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Q:定增項目里提到公司準備投大量社區級的視光中心,請問從實務的角度來看,患者到視光中心的流程是什么?A:眼視光終端并非角膜塑形鏡專營店,承擔了視力檢測、非手術化視力矯正等功能。西方社區化的視光終端體系完善,和牙科診所情況相似。在國外,視力問題患者會先到社區化的視光診所檢查,如果檢查有問題,再轉診到醫院。公司不是為了銷售角膜塑形鏡才建立視光中心,而是在努力打造滿足社會需求的眼視光服務終端。該品牌終端主要功能包括:1、檢查。常規的眼部檢查、視力檢查、眼健康檔案建立。2、視力矯正和近視防控。青少年視力矯正需求強,角膜塑形技術是熱門的近視防控選擇。3、視功能訓練。解決了“看得見”的問題還不夠,還要解決“看得好”即視覺質量的問題,社區化視光終端可提供相關服務。視科和牙科問題有許多共性,一是受眾特別廣;二是個性化強,處理方案因人而異;三是售后服務要求多。為滿足這些需求,須在社區化的視光服務基礎上,不斷拓展社區化的服務終端,建立完善的視光服務體系。公司已經做了一些試驗,發現市場上確實有這類需求。在此次定增方案里,也會擴大視光服務終端。二十年前國家出臺有關文件,二級以上醫院有驗配資格,文件現在仍在適用,但各地情況不同。公司有合作的二級醫院,后續的售后服務會在社區化的視光終端完成。隨著眼視光產業的擴大,眼視光技師等專業人員的增加,在大醫院之外,會形成專業的眼視光服務網絡,分級診療作為未來發展大趨勢,相信未來國家政策也會適時做出調整,不需要到大醫院驗配。公司會根據各地實際情況,合規開展工作。Q:公司如何去應對行業競爭格局加劇的情況?A:角膜塑形鏡市場在多家企業共同開發之中整體持續上升,如果只有我們一家,角膜塑形鏡市場的發展可能不會如此迅速。目前角膜塑形鏡產品滲透率比較低,還有更廣闊的市場。新品牌在發展,同時我們也沒有因為其它品牌的發展影響自身的增長。公司的優勢有:一是擁有豐富的行業經驗。角膜塑形鏡個性化、服務性、技術性要求高,自公司產品上市十六年來,積累了大量的行業經驗,公司產品質量、驗配技術和培訓技術在行業居于市場領先地位。二是公司擁有較強的品牌影響力。公司產品在十幾年前上市,當時行業廠家很少,現在逐步增加,公司一直在穩健發展,擁有多年的品牌積淀。基于此,公司將持續發揮優勢,不斷推出新產品,公司未來市場發展前景廣闊。Q:公司在18、19年和經銷商合作布局視光中心,有3年業績考核要求,請問考核到期后如何安排?A:目前已有經銷商合作伙伴合資后運營超過三年,總體情況良好,達到考核,甚至超過考核要求,他們現在在合資公司中仍然持有大量股份,仍然是重要股東,沒有因為考核期已過而不再努力,后期總部會有進一步激勵方案。已經考核到期的子公司并沒有出現到期業績下滑現象。公司近期股權激勵也覆蓋了部分子公司的骨干員工。Q:公司后期建設視光門診中心,公司自建與經銷商合建二者區別是什么?A:自營終端由總部直接全面管理。非自營終端由總部管理規范性,合資伙伴(小股東)負責市場營銷。總部正在加強技術一致性的管理,設立技術和規范性管理體系,比如對員工專業水平、技術流程、子公司質量管理體系等制訂標準和認證、考評方案,在除營銷以外的其他主要方面向連鎖化管理方向推進。Q:請問從OK鏡的出貨量看,自有終端出庫量的占比為多少?A:公司定期報告中有區分經銷和直銷,直銷里包括自有終端的銷量,也包括直接供給醫院的,沒有繼續細分披露,如果后續有需要會統一披露。Q:請問公司自有品牌護理品的業務有多大替代空間,增長潛力有多大?A:公司自有護理產品的業務不是替代原有品牌,而是補充和豐富。原有的進口品牌護理產品公司仍在銷售,銷售量仍然很大,自有品牌由于供貨及時等優勢,銷量也大幅上升,這種情況會延續。公司尊重用戶選擇,同時本次募集資金項目中也對護理品的產能擴張作出了安排,以應對市場增長需求。Q:請問:(1)阿托品正式上市對公司角膜塑形鏡業務沖擊力有多大?(2)公司研發阿托品進度?(3)公司項目在春節前能否啟動發行?(4)公司是否會安排現場盡調?A:(1)阿托品不是新產品新方法,各地老牌的兒童眼科很多都使用阿托品多年了,角膜塑形鏡其實是在阿托品之后才出現的近視防控產品,以后二者將共存。角膜塑形鏡有三個特點是其它方法無法比擬的,一是效果立竿見影,幾天就不用戴眼鏡了,孩子們非常喜歡并自覺使用,其它產品則看不到立竿見影的效果,孩子使用比較被動;二是角膜塑形鏡的作用原理是純物理的,一看就明白,其潛在風險來自于角膜表面的衛生保持,沒有其它更深層次的疑慮;第三,角膜塑形鏡這十幾年的大量應用,表明95%以上的用戶效果都非常好,具有普遍性,不是這個好那個不好。因此,目前多數專家都是以塑形鏡為第一選擇,其他方法是備選或配合使用。(2)院內制劑的推進已基本完成,拿到批準證會按要求進行披露。(3)發行整個窗口期是1年,元旦前不會啟動,元旦后擇機啟動也是有可能的。(4)現場盡調方面,如果國元證券有這方面需要,公司會積極配合。Q:請問公司現有眼視光終端效益情況如何?A:總體效益是可以的,是不斷向好的,為公司擴大規模拓展積累了經驗,不然不會啟動這次募集項目,董事會、交易所、證監會也不會批準。國際大趨勢下,社區化的眼視光服務終端是一個完整體系,公司不是為了銷售角膜塑形鏡產品本身建立視光終端體系,而是為了給廣大社區居民提供專業化、便利化、個性化的視光服務。Q:請問公司有無較直觀的單一門店數據?A:數據內部有統計,定增反饋問題有涉及這方面的說明可以參閱。Q:公司目前收入集中在安徽、江蘇等華東地區,請問未來視光終端建設是否考慮華中華南擴展?其他產品在競爭格局中有沒有區域優勢?A:會考慮其它地區。本次募集資金項目集中在8個省份,安徽、江蘇、湖北、陜西、河南、廣東、山東、福建,都是公司基礎比較好的省份。各品牌區域化優勢確實存在,一般品牌總部所在區域投入力量較大,相對更有優勢。公司目前在一些區域銷售明顯領先,在其它區域也處于前列,視光終端對品牌宣傳、技術支持和售后服務都有促進作用,自然會提升市場占有率和品牌影響力。Q:請問2020年公司每個季度自營品牌和其他品牌銷售占比是多少?A:銷售其他品牌是因為上年度有投資控股幾家子公司,他們以經銷其他品牌為主,公司入股之后,他們會同時銷售我們的產品和其它品牌產品。自營終端以自己品牌為主,其他品牌的銷量是很小的。后期建設終端主營公司自有品牌,同時以客戶需求為導向,適當考慮采購其他品牌的產品。對于塑形鏡以外的視光產品,如果公司沒有自產的,自然要銷售其它品牌的。Q:請問未來塑形鏡以外的其他產品的收入會占到公司收入預期的多少?A:公司不對外預測經營數據,正常情況下,功能性框架鏡、其它接觸鏡、視功能訓練等都是視光服務的方法和工具,都會占據一定的收入比例。公司會充分考慮用戶需要,拓展服務范圍和產品。公司設立培訓學校,也是為了培養多元化人才,拓展其他技術的應用。Q:請問是否視光考證才能從業,對終端人員有沒有影響?A:驗光員、技師是勞動部門的職稱,現在衛健委增加眼視光醫學技師職稱考試,公司會要求視光技術人員參加。目前國家沒有強制要求,但是未來一定會是趨勢,會成為眼視光醫療行業從業人員的基礎要求。Q:公司鏡片材料采購,在極端情況下,請問是否有供應商可替代?公司自研項目進展如何?什么時候可以批量生產?A:公司目前有三家材料供應商,他們的材料我們送到國家藥監局檢測中心檢測合格,試用也很好,所以已經不再依賴某特定供應商了。自行研發的材料,現階段中試已完成,待國家藥監局檢測中心驗證合格后即可試用。Q:請問怎么看待離焦框架鏡產品,后面有無相關布局思路?A:公司推出離焦框架鏡(BrightKids)已有2年,目前市面上離焦框架鏡產品不少,但其功效不及塑形鏡立竿見影,專家認可度有限。由于其需要白天戴鏡,孩子們的接受度也不及塑形鏡。后期視光終端離焦框架鏡、離焦軟鏡都會銷售,作為角膜塑形鏡的補充。Q:請問角膜塑形鏡產品價格體系是否有變化?以及未來產品定價情況如何?A:目前公司產品定價體系穩定,沒有計劃改變。Q:公開資料顯示公司產能利用率超100%,請從產能的角度來說明產能利用率的問題。A:產能不是問題,公司一直在保持產能的持續擴張,如在三季度新增自動化生產線一條以及兩套單機生產設備。角膜塑形鏡生產具有一定的季節性,淡旺季差別大,淡季產能利用不足,而寒暑假會采用加班和多班制生產等方式,產能利用率超過100%是很正常的。正常的產能是按照每天生產8小時測算的。Q:公司目前收入結構來看,角膜塑形鏡占比約60%,請問未來定位是否是服務中心為主體?A:公司從上市開始,積極擺脫歐普康視等于“角膜塑形鏡”的標簽,向“全視光”方向發展。正在打造“產品”和“服務”雙驅動,“服務”的收入基數小,增速可能超過“產品”,“服務”收入的本身有一部分也會來自“產品”。Q:請問公司產品滲透率未來會達到什么水平?以及未來終端拓展是否會收購眼鏡店?A:公司在合肥和南京的自營視光終端比較多,角膜塑形鏡的滲透率比其它區域要明顯高一些,但是占近視總人群的比例還很低,未來還有發展空間較大。眼鏡店和視光服務終端功能不同,眼鏡店是眼鏡零售業,視光服務終端是提供專業服務解決患者問題。解決問題找視光服務終端,只是換眼鏡就可以去眼鏡店。公司投資參股的子公司中有一些是做眼鏡起家,后轉型向視光服務方向發展取得了成功。公司原則上不投資僅銷售框架鏡的眼鏡零售業公司,但如果有企業愿意做轉型升級,向專業的眼視光服務發展,會考慮投資入股。Q:請問產品在終端出售,收入如何確認?A:對于醫療機構,收入包括產品供貨和醫療服務二塊;對零售終端,這主要是產品銷售收入。