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1、Q:國內眼鏡零售行業有地域性割裂趨勢,目前公司在深圳市場的門店占有率大約達到30%,但上海、北京的門店數量較少,請問公司如何考慮異地門店選址?異地擴張的壁壘主要在哪里,以及未來公司異地擴張的規劃與節奏?A:公司在深圳多年耕耘,門店分布的主力戰場在華南、華東、西南地區,整體網絡覆蓋在一二線城市居多。異地門店拓建決策會基于當地消費市場的競爭程度、當地“流量場”的挖掘、異地管理控制的風險以及人工、租金成本等因素綜合考量。此外,目前異地門店拓建也受疫情影響較大,所以規劃節奏比較謹慎。公司在異地擴張時會優先考慮人均收入較高、租金和人工成本可控、管理半徑適度的城市,例如無錫、蘇州。同時,公司會逐步加強與優質渠道的合作力度,借鑒合作方的選址,優化門店選址模型。公司目前已和華潤萬象、天虹、山姆等優質渠道開展體系化的深度資源合作。2、Q:2021年新開門店數創造歷史新高,請問公司對一二線、三線城市是否有不同的門店規劃策略?下沉市場擴張難度大嗎?A:受疫情和政策的影響,使部分商超環境發生了變化,地產租金有相對下滑的趨勢,既是機會,也是挑戰,公司保持審慎積極的策略。通過加盟、供應鏈賦能和管理人才輸出等方式擴張下沉市場。該模式目前已取得成效,公司正持續優化下沉模型,適時加大下沉市場布局。3、Q:請問2022年的新增門店情況和未來開店會有多少量級?A:2022年上半年受疫情影響較大,公司開店擴張戰略相對謹慎。下半年隨著疫情形勢持續向好,公司將繼續完善線下銷售網絡布局,重點布局中國核心消費區域市場,包括珠三角、長三角、川渝都市圈、環渤海都市圈等區域,并繼續加大在海南自由貿易港的銷售網絡和業務布局。除了線下門店數量的增長,公司將借助線上流量和內容對線下門店賦能,并將線下門店發展成為線上銷售重要的體驗、驗光和售后服務網絡。公司始終堅定執行“區域優先、穩健擴張”的深耕發展戰略,在不受疫情影響的情況下,盡量保持每年15%左右的開店增長率。4、Q:請問公司未來會放開加盟模式嗎?因為黃金珠寶企業已經放開加盟,比如周大福、周大生等企業近幾年拓店的速度都非常快,并且在下沉市場加速布局,CR5的集中度有明顯提升。同時,眼鏡行業也有其他的品牌在做加盟。A:公司與周大生同在羅湖,也與其保持著聯系與學習。珠寶行業的加盟模式的確值得借鑒。同時,眼鏡行業內確實也有品牌在大力做加盟模式,但是大多都比較松散,能夠真正為加盟店賦能的品牌少之又少。鏡片、鏡架產品的復雜性和高度定制化,以及對驗光服務的專業性要求,是眼鏡行業區別于其他行業的特殊之處。眼鏡零售行業是“半醫半商”的行業,導購員、視光師對于普通的消費者來講是專業人士。公司作為廣東省視光行業第一家獲得職業技能等級認定開展資格的企業,長期關注如何在專業服務能力上更好地賦能加盟伙伴。只有專業服務能力的不斷提升才能幫助加盟門店更好地積累口碑,增加用戶的粘性,從而保證加盟門店業務體系的健康持續發展。公司著重打磨三方面的基本功,包括打造信息化平臺,數字化供應鏈管理模式,和建設線上、線下培訓中心。公司會抓住疫情帶來的擴張機遇,同時強化內部人才培養體系,優化產品結構,在具有直營管控能力的情況下做有質量、有專業服務能力的加盟店。5、Q:我們關注到公司最近設立了一個新的產業基金,同時終止了一個并購基金,請問公司是怎么考慮基金合作戰略?A:公司參與設立南鋼濱湖星博(江蘇)創業投資合伙企業(有限合伙)(暫定名,以下簡稱“產業基金”),基金管理人為上海復星創富投資管理股份有限公司(以下簡稱“復星創富”)。新成立的產業基金規模更大,可調動的產業資源更豐富,與公司未來發展戰略相契合。本次投資有助于公司發現產業互聯網與數字經濟,眼視光產業上下游、智能穿戴設備(AR與VR等)的相關投資機會;更高效、更穩健地挖掘產業鏈上下游中成長性強、創新性強的企業。通過更大范圍地參與符合公司戰略發展方向的投資,為公司長期穩健發展儲備優質項目資源,推動公司主營業務能力進一步提升。新產業基金已包括了之前安吉博境視光股權投資合伙企業(有限合伙)(以下簡稱“并購基金”)的投資方向,終止并購基金不會影響公司之前對產業上下游的布局。借助基金管理人復星創富在項目挖掘、項目分析、資源整合等多方面的優勢,公司相信本次投資將有助于提高公司市場占有率,并在產業互聯網與數字經濟,眼視光產業上下游、智能穿戴設備(AR與VR等)等方向上發揮自身優勢,獲得新的利潤增長點。6、Q:請問公司如何看待離焦鏡、以及離焦鏡當前的競爭格局?公司目前離焦鏡以外資品牌為主,明月等國產品牌很少,公司對接品牌的方案是什么?未來公司門店引入離焦鏡的結構是怎么樣的?A:公司目前離焦鏡的選品很謹慎,在售主要以外資品牌為主,例如蔡司、豪雅、依視路,它們的臨床報告有效控制率在60%左右。上述指標需要長時間積累臨床數據和消費者反饋,這方面國際一線品牌有一定的先發優勢。公司的產品策略始終保持著外資代理國際一線品牌,內資發展自有OEM品牌,離焦鏡也會采用同樣的產品規劃策略。公司非常重視離焦鏡片這條產品線,會保持嚴謹認真的態度,結合臨床報告等各項指標遴選合適的產品。7、Q:請問未來公司會推出自己的離焦鏡產品嗎?如果自己做離焦鏡的話,難度主要體現在生產環節還是在終端銷售環節?A:公司會做OEM的離焦鏡產品。目前多點離焦技術是相對成熟的,明月、萬新、偉星等國產工廠都可以生產制造,公司一直密切關注國產品牌的臨床報告數據和專家解讀意見。公司具備豐富的功能性鏡片銷售、驗配經驗,有能力服務好購買離焦鏡片的消費者。8、Q:離焦鏡片單價較貴,目前市場滲透率不高,未來會有更高的市場滲透率嗎?A:離焦鏡片從2018年推出開始,市場認知度快速提升。首先,國家政策持續對兒童青少年近視防控進行倡導,社會層面在兒童青少年愛眼護眼科普宣傳等活動在不斷加強,以及家長對兒童青少年視力保護的重視度在持續提高,兒童青少年近視防控工作得到了各個層面的重視和參與。其次,自疫情以來,兒童青少年線上上課的時間較以往增長,授課方式的變化進一步加劇了用眼負荷,視力健康問題進一步凸顯,為了防控及矯正近視,更多家長愿意為兒童青少年購買有近視管理效果的鏡片,從一定程度上來說,疫情加速了大家對這個品類的認知和接受。未來離焦鏡片的滲透率是受多重因素影響的,包括國家的政策、學校的引導、醫生的指導意見和家庭的重視。9、Q:在功能性鏡片上,除了離焦鏡片,公司還有其他的產品規劃嗎?A:除了青少年的離焦鏡片,公司也很關注中老年消費者群體對功能性鏡片的需求。中老年人主要面對老花眼的問題,70、80后一代普遍近視,40歲后疊加老花就需要成人漸進產品,且隨著消費升級,中年和老年消費者的消費能力在提升,自我保健意識也在提升。公司近年一直強調成人漸進產品的銷售,通過加強員工培訓以及市場宣導,成人漸進產品銷量每年大約能提高1%-2%左右。此外,公司一直倡導“一人多鏡”,規劃了多樣化的產品結構,如“抗疲勞型鏡片”、“駕駛型鏡片”等,此類聚焦特定客群、特定場景的鏡片產品銷量逐年不斷提升。10、Q:歐普康視正在加速推進視光中心建設,請問公司在視光中心這塊的發展規劃?視光中心的擴張對其他眼鏡門店是否有所沖擊?A:目前公司與公立醫院開展視光服務相關項目合作,進駐醫院設立視光中心開展配鏡服務、角膜塑型鏡驗配、近視防控、近視、斜弱視康復訓練等綜合業務,依托多年在驗光配鏡服務上積累的經驗和供應鏈優勢,與醫院專業、診療規范優勢相結合,打造公司品牌及專業的新高度,實現新的業績增長點。在整體服務組織架構的設計上,公司希望探索醫院、視光中心與門店網點相結合的模式。門店完成初篩、復查、視光服務,對于需要處方、有眼疾的患者,形成醫院轉診閉環。公司已與深圳市多家公立醫院建立了合作關系,并與深圳市羅湖醫院集團建立了戰略合作,形成門店、社康中心、醫院的三位一體眼健康服務模式。我們希望結合公司特長和專業公立醫院的專長,打造出具有特色的眼視光服務新模式。從商業的角度講,視光中心是以個人客戶的消費者流量資源為導向的,公司有眼鏡店網點作為支撐,掌握了大量的基礎流量來源,且公司貼近消費者,對消費者的需求更加熟悉。目前視光中心檢查和服務的側重點是青少年群體,醫療屬性較強,而其他眼鏡門店的客戶群年齡覆蓋面廣,強調時尚性與實用性。博士眼鏡已經建立起醫院、視光中心與門店的轉診導診閉環,眼鏡門店可以看做視光中心的基礎流量池,不會造成彼此的客群沖突。