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二、調研紀要1.行業問題Q:宏觀經濟呈下行趨勢,醫藥行業在第三季度也有階段性承壓,對未來若干季度下游需求怎么判斷?A:從過去十幾年的趨勢看,行業受宏觀影響較小。公司主要服務于科研領域,發展不是和經濟增長直接相關的。此外,宏觀經濟下行期間,企業反而可能為了尋找出路、打破僵局,增加研發費用投入。Q:當下疫情的影響逐漸減弱,海外競爭對手的銷售逐漸恢復。景氣的賽道也吸引新的競爭者加入,公司應怎樣提高自己的競爭力?A:外資品牌在市場上的產品份額很高,在國內市場上處于壟斷地位,占有90%以上的市場份額。外資試劑品牌產品線長、產品種類多,基本不會降價,所以國內價格也不會出現大的變化。即使后加入的競爭者數量增加,品牌樹立也是一個長期的過程,品種添加需要長期的積累,要成為品種齊全、有影響力的品牌,還是有一定難度。2.公司相關問題1)財務部分Q:公司第三季度單季度表現為何不及預期?A:首先,2020年因疫情影響,高校及科研機構集中在7、8月份開學復工進行采購,導致去年三季度收入增長較多,并且去年中秋節在10月份,去年9月份少了中秋小假期,因此去年的基數比較高。今年七八月份正值暑假,三季度屬于銷售淡季,因此今年三季度的營業收入較去年基本持平。第二,公司大幅增加人員招聘,職工薪酬增長導致管理費用及研發費用增加。第三,今年與去年執行的所得稅稅率不一樣。公司由于高新技術企業證書到期,目前雖已通過復審,但是尚未取得證書,暫按25%稅率計算所得稅,而去年執行的是15%的所得稅稅率。綜合以上原因,導致公司三季度利潤較去年同比有所下滑。另外,去年由于疫情原因,公司研發、生產部門開工較晚,去年備貨速度較慢,去年各季度,存貨規模均在一億元左右的水平,產品添加較少,存貨規模增加不明顯。而從存貨到銷售的傳導有個時間差。去年存貨的低規模造成今年銷售收入增速乏力。從公司歷史數據來看,存貨增長速度與銷售收入增長速度相關性比較強。今年以來,公司加速產品開發,提高備貨規模,并從人力、場地、設備等方面給予保障,截止三季度末,公司存貨規模已達到1.46億元,與期初相比增加了44.4%,存貨增長越快,現貨越多,公司的產品品種就越多,越能保障未來銷售收入的增長。Q:三季報顯示公司毛利率有下滑,主要受到什么影響?A:根據會計上新的收入確認準則要求,2020年將運費及包裝費從銷售費用轉到主營業務成本中,科目之間的變化,表面上會導致毛利率降低,但公司的總體盈利能力變化不大,凈利率與去年相比相差不大,依舊保持穩定。Q:公司三季報的銷售費用率是如何降低的?A:根據會計上新的收入確認準則要求,運費及包裝費從銷售費用轉到主營業務成本中,所以銷售費用有所下降。本身公司采用電商銷售模式,覆蓋范圍廣、推廣費用低,銷售費用占比不太高。Q:關于公司成本方面,大宗化工品未來價格走勢如何?A:目前還是看漲趨勢,之前由于環保條例的限制,供應方面可能有些限制,但基本可以消化掉,毛利率整體穩定。Q:為應對包材、運費的漲價,是否用提價方式消化成本?A:包材價格的上漲主要受大宗商品價格上漲的影響,有一定的周期性,對公司的成本有一定影響,但包材在公司營業成本中占比不高,影響有限。公司采購部門主要通過一次性備足貨源,擴大采購規模,增加長期訂單,提高議價能力等方式應對包材漲價。Q:所得稅稅率帶來一些暫時的影響,凈利潤可能有一些影響,年報是否會恢復15%的水平,有無不確定性?A:公司在沒有獲得高新技術企業證書的情況下,只能按照25%的所得稅稅率計算。目前公司已經開展了復審工作,結果已在科委網站進行公示。阿拉丁已經歷經了多次復審,根據一般經驗,證書會在年底統一發放。如果在年報披露之前獲得證書,公司會及時按照新的稅率進行調整。2)產品及銷售部分Q:公司下游客戶數量有多少?A:公司目前有超過18萬注冊用戶,注冊用戶數量也在不斷增長。Q:在企業和高校客戶拓展的方面,有無加速態勢?A:有加速態勢。公司新招聘了有豐富工作經驗的業務總監,能加快和客戶之間的對接合作。公司本身也和CRO企業等大客戶有緊密的合作,預計也會加速推動。另外,公司去年實際存貨較少,出現供不應求的態勢,公司目前也在加快品種添加、積極開展研發工作。Q:企業和高校客戶的結構是否有變動?A:比例一般不會發生大的變化,相對穩定。在國家政策扶持下,高校有持續的科研經費支持,企業的需求也很穩定。Q:公司是怎樣進行采購的,有合作的采購平臺嗎?A:公司有1萬余家供應商,直接向供應商進行采購。通過長期固定合作來保證供應穩定,如果出現變化也會及時調換。Q:公司的需求端是否沒有壓力?A:是的,目前CRO企業以及行業的增長保持旺盛。公司目前還是增加投入和加大人員招聘,避免出現備貨不足的問題。3)其他生產、經營部分Q:公司增長情況如何?A:公司目前庫存有超過4萬個新產品。存貨的增加也是品種添加最直觀的表現。從公司歷史數據來看,存貨增加的百分比和銷售收入增加百分比的相關性較強,因此存貨增加也是給明年的供貨打下良好基礎。Q:公司的倉儲情況如何?A:公司倉儲區域式分布有很大進展,華北區域的倉庫自年初開始運營以來,已經可以正常運轉,華北地區銷售收入占比較2020年度增長明顯。自九月份開始,公司已經實現四地同時發貨,實現次日達,使得公司自身的服務水平大大提升了。Q:從競爭力角度看,公司還有哪些可圈可點的地方?A:一方面公司存貨在不斷增加,從歷史數據來看,存貨和營業收入增速兩個指標相關性比較高,所以公司在積極進行品種添加和倉儲備貨;另一方面,公司研發人員數量不斷增加,研發能力不斷提升,也是為后續產品添加做好準備。Q:公司今年員工數量比較多,新來同事需要多長時間的磨合才能開展工作?A:公司大部分人員都是通過社會招聘招入的,本身有一定相關工作的經驗,對工作流程熟悉的比較快。Q:明年還有哪些設施需要提高升級?A:公司在張江的研發實驗室還在裝修,公司還需要建設甲類倉庫和乙類倉庫,目前已經提交申請程序,預計明年年初通過,年底建成。一方面可以提高發貨效率,另一方面可以解決存貨的倉儲需求。Q:關于公司解禁股份,創始股東、早期投資人、高管怎么考慮?A:公司控股股東、實際控制人不涉及減持,其持有的股份鎖定3年。目前溝通下來,大的機構還是看好公司和行業的發展。但是,公司在新三板掛牌期間,股東較多,比較分散,這些股東買入成本低,短時間內有變現的需求。Q:公司系統更新、項目延期,內部效率是否沒有預想高?A:公司在第二季度上線的新ERP系統,對于公司的銷售及發貨流程有一定的影響,造成了部分訂單的流失。這是對于公司長期發展有利的基礎建設,在布局過程中帶來的不利影響都是短期的,長期來看有利于提升發貨效率、縮短發貨時間。目前實施新系統后,公司的發貨效率明顯提升,幾乎沒有客戶投訴的問題了,能支持公司正常運作。目前行業在高速發展,公司還需要繼續努力,跟上行業的發展腳步。募投項目延期主要涉及到客觀環境原因,政府審批、拿到施工許可需要一定時間,公司也在盡快促成項目的落實。