千合資本管理有限公司,民生加銀基金管理有限公司,海富通基金管理有限公司,富國基金,上投摩根基金管理有限公司,中海基金管理有限公司,北京東方睿石投資管理有限公司,鼎暉投資,杭州宇迪投資管理有限公司,華泰柏瑞基金管理有限公司,新疆金谷融通股權投資有限公司,上海斯米克材料科技有限公司,中信建投基金,天風(上海)證券資產管理有限公司,海通創新證券投資有限公司,上海拾貝能信私募基金管理合伙企業(有限合伙),建信養老金管理有限責任公司,重慶德睿恒豐資產管理有限公司,嘉實基金管理有限公司,中歐基金管理有限公司,中信建投證券,CSFG International Asset Management Limited,上海海通證券資產管理有限公司,長江養老保險股份有限公司,杭州匯升投資管理有限公司,嘉合基金管理有限公司,南方基金管理股份有限公司,廈門金恒宇投資管理有限公司,上海領久私募基金管理有限公司,太保資管/太平洋,中意資產管理有限責任公司,上海東方證券資產管理有限公司,相聚資本管理有限公司,平安基金管理有限公司,中國人壽養老保險股份有限公司,鵬華基金管理有限公司,上海途靈資產管理有限公司,浙江浙商證券資產管理有限公司,北大方正人壽保險有限公司,北京和聚投資管理有限公司,TENG YUE PARTNERS MASTER FUND LP,萬家基金管理有限公司,銀河基金管理有限公司,浦銀安盛基金管理有限公司,興銀基金管理有限責任公司,中庚基金管理有限公司,上海玖鵬資產管理中心(有限合伙),Valliance Asset Management Limited,溪牛投資管理(北京)有限公司,信達澳銀基金管理有限公司,東方證券股份有限公司,平安養老保險股份有限公司,深圳多鑫投資管理有限公司,興銀理財有限責任公司,恒安標準人壽保險有限公司,國海證券股份有限公司證券資產管理分公司,浙商證券股份有限公司,中加基金管理有限公司,博道基金管理有限公司,泰達宏利基金管理有限公司,招商基金管理有限公司,上海歌汝私募基金管理有限公司,誠通基金管理有限公司,深圳市惠通基金管理有限公司,萬和證券股份有限公司,浙江龍航資產管理有限公司,交銀施羅德基金管理有限公司,上海銳天投資管理有限公司,深圳市涌容資產管理有限公司,方正證券股份有限公司,上海和諧匯一資產管理有限公司,上海君和立成投資管理中心(有限合伙),嘉實基金,富國基金管理有限公司,前海人壽保險股份有限公司,創金合信基金管理有限公司,北京誠盛投資管理有限公司,通用技術集團投資管理有限公司,匯安基金管理有限責任公司

一、公司基本情況介紹博士眼鏡連鎖股份有限公司是國內首家眼鏡零售行業上市的公司,目前注冊資本1.72億,截止2021年12月31日,擁有門店數量481家,其中直營門店464家,加盟門店17家,員工總數(含子公司)超過2,000人。經過多年的經營發展,公司積累了豐富的行業經驗和品牌知名度,憑借較強的的專業服務水平及區域擴張的復制能力,形成了全國布局的銷售營銷網絡優勢。2021年營業收入887,469,047.17元,歸屬于上市公司股東的凈利潤94,783,572.81元。1993年公司開出第一家博士眼鏡店,1997年成立深圳市博士眼鏡有限公司,2010年開出了第一家高端定制的“Presidentoptical”眼鏡店;2014年開出了第一家時尚快消“zèle”眼鏡店;2015年開出了個性潮牌“砼”眼鏡店;2017年公司在深圳證券交易所掛牌上市,股票代碼300622;2018年公司設立了控股子公司江西博士新云程商貿有限公司,布局電商平臺;2019年公司供應鏈運營中心竣工,打通融合了與部分供應商的訂貨系統,實現公司與供應商系統直接交換數據,公司存貨管理更加有效、便捷,供應鏈運營效率不斷提升。世界衛生組織最新研究報告顯示,目前在中國近視人群中,青少年是“重災區”,近視率高居世界第一并逐年增加。2020年公司設立了控股子公司深圳市博士視覺健康科技有限公司,布局視光中心、眼健康業務。2021年公司布局了跨境電商、離島免稅、智能眼鏡等相關業務。公司的核心競爭力主要有以下幾個方面:1、品牌優勢;2、銷售網絡優勢;3、標準化和專業服務水平優勢;4、供應鏈管理優勢;5、渠道優勢。公司未來發展規劃主要有以下幾個方面:1、完善銷售網絡布局,提升市場占有率在深耕核心區域及城市提升競爭力的同時,向區域外市場進一步拓展圍,加大區域網絡布局的深度和廣度,緊跟線上流量生態的變化,打造平臺電商、O2O平臺、新媒體等公域流量網絡矩陣,積極構建線上線下融合發展的經營模式,不斷優化公司全渠道獲客能力和銷售服務網絡,持續提升市場占有率。2、提升專業技術水平,豐富產品和業務結構公司持續提升專業驗光配鏡技術水平,同時將產品和業務向視光領域延伸,豐富近視防控和眼健康周邊產品線,加強視光中心服務網絡的覆蓋。3、提升產品力和品牌力,進行產業鏈延伸公司將緊跟眼鏡產品多元化、專業化、時尚化和智能化的發展趨勢,未來將通過自主投入、戰略投資或并購等方式,積極布局上游產品的開發與設計,重點關注鏡架設計、功能性鏡片、隱形眼鏡系列產品、眼健康周邊產品等領域,提升公司的產品力和品牌力,并積極與智能眼鏡、AR/VR等廠商進行合作,為包括近視人群在內的消費者提供便捷的線上線下場景體驗和配鏡服務。二、問答環節(關于青少年近視防控離焦鏡解析)1、問:離焦鏡片的原理和主要產品介紹?答:離焦鏡片是通過特殊的光學設計,在矯正中央屈光不正的同時,利用周邊相對正光度,矯正近視眼的周邊視網膜遠視性離焦,以及避免由戴普通鏡片導致的周邊視網膜進一步遠視性離焦現象,從而抑制由周邊視網膜遠視性離焦所誘導的眼軸增長和近視進展。主要分類在此將結合公司銷售的相關產品向大家進行講解,蔡司成長樂和成長樂加強版采用的是周邊離焦原理,周邊離焦鏡片中央有明確光學區,屈光度穩定,矯正遠用屈光度。周邊物像投射在視網膜前方,周邊區產生近視性離焦作用,延緩眼軸增長。豪雅新樂學、依視路星趣控,這些采用的是多點離焦,多點離焦是使光線在視網膜前方形成非聚焦的光束帶,并產生減緩眼軸增長的信號區,從而達到減緩近視發展的效果。蔡司小樂圓不在這兩類中,新的近視控制原理——環帶微柱鏡。離焦鏡片的驗配流程和其他鏡片差異不大,核心技術主要是門店銷售人員在現場給孩子、家長選用框型的時候,對框型的要求比較高(不同品牌鏡片要求的框型大小不同)。在專業技術方面是在點瞳技術上要求比較高,一般會利用配鏡貼紙來確定驗配的準確性。。2、問:目前公司離焦鏡片在醫院內網點和醫院外網點的銷售情況如何?離焦鏡片占所有鏡片的銷售比例是多少?答:銷售依賴于傳統零售線下對產品的認知,即員工有沒有專業的驗配能力,對孩子的佩戴習慣、用眼習慣、近視發展速度等進行判斷,來推薦離焦產品。2018年下半年離焦產品陸續上架銷售,在數據方面,2019年銷量占比3.4%,2020年公司觀察到該類產品對青少年近視的控制有較大幫助,加大了銷售培訓及促銷活動,占比上升到6.7%,2021年占比達到11.81%,2022年一季度在受疫情影響的情況下,離焦鏡片的占比達到12%以上。離焦鏡片每年銷量增速還是比較高的,尤其在視光中心網點,保持著30%至50%的增速,現在離焦鏡片在部分視光中心銷量占比達該店鏡片整體50%左右。3、問:請問院內和院外選擇離焦鏡片的消費者有什么區別嗎?答:視光中心因為是在醫院體系內完成首次佩戴,基本上是通過醫生的出診、散瞳、驗光之后給出的處方。院內離焦鏡片占比高的主要原因,一是客群比較有針對性,來醫院的大部分是青少年,青少年的配鏡需求比較旺盛。二是對醫生的遵從度比較高。院外也是跟客群有關系,目前公司有6大門店品牌,具體包括主力品牌博士眼鏡、高端品牌總統眼鏡、新零售品牌Boojing等,在這些品牌當中離焦鏡片的銷售占比是不同的,因為品牌定位不同消費群體也有所區分。4、問:公司視光中心的OK鏡與離焦鏡片的銷量比例分別是怎樣的?答:OK鏡的驗配有一些限制,比如對年齡有限制(小于8周歲),還有一些眼睛過敏、有炎癥的兒童也不合適。離焦鏡片的群體相對來說廣一些(18歲以下),整體上看離焦鏡占比高些。5、問:家長對離焦鏡片的接受程度如何?離焦鏡片的換鏡頻率大概是多久?答:家長對醫生的遵從度是比較高的,家長如果是在醫院的環境下配鏡,對醫生的處方比較容易接受。與院內相比,門店視光師專業水平越高,對產品知識了解越充分,對服務的客群對比性越強,越能夠給家長更好的建議。換鏡周期跟青少年的度數及鏡片的磨損情況相關,比如說青少年的度數有50度及以上的變化則建議更換,還有就是在佩戴眼鏡時保護不當,鏡片磨損程度比較厲害,磨損到中心點,這些情況下我們會建議更換鏡片,這樣清晰度、成像品質會更高一些。6、問:離焦鏡片的毛利率是比較高的,公司的毛利率呈下趨勢是什么情況呢?答:離焦鏡片的毛利率與公司其他產品的毛利率相差不大,公司的毛利率下降,是因為公司優化產品品類結構和渠道,中高端商品銷售占比提升,客單量和客單價均有所上升,中高端商品的平均毛利率水平較低但客單價較高。7、問:與醫院合作設立視光中心難度如何?會不會給眼鏡店帶來一定的沖擊?答:與醫院合作設立視光中心還是有一定難度的,每個地方政策不一樣,與醫院服務的群體還是以青少年為主,家長對青少年的愛眼、護眼、眼健康非常關注,所以家長給青少年配鏡首次會選擇去醫院,找醫生散瞳、規范性的驗光,確定青少年第一次配鏡的度數。總體來講院內客群和院外客群的重合度并不高。其次這個行業也是在服務上做細分,青少年如果更多地流向醫院視光中心是一件好事,因為醫院的眼健康服務更專業、水平更高,根據青少年的度數變化,醫生會給出更合理的建議,給青少年提供更全方位的眼健康保護。醫院里開設視光中心對傳統零售眼鏡店是相輔相成的一個過程,不會有太大的影響。跟醫院合作是公司新的業務增長點,公司2020年設立的控股子公司深圳市博士視覺健康科技有限公司,目前主要配套服務公立醫院,未來如果民營醫院有需求,公司也愿意把視光中心開進去,配合醫院開展青少年眼視光康復訓練等服務性服務工作。8、問:視光中心目前主要是跟醫院合作是嗎?答:是的,驗配角膜塑形鏡醫療機構的條件必須要求是二級(含二級)以上的醫療機構。院外開設視光中心的模式我們也逐步摸索。公司依托供應鏈管理優勢與醫院開展視光項目合作,強化資源整合、優勢互補,通過在醫院開設視光中心,攜手開展驗光配鏡、近視防控以及近視、斜弱視康復訓練等工作,持續推進公司視光專業服務能力的提升,為打造新的業績增長點奠定堅實基礎。9、問:公司如何推進離焦鏡片在院外銷售?答:一般眼鏡店不受資格限制,均可以銷售離焦鏡片,公司目前與三個品牌廠家成立該品類的合作項目,包含培訓、推廣等幾個方面,例如品牌方派培訓老師給員工詳細講述產品的設計原理、產品的賣點、使用人群、產品對應的鏡框如何選擇等,輔助公司對顧客的回訪、跟進青少年戴鏡情況等。公司也會有一些針對性促銷活動,比如在寒、暑假配鏡高峰期,公司會出臺相應的活動方案,加大優惠力度,提升銷售數量。10、問:醫院視光中心以外的市場需求來自哪里?答:比如不是第一次驗光的青少年是不需要散瞳的,這些人員完全可以選擇院外門店,因為我們每一家門店都有持資格證的視光師。11、問:不同層級城市之間對產品價格的敏感度高嗎?答:有一定的敏感度,但是敏感度不大,因為在離焦鏡片產品上,蔡司、豪雅、依視路等品牌的價格差距并不是很大,而且目前這幾個產品的控制情況、控制效果相差不大。消費者對鏡框的敏感性可能稍微大一點,消費者會根據消費能力在鏡框上選擇有所不同。12、問:幼兒階段和青少年階段分別怎樣預防近視?答:幼兒階段一定要在眼科醫院做系統檢查,若小孩是屬于先天性的眼病眼疾例如斜弱視等則需要醫生介入做一些治療。預防方面要少看電子產品、多點戶外運動,學習時間的間隔控制等。青少年正好在成長發育期,如果沒有近視,也要按照前述預防手段,如果是近視的青少年,因生長發育期眼軸相對增長較快,這時則建議帶離焦鏡片或OK鏡,能夠有效延緩眼軸增長。13、問:離焦鏡佩戴的舒適感和普通鏡片有區別嗎?答:離焦鏡要求的數據非常精準,孩子的瞳孔中心點必須在它的正視區,我們在驗配的時候要做鏡框的調整,帶上去要牢穩一些,有些孩子比較易動,我們會在耳后搭配防滑套。在挑選鏡框的時候,店員都會考慮這些問題,比如框型的大小,牢固度等,穩定性高些,和普通鏡片沒有太大區別。14、問:離焦鏡片占公司醫院內視光中心的50%,這個50%包含OK鏡嗎?答:不包含,OK鏡我們是單獨來統計的。15、問:國內上市的幾款產品,基本是外資的6折左右,未來公司若推行自有品牌定價也會是這個價格段嗎?答:外資品牌的價格高,它投入市場的推廣費用、技術支持、設備支持、促銷支持等也是蠻大的,公司如果有自有品牌的離焦鏡片價格肯定會比外資品牌低,會接近你剛剛說的那個價格范圍,因為公司自有品牌產品不需要那么多的市場投放和消費者教育,這些由終端銷售的視光師完成一對一的推廣跟宣傳,這樣價格才能夠更親民。16、問:離焦鏡片佩戴的舒適感與普通鏡片有沒有區別?答:離焦鏡片要求的數據非常精準,青少年的瞳孔中心點必須在它的正式區,因此對鏡框牢穩度更高,在銷售的時候也會考慮到這個問題,會給顧客推薦專業的、牢穩度較高的鏡框,另外離焦鏡片每天要佩戴8個小時以上。17、問:國內鏡片與國外品牌在技術上差距大嗎?答:國外品牌像蔡司有175年光學歷史,蔡司每年將10%左右的收入投入研發,所以它的產品尤其像功能性的產品迭代速度很快,對消費者教育投入也很多。比如蔡司有駕駛用的鏡片,抗疲勞用的鏡片等。18、問:萬新被依視路控股,是否會同意其工廠給博士眼鏡這樣的渠道商去做代工?因為這樣會與依視路的產品產生競爭關系?答:萬新原來的商業模式是接受OEM訂單的。19、問:對行業的判斷,以后會發生價格戰嗎?答:博士眼鏡一直專注于自身專業和售后服務的提升,公司不會重點去用價格戰去跟同行做競爭。就市場上而言,價格的競爭永遠是存在的。就產業鏈而言,上游不太存在特別激烈的價格戰,比如市場上之前有各種各樣的功能性鏡片,各個鏡片廠商都有,而價格相對來說都是穩定的。從下游終端的表現來看,局部區域某些時間段會存在有相對的價格競爭,但也并不是一個常態化的情況,主要表現在門店會產生相對搶客的情況上。公司認為整體市場上的鏡片并不會存在大規模價格戰,局部、散發、相對的價格戰還是會有的,同時,眼鏡產品并不是一個標品,某種程度來說,是定制化產品,消費者在選擇的時候并不完全以價格作為選擇的依據,更多的會考慮到品牌的背書、服務等各個方面。