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本次互動交流關鍵詞

校準測試產品的應用、主營業務的增長點、發展邏輯、智能運維、壓力傳感器上市時間、國產化、成本、數字化平臺

校準與測試

(1)公司主營業務來自于壓力和溫濕度檢測儀表設備,能否描繪一下相關產品的用途、特征以及區域特性嗎?

答:通俗的說我們的產品就是檢測現場儀表的儀表,可以類比為工業的“味精”,場景也主要集中在流程工業,這個細分領域整體要求高且單品類產品的體量不大,但在工業中卻起到畫龍點睛的作用。國內儀器儀表規模以上企業整體產值大概在1萬億左右,其中中低端的現場儀表實際國產化程度已經很高了,但在高端儀表上與工業化程度較高的歐美企業還有很大差距。而檢測儀表是對這些現場儀表進行檢測,它的精度、可靠性一定是更高的,比現場儀表要高3~4倍的量傳關系才能進行檢測。

在客戶方面,我們國內主要集中在石化、電力、冶金機械等長流程工業以及計量檢測領域。在國外市場則主要集中在生物醫藥、石化、電力、計量檢測等,尤其是在國外的生物醫藥企業,為了保證產品品質很多都是買一臺備一臺。

(2)未來幾年公司主營業務的增長點在哪些方面,有哪些規劃?

答:校準測試業務仍會聚焦主力產品,尤其是迭代類創新產品,這類產品是我們業績的保證。ConST811A液壓版就是一款在原有氣壓版基礎上的迭代類創新產品,這款產品是2022年5月發布、7月交付,2022年僅幾個月就貢獻了1500萬的收入,在市場上有定價權,而且這款產品是氣壓版基礎上的突破,整個開發周期縮短到了一年,這也實際驗證了迭代類產品會貢獻更大的價值。

在資源分配方面,迭代類創新產品與“0到1”類創新產品方面也會遵循七三的比例。2022年我們已經把精力重點迭代類產品,同時我們還在終端客戶市場下沉做更多的工作,所以對未來的增長我們還是抱有信心的。

(3)公司延慶基地的10億元潛在產能計劃怎樣消化,有哪些發展邏輯?

答:發展一定要有增長,營收保持20%的年均增長一直以來都是我們的目標。

在校準測試業務上,公司增長邏輯的核心則是創新產品,尤其是壓力類產品。做低端客戶可以把銷售額快速做起來,但是不會有特別好的利潤,所以在客戶拓展方面原來我們主要是定位在高端客戶,而在延慶基地投入使用后,公司有了更大的場地以及更多的自動化生產工藝設備,提高效率后成本會下降,我們可以在保證利潤的前提下去拓展群體更大的中端客戶。

壓力傳感器的垂直產業生態是我們的中遠期的第二曲線,圍繞這一垂直生態,我們除了做應用在氣象、民航等高端應用場景的高精度壓力傳感器外,還會拓展如壓力變送器的現場測量儀表,高端壓力傳感器的存量替代會是主要的市場拓展邏輯。艾默生的Rosemount與日本橫河的EJA這兩個品牌基本上就占了全球高端壓力變送器市場60%左右的利潤,尤其在國內市場,價格在5000元以上高端產品就兩家品牌,2000~5000元的也主要是其他幾家歐美二線品牌,疫情這3年橫河的市場份額仍是在穩步增長。

傳感器垂直一體化

(1)壓力傳感器和壓力變送器產品計劃什么時間上市?

答:傳感器垂直產業需要產業生態的積累。

第一步,我們先解決自己檢測儀表設備卡脖子的問題,例如公司將在2023年7月發布一款重要產品,這款產品對高端壓力傳感器需求就很高。在實施上規劃方面,2023年Q1實現400kPa以內量程、幾百只的小批量,年底前打通40MPa以內量程的技術目標,在這個量程范圍內就基本可以覆蓋我們自己50%以上的應用需求。

第二步,是做垂直產業生態,2024年~2025年會把精力重點放在壓力變送器市拓展上,目前壓力變送器的開發與傳感器是并行同步進行,同時我們已經開始著手組建壓力變送器營銷團隊。

(2)公司計劃90%的傳感器實現自供,但在一些特別高端或者特別量程的仍需要從海外進口?

答:不是的,高端壓力傳感器我們的目標100%國產化,技術上自主可控。100MPa以上量程因為整體應用量較小,公司短期不會投入重點精力開發,所以公司會與國內傳感器企業共同合作攻關。

幾年前,一家給我們提供高量程壓力傳感器的國外供貨商就是只發了一個郵件,告知不再供貨后就直接斷供了,所以卡脖子有時候真的不要什么理由。國家大力提倡自主可控,作為我們企業來講,我們必須要不斷努力。

(3)傳感器垂直產業化項目主要定位在哪些應用領域,傳感器生態與校準測試生態有哪些協同關系?

答:首先,傳感器垂直產業最大應用領域還是流程工業,與我們的現在的客戶重疊度也最高。其次,現有業務與傳感器生態在定位共同的客戶群體后,我們也需要拓展更多中高端客戶以提高產品滲透率,用戶的運營維護需求是最好的著力點。產業用戶在運營維護時,需求的不僅只是高可靠性的現場壓力測量儀表,還有高準確性的校準儀表設備以及追求性價比的現場測試儀表設備,校準作為公司第一曲線的慣性勢能大、用戶認可度更高,測試我們則在國外市場通過過程信號產品取得了進一步驗證,壓力、過程信號及溫濕度中與測試場景強相關的產品我們都會不斷的去完善與擴展,所以圍繞運維強相關的業務產品會是我們近端的第二曲線,傳感器垂直產業是中長期的第二曲線。

(4)公司原來主業是檢測設備,在傳感器方面的技術通用性如何,研發及人員如何做布局?

答:傳感器基礎特性和綜合性能都需要測試,尤其是高精壓力傳感器更需要測試環節的支撐。從成立至今,公司高精度檢測設備一直在應用傳感器,公司在測試體系上已經有了很深的積累,公司測試的高精度傳感器的數據全部打印出來的話可能已經有5層樓高,而且一般的傳感器企業不會涉及到這個精度,測試體系也不會這么細。

傳感器和檢測產品一樣,都是一個長鏈條,都需要專業人才的積累。康斯特公司有百人以上規模的研發團隊,在內部分為研發中心和研究院,研發中心偏產品和應用技術開發,研究院傾向于傳感器、泵閥技術以及材料的底層技術研究。目前傳感器項目主要是技術開發階段,研究院有多位資深的專職位工程師負責傳感器的開發,研發中心的工程師則可以隨時調用,同時有自研的工藝設備支持,現階段仍是滿足需求的。

(5)傳感器自用外,是否會同步拿給下游客戶驗證應用?

答:是的。因為是在現場測量使用,客戶會有1-2年的驗證期。我們會先邀請下游行業中一些頭部客戶進行試用驗證,全天候在現場進行測試,最后出測試報告,這樣后面向其他客戶推廣也會比更快一些。

(6)初期使用自制的傳感器,檢測產品的生產成本是否會比外采的要貴,陣痛期是否會成為負擔?

答:初期的成本一定是高的,因為規模未到還無法攤薄開發與生產成本,所以要盈利,我們就不僅要做校準測試生態,還要向下去拓展傳感器的垂直生態,去開拓新的市場。

實際上,高精度壓力傳感器在全球范圍的可選性很少,技術上石英波登管、硅諧振等路線的成本都比較高。我們選的是硅壓阻技術路線,這條技術路線性價比最高,事實也證明在同樣性能下,我們的工藝成本是最低的,通過數字模塊形式還可以再提升性能。

數字化平臺

(1)明德軟件的產品與智能運維業務如何進行協同?

答:明德軟件之前側重點在本地部署的檢測業務流程與計量器具管理軟件,在國內的省市級計量檢定機構知名度很高,尤其是在數字化程度最高的長三角區域。雙方建立合作的出發點就是在SaaS端發力數字化平臺,明德在全國有400多家的用戶,康斯特在國內有接近2萬家的終端用戶,圍繞用戶需求,通過軟件為硬件賦能、硬件為SaaS賦能的模式,會極大的提升用戶體驗感,協同性將更強。通過我們的應用于智能運維的檢測設備,以及傳感器、測量儀表等將巡檢過程的運維數據自動上傳到數字化平臺,有了全面性的數據就可以實現對儀表以及測量數據的驗證,用戶在云端就可以實現對預測性維護,效率的大幅提升也就會帶來成本端的效益。