的中度分銷關鍵在于借力和建體系,借助具有終端服務能力的經銷大商來完成終端布局,并通過一套完善的市場規則來進行保障,實現運營效率和成本接近輕度分銷。但中度分銷模式有兩個前提,一是品牌力要足夠強,這決定是否能夠在短時間內搭建起分銷團隊,能夠快速進駐到各大商超系統中;二是線下市場是否為空白,只有空白才有重構渠道的機會,搭建新的規則和渠道效率。這兩個前提決定了松鼠在中度分銷模式上的獨有適配性。問題7:分銷業務的管理團隊組建進展?組織做了哪些調整?答:今年6月,公司引入分銷負責人,其扎根休閑食品賽道十余年,具備豐富的經銷商模式和KA直營模式的實操經驗。進入公司后,分銷體系快速重組,全國劃分為五大戰區,并設立市場企劃和銷售管理部門,同步搭建了230多名優質經銷商團隊,與80%以上的中國百強連鎖商超系統確立經銷合作,打造33款經銷專供星品,以“品牌驅動+品類擴容+效率提升”的中度分銷模式促進線下業務長期可持續發展。問題8:分銷的產品與門店及電商的產品是否有所區隔?分銷流通鏈路較長,如何確保產品口感和品質?答:區域經銷的產品是根據渠道定制的,專供經銷商,與門店及電商產品在品類、包裝、規格等方面都有所不同。大型商超等分銷渠道的產品陳列需要視覺沖擊,強調整組貨架的陳列,所以在包裝上突出了新的視覺錘。在產品品質上,分銷專供產品應用了全新的抽真空包裝及脫氧劑以保證堅果的口感及新鮮度。同時,與傳統的批發模式不同,松鼠搭建分銷數字化平臺,賦能經銷商在要貨計劃、效期管理等方面的決策指導,有效提升動銷。問題9:松鼠在聚焦分銷戰場下,門店開店速度是否放緩?答:線下門店整體會保持在一個相對穩定的數量。投食店方面,未來會做較多的調整和控制,聯盟小店方面會更加謹慎,同步推出“長城計劃”,構建門店標準,注重店鋪的運營升級。分銷業務在線下整體發展中會更加突出。問題10:四季度及后期的營收展望?答:過去在調整期內,公司已積累一定利潤彈藥,當前公司戰略規劃、品牌定位、渠道布局等都已十分清晰,此時圍繞明確的目標進行投放效果會較好。天津秋糖會上,董事長章總強調保持第一,四季度從規模角度值得展望。線上要持續保持第一,控制合理競爭差,基于此我們準備了充分的推廣資源和量販裝堅果等新品。線下聚焦分銷戰場,圍繞即將到來的年貨節,已完成團隊、經銷商的組建以及分銷定制星品的打造。