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、對公司“黑五”銷售情況進行復盤:1、近期以來,在整體電商環境封號、大量升降桌賣家跟風參與,競爭激烈,行業賣家庫存積壓嚴重,部分賣家進行甩貨的背景下,公司堅守品牌形象,優化產品結構,改善產品工藝降低成本,部分銷售區域部分產品提升價格,在原材料、匯率、運費大幅上升的背景下,基本穩定了毛利率。本次“黑五網一”期間(上周五到本周一),公司線上全渠道銷售同比增幅80%+。2、自主渠道建設表現優異,取得突破性進展。其中全球獨立站銷售合計增幅160%+,獨立站銷售金額占比58.3%。公司自主品牌“FLEXISPOT”用戶認知度持續增強。本次“黑五網一”期間購物下單支付的最高迸發人數達到幾千人級。3、全平臺用戶購買單價ARPU同比增長8.45%,雙電機升降桌占比大幅提升。用戶訪問量同比增長62%。轉化率同比提升23%,其中獨立站轉化率同比提升34.5%。4、亞馬遜平臺的升降桌類目TOP100排名,樂歌“FLEXISPOT”自主品牌名列第一。5、線性驅動智能升降桌銷售占比從去年的63%提升至76%,凸顯公司的專業專注,深耕升降桌線性驅動領域。6、公共海外倉與自主電商的協同生態效應顯現。公共海外倉為中小外貿電商企業降本賦能的同時,公司以智能升降桌為代表的線性驅動產品電商銷售的物流成本持續降低,發貨時效提升。7、未來,公司將繼續專業專注,持續提升線性驅動產品的智能化水平,提升工藝效率;擴展除智能升降桌以外的線性驅動產品的應用,拓展公司持續成長空間。同時,進一步提升公共海外倉服務企業數量和服務水平,進一步打造公司主力產品的生態型壁壘。二、投資者提問及回復:1、目前電動床的表現?體量及占比?未來規劃?答:我們電動床整體今年美國市場11月到貨,Q4銷售占比不多,到明年1-3月會有高中低三種路線布局。美國電動床整體市場大概10億美金,滲透率大概10.3%,處于發展階段。歐洲也差不多10億美金,處于過渡階段,滲透率提升非常快。整體電動床年復合增長超過20%。我們對電動床的規劃也比較完善,明年Q1庫存將會得到補充。2、Q4搜索指數情況?行業景氣度情況?答:搜索量來看,整體數據有延后性。10月中,大盤整體來看和去年同期持平,略有下降,與疫情有關,也與消費力有關。與Q3環比來看,有環比上升。3、海外隨著新毒株的出現,疫情對于我們倉儲物流和終端需求的影響分別有多大呢?答:通過我們和物流接觸發現,美國港口擁堵嚴重,美西10月初運費9000美金,現在又在1萬左右震蕩,對我們海運有一定影響。美國當地的尾程物流影響不大。新毒株數據還不多,我們確實發現隨著新冠疫情確診人數增加,我們的搜索指數是正相關的。確診人數增加,我們需求端會有進一步的提升。4、外部大環境壓制因素很高,我們收入端很亮眼,我們管理方面有什么舉措,有哪些提升空間?答:這個實際上首先是公司長期主義戰略貫徹的結果。所謂長期主義,結合我們公司情況來說,實際上就是著眼未來,不斷提升研發力量,深刻認識中國傳統制造貼牌出海到先進制造品牌出海的必要性,持續追加品牌投入,不隨意打價格戰,重視用戶,打造信任,持續推行自主渠道獨立站建設。我們請了IBM的管理咨詢團隊對我們進行了整體梳理。1)我們于2018、2020、2021年推出了三期限制性股權激勵方案,統一員工和公司的利益。2)完善組織架構,新成立創意視頻中心,在國內外多渠道進行拍攝視頻內容,進行宣傳。3)品牌研發投入也在不斷進行,是基于長期發展考慮的舉措。這些支持了我們自主品牌和獨立站的提升。我們轉化率也有一個較大提升(提升近20%),有一個數據積累的過程,通過20萬用戶的積累,我們做了很多用戶畫像剖析,所以可以進行精準投放和引流,所以能實現轉化率的提升。5、請問海外市場消費可持續性的問題?如何提升市占率?答:現在由于美元放水短期對消費有刺激,我們Q3跨境電商銷售其實是比較低,包括10月份也是這個情況。“黑五”雖然表現非常優秀,前期Q3銷售數據其實還沒有達到我們預期。公司將專業專注,提升線性驅動產品的智能化水平,提升工藝效率;擴展除智能升降桌以外的線性驅動產品的應用,提升品牌及擴建渠道來提升市占率。6、這次疫情對我們越南工廠開工率有什么影響嗎?后續影響?答:越南工廠今年Q3開工率有20%+。隨著政府復工復產要求,10月開始有序復工,現在基本上可以滿負荷開工(90%+)。我們越南工廠平時防疫管控比較嚴格。7、友商電動床產能擴張比較快,電動床的未來競爭格局?答:我們從戰略角度來看,我們的升降桌維持第一位。接下來公司會投入很大精力投入電動床,電動床將是我們的第二增長曲線。我相信在研發、生產、銷售端,借鑒升降桌的成功,我們在電動床的行業具備厚積薄發的能力。目前電動床整體滲透率11%,我們的樂歌的優勢是,1)我們全價值鏈布局,有規模效應優勢。2)自主品牌和自主渠道有很強影響力。我們的競爭對手以2B為主,我們是2C基于消費者的需求分析用戶畫像,同時反哺2B客戶,最終實現2B與2C業務并行發展。3)我們有公共海外倉的生態優勢,也有線性驅動的技術背景和產能規模。相信樂歌的電動床會有一定競爭力的。8、升降桌這一塊,我們感知到的競爭對手發展情況是什么樣子?我們如何保證第一?答:一般情況下,成本分為三部分:產品成本、物流成本和流量成本:1)產品成本,由于控制器和電機均為樂歌自制,同時提升工藝效率,成本可以優化2)物流成本,由于樂歌公共海外倉規模效應&海外倉儲運營效率提升,物流成本也可以優化;3)流量成本,樂歌內部有團隊可精準定位用戶,在C端流量投放和尋找大B都有豐富經驗。市場是靠大家共同做起來,樂歌可以在三個成本不斷優化,相較于競爭對手,有較強的盈利能力。9、我們電動床新的品類定位是哪個區間?答:海外電動床也中高低路線都有,我們打算做全路線的產品,高中低端全覆蓋。年輕人群可能偏向于中低端的產品。年收入10萬美金左右的人群可能會偏向于功能類床。我們主要做線上,也會有一部分線下,比如商超渠道。營銷方面我們會把升降桌的成果copy到電動床品類上。10、公司內銷會不會有比較多的動作?隨后雙十一公司內銷的情況?營銷帶來怎樣的進步?答:內銷方面,雙十一大盤增速:天貓同比+8%,京東同比+20%,樂歌雙十一增速遠高于大盤。我們銷售還是精準定位進行營銷,這也是我們下一步的關鍵點,抓住核心用戶。最大的變化是,我們除了線上也會發展線下體驗店,今年4月開了店中店,接下來也會有體驗店開店。我們相信隨著中國消費能力和消費理念的提升,會有很大發展。11、國內和海外的自主品牌的運營差異?答:從競爭維度看,國內市場更內卷。品牌要做好主要還是要去搶奪目標用戶,思考要從哪些渠道去觸達用戶,讓用戶看到哪些信息逐步反饋后能增強對品牌的評價和信任感。12、從5年的維度看,公司有沒有規劃其他品類?答:品類方面,公司緊緊圍繞線性驅動的技術和應用,除了升降桌外,還有很多其他的應用場景。智能電動床就是很大的一類,還有升降茶幾、學習桌,床上面還可以延伸出去很多具有老年康復功能的產品。市場容量都很大,具體請投資者關注樂歌的網站和門店的新品推出。13、公司與美國床墊公司的合作前景?答:隨著新品推出,公司基于原有的銷售渠道會進行協同的推廣發展,所以海外線下的貼牌公司也在合作推廣,持續有新客戶在接洽,現在是剛開始,相信以后會有一個非常好的發展。