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1、想了解下公司目前海外市場份額、在手訂單情況,公司接下來在拓展海外市場上有什么差異化戰略嗎?海外市場的增長主要是來自新簽訂單還是老客戶?目前在手訂單約12,716萬平方米。我們主要通過以下幾個策略:一是打破通用產品的局限。在碳帶行業,主流需求是通用的,但如果只提供通用產品,就容易陷入同質化競爭,天地數碼針對每一款通用產品,都打破局限,實現關鍵指標領先(如TDR345)。二是跨界創新。通過市場調研,我們發現在蠟基和混合基中間,混合基和樹脂基中間也存在巨大的需求(如TDW131)。第三是行業定制。如TDM238P,是我們和全球最大肉類加工廠巴西J公司聯合開發而成;標準化到定制化會是一個趨勢,天地數碼會繼續為不同行業提供定制化的解決方案。四是儲備未來技術。在研發上進行投入,進行技術儲備,做到生產一批、研發一批、儲備一批。海外市場的增長目前還是以老客戶為主,也陸續開發了新客戶。2、公司目前中高端產品銷售占比有多少?中高端產品優勢體現是在哪些地方?中高端產品的銷售策略是?公司目前中高端(混合基、樹脂基)產品銷售占比35%左右。混合基碳帶:即半蠟半樹脂碳帶,混合基碳帶結合了蠟基碳帶和樹脂基碳帶的優點,兼具優質打印效果與耐久性能,應用廣泛,價效皆佳。具有耐溶劑性、高清晰度、高分辨率,具有廣泛適用性,適用于各種標簽,如銅版紙、鏡面紙、涂覆紙、合成紙、PET、PVC等。樹脂基碳帶:由于多數的樹脂分子量比蠟高、且分子結構可選范圍比蠟廣,因此樹脂在穩定性、強度、硬度、熔點均比蠟高,打印出的圖形在抗刮性、耐高溫性、防化學腐蝕性、分辨率上也比蠟基和混合基碳帶更為優越。更加適用于各種非紙質類標簽,尤其是各種聚脂和塑料標簽,如合成紙、PVC、PET、水洗標等。一方面,未來可能加大經銷商的支持力度,及終端客戶的銷售;二是在全球主要經濟體實現本地文化、本地團隊、進入本地主流市場,來提升市場占有率。比如說,我們目前在美國由于本地化仍然不夠,營銷團隊基本靠中國人,目前市場占有率較低,未來通過本地化建設,有提升空間。3、公司對上游原材料價格發展趨勢怎么判斷?公司在上下游議價能力如何?原材料成本占主營業務成本比重超過70%,目前來說,薄膜價格有明顯降價趨勢,化工產品等原材料基本企穩。運輸成本在海運費方面已經有下降趨勢。公司通過與頭部供應商簽訂年度協議方式來鎖定采購價格。如果原材料成本上漲幅度大,也有可能通過調價等方式來轉移成本,基于公司的規模優勢,公司在價格上具備較強的話語權,有較強的能力通過價格調整消化原材料成本上升的壓力。4、公司產品行業下游應用領域眾多,哪個領域的產品毛利率較高?在提升整體產品毛利率上有什么計劃?因公司的銷售模式采用經銷商和分切商銷售相結合的模式,并有極少部分的直接銷售,因此公司的銷售模式對終端使用用戶所在行業領域具體數據無法統計。公司將通過全方位提升經營管理來提升盈利水平,包括提升效率、降低成本、降低銷售費用率和管理費用率、根據原材料成本的變化適時調整銷售價格等;最為重要的是圍繞“產品系列化,全球本地化”的經營戰略來提升整體產品毛利率。一方面調節產品結構,提升中高端產品的占比;一方面提高產品的本地化率。5、公司采購的4.5μm聚脂薄膜是需要定制化的?不需要定制化。6、公司銷售模式分為經銷商模式和分切商模式,想了解一下海外各地區的銷售模式是依據什么來制定的?總的來看,在國內、亞非市場的銷售主以經銷商和分切商相結合的方式,在歐洲市場以分切商為主,在美洲市場以經銷商為主。根據終端應用行業和終端用戶具有范圍廣、分布散的特點,同時終端用戶的需求并不僅僅是熱轉印碳帶產品本身,而是熱轉印打印機硬件、軟件、耗材為一體的綜合服務,這決定了行業內特有的銷售模式,即對終端用戶的銷售系通過經銷商進行,而經銷商主要是系統集成商。由于熱轉印碳帶生產的技術和工藝壁壘,在全球范圍內的主流生產廠家約有十余家,行業內大部分廠家并不具備涂布生產能力,而僅具備分切生產能力。但由于分切商掌控了銷售渠道資源,特別是經銷商資源,這也決定了對于大卷產品的銷售,絕大部分是由分切商銷售進行。7、公司主營業務較為集中,未來有向上下游產業鏈拓展發展或者雙主業的計劃嗎?公司目前還是堅持聚焦主業;當然對未來發展上,圍繞主業同時,也會關注行業發展機會,如條碼打印機領域、智能制造和物聯網行業等。