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一、介紹環節公司認為2022年半年度報告業績并未超預期,公司上半年經營情況如下:第一,收入和合同增長規模情況跟年初的預期差不多。一方面是去年年報情況不是很好,基本上沒有增幅。去年由兩個因素導致:1、大行項目的周期、審批流程長等導致了項目延期;2、疫情讓很多項目進度變緩,造成去年基本上沒有增長。加之去年行業IT預算增幅低于過去20年的年平均增速,導致去年業績沒有增長。所以今年上半年的規模增速,大多源于去年的項目遞延。第二,從大行項目的角度來說,公司從去年開始服務大行到今年,和大行的關系、匹配度、適應度都有所改善,但還需要一些時間做調整,因此可能不會在今年的業績上充分體現。公司在持續疫情影響的情況下,在今年二季度采取了內部管控措施,包括降本增效、提高人效比以及優化人員結構,以期對穩定或提升毛利率產生一定效果。但人力成本是先投入后產出的,公司上半年人力的損耗比較大,項目地點管控、隔離的情況均造成了人員成本沉淀,故降本增效的成果可能也無法在短期內體現。第三,海外情況略好一些,但也不及預期。我們上半年海外增長40%多,低于年初50%的預期。下半年合同額有可能會完成任務,但是收入基本上很難實現。因為按終驗法確認收入,如果下半年才簽單,可能合同額會達成,但是收入可能很難保證,所以有壓力。總體而言,信創的政策大背景市場需求還在剛需還在,只是因為疫情、經濟下行等因素疊加增量不如預期,房地產政策等影響銀行業績的因素導致銀行的IT投入可能會放緩或者出現觀望的局面。如果下半年疫情能夠放寬,IT需求會釋放出來了,那么今年的訂單端完成任務不太成問題,但是收入端受終驗法影響仍會有滯后性。總體來說,市場和需求還在,但是今年可能很難體現在業績報表上。二、Q&A1.目前公司在銀行的客戶結構怎么樣?各個類型的客戶占比?答:我們大行、中小行都做,和往年沒有多大的區別。單純從今年的合同額來說,可能六大行占30%左右。2.受疫情的影響,目前銀行IT投入可能會滯后。您判斷后續的投入節奏是否會加快?不同的銀行之間節奏是否有區別?答:銀行間的區別肯定是存在的,每個銀行的收益情況、盈利情況、盈利能力、IT思維以及經營思維都不一樣,因此銀行投入是否加速會受諸多因素影響,每家銀行的判斷也會不一樣。3.公司上半年的訂單增長情況怎么樣?答:上半年訂單增長15%左右。4.目前公司訂單轉化到業績的周期大概是多久?答:平均8-24個月。5.考慮到大行項目的周期相對長,后面的周期會不會進一步拉長?答:目前看,受疫情影響大行項目的周期已經很長了。我們希望未來這種影響能盡量減少,當然這也是大形勢決定的,我們只是期待或者是這樣預判。6.公司服務大行一個訂單的價值量是否有提升?答:目前沒什么提升。7.公司一個訂單的價值量一般是多少?答:我們的產品線比較長,從幾十萬到幾百萬、幾千萬都有。8.現在大行有從項目制走向外包制的趨勢,這個趨勢對于公司目前有哪些方面的影響?答:因為公司是產品型、解決方案型的公司,所以我們主要以項目制為主。但是大行招投標的模式基本都是外包模式,因此我們想進入大行,就要適應大行的模式。這兩年我們進入大行是因為大行有更換核心系統的訴求,我們要趁著這個契機以項目制的形式進入大行,這是我們的出發點。我們也的確從經營、產品方面達到了目標,但是暫時還沒有實現大行項目盈利。9.公司在SaaS的運營層面上有什么樣的發展戰略嗎?公司產品是否也在朝著云化轉型?答:首先SaaS模式在國內不適用,國內沒有這種市場空間。雖然很多同行已經開始嘗試做SaaS,但實際上國內不支持訂閱式或分潤模式,在這個背景下Saas模式要盈利是很難的。我們現在主要在海外市場做SaaS,因為海外市場相對比較成熟、市場化,也比較能接受SaaS的模式。目前這個行業大部分SaaS公司都并未盈利,但畢竟這是一個大趨勢,所以我們也在嘗試階段,暫時不敢貿然地大范圍推廣。10.目前公司產品朝著云化轉型,公司怎么看未來的發展格局?答:在國內云化是必然的,只是時間點的問題,大行所有的產品、新的系統都是以云架構為基礎。至于說誰的產品能夠勝出,要看技術方向和市場選擇。11.公司目前在云化轉型方面做了什么改變?答:我們的產品很多年前就適用云了。我們之所以能進入頭部大行,跟這個有很大的相關性。我們在這方面的產品準備、成功案例也比較多,這也是我們能進入頭部大行的主要原因。12.上半年疫情對公司的成本端造成一定的壓力,公司后續通過什么方式去降本提效,對于毛利率是否有目標?答:市場如果是以外包模式為主的話,其實很難提升的。我們的目標是把毛利率穩定住。13.如果之后大行的客戶拓展越來越多,未來大行項目的營收占比會不會再提高?毛利率預期會不會繼續往下走,是否有指引?答:也不排除這個可能性,因為大行的毛利率的確要低一點。我們會采取降本增效等措施。在這個背景下,我們的目標是毛利率不要再下滑。14.未來覺得大行營收會持續提升到什么樣的比例?答:頭部六大行加股份制銀行的IT預算占全行業市場份額的50%-60%,占比很高。長亮科技作為一個龍頭企業,想維持每年的市場增速,必須得進入大行。我們目前的戰略是追求有利潤、有毛利的擴張,而不是盲目擴張。15.之前部分項目會出現虧損,現在這樣的情況還會再出現嗎?答:目前仍有這樣的情況,所以我們的目標是穩定毛利率。今年的業績主要受上半年疫情影響,不是一個常態現象。如果把這個干擾項排除,應該就不會再出現類似情況了。16.公司今年的人員增長計劃?人效有沒有目標?答:我們今年人員人頭數基本上沒有增長。17.考慮到成本端可能之前會有壓力,單人成本會有一定的控制嗎?答:成本端的影響是遞延的。所以我們做成本優化不會那么快體現在今年的業績上。18.公司海外業務之前中標率在25%以上。未來是否有進一步提升的目標?答:中標率是兩方面的概念。第一,如果中標率特別高,比如超過50%了也未必是一個好的現象,這可能是沒有覆蓋到應該覆蓋的商機。第二,關于中標率提升的問題,我們在海外競爭的對手主要是Tenemos、FIS這樣的國際化對手,都是世界巨頭。所以25%的中標率對公司來說已經很優秀了。19.公司現在進軍大行,公司關于大行有什么標桿項目?服務大行對公司未來競爭力的提升有哪些幫助?答:案例有挺多,比如郵儲項目還是做得不錯的。競爭力肯定有提升,公司選擇在產品階段進入大行,是因為我們希望通過和大行的合作提升自己的產品能力、解決方案能力以及對前沿技術的了解。因此服務大行對我們來說提升了自身的產品能力、產品眼界、服務能力、產品設計能力。20.公司對于數字人民幣未來的發展有沒有什么看法?銀行這方面的業務進展和系統建設如何?答:數字人民幣是國家政策,從目前來看,這一定是大的國策,長久發展肯定是需要的,短期內在業績上或者IT上可能不會見到什么效益。大家在IT上已經做了一些技術儲備和技術應用的儲備,但是長期或者廣泛應用還需要一定的時間。21.上半年受疫情的影響,客戶側需求相對來講有很大的影響,但另一方面信創的存在確實又是利好。過去兩年實際上行業信創在金融領域一直在推進,信創對這個產業的拉動作用是一個勻速持續的過程,還是加速的進展,最近節奏大概是什么樣的?公司在信創領域的業務拓展的思路和側重點是在哪些方面?答:從市場角度來說,信創肯定是加速器,因為它是國家政策推動的剛需,但是它只是其中一個因素,還有很多其他干擾因素。至于信創機會,公司只做銀行應用軟件,而銀行應用軟件本身就是基于信創來落實的,所以公司現在所有工作都是跟信創息息相關的。22.上半年人員費用不少,怎么看下半年和全年人員費用方面的變化?答:公司90%的成本都是人力成本,這個成本是剛性的。二季度我們雖然做了很多管控措施,但降本增效需要一個消化的過程,提高人效比也是一個循序漸進的過程。只是提高人效比一定不是我們長期要堅持的事情,公司還是希望更人性化、通過提升產品競爭力以及提高市場占有率,拿到更好的客戶價格,來提升毛利率,提升產品價值。23.公司目前在手訂單情況?是否還會有一些之前大的訂單延續到下半年確認收入?答:今年半年度的新簽訂單比去年同期增長了15%左右。因為項目周期都在6-24個月左右,下半年及明年再確認收入是普遍現象,尤其是今年上半年受疫情影響很多項目都延期了。24.海外業務高速增長的主要原因?公司對海外業務的發展戰略是怎么樣的?答:高速增長是由于基數低,今年是公司發展海外的第五年,前三年都初在交學費學習的過程中,這兩年才開始有起色。長期來看,海外肯定是公司著力發展的一個市場。從大的環境來看,海外比國內更利于產品型公司的生存。海外成熟的市場競爭關系讓產品有了成長空間,公司就愿意投更多的資源去做產品,讓產品更有競爭力,而且海外客戶也愿意給供應商付license費用,因此海外市場可能更利于軟件公司的成長。另一方面海外金融行業對產權保護相對比較有利,在這個背景下,公司才得以在海外順利發展、快速成長。從這個角度來說,公司希望未來的2-3年都能夠在海外市場持續保持高增長。25.公司的大數據解決方案方面的業務上半年增長比較好,那么這個業務是不是不太會受疫情影響?這部分業務的未來展望是怎樣的?下游客戶的資本開支的具體情況是怎樣的?答:大數據業務從成立團隊、引進團隊到現在過去7年了,這個也是長亮持續看好的市場。因為大數據在近幾年隨著互聯網業務的發展而快速增長,市場的需求很旺盛,所以增速跟市場的需求有緊密相關性。在大數據業務條線長亮的優勢一方面是團隊的經驗非常豐富,有很多專業的咨詢專家,大數據業務主要由咨詢、產品、服務這幾塊組成,不管從哪個角度來說,長亮的產品也好,模型也好,都經過了多年的錘煉,在市場上具有領先性,所以有可持續發展的潛力;另一方面是市場需求的確旺盛。關于客戶的資金投入,我們沒辦法具體說資金投入情況怎么樣,只能說甲方客戶,包括互聯網大廠,越來越重視大數據業務的成效,重視大數據業務帶來的業務收益。26.公司上半年中標了酒鋼財務公司的資金管理信息系統,那么財務公司目前對核心系統的這種改造需求怎么樣?后續在這一塊有沒有其他商業機會?答:財務管理系統方面公司收編的團隊到現在也有5年以上的歷史了。財務公司對財務管理系統的需求很旺盛,市場一直都在,公司也一直堅持做財務公司的核心系統。從客戶群體來說,財務公司這個客戶群和銀行相比相對較小,預算也會少一些。從業務端來說,這對公司來說是增量業務,但目前的確規模不大。27.在中小行方面,公司上半年中標了許多核心系統,那么中小銀行核心業務系統的替代或者升級的投入和節奏是怎樣的?相比于大型銀行核心系統產品的差異性在哪?答:關于差異性,應該說是需求不一樣,大行小行對產品的要求、支持的體量肯定都不一樣。至于今年大行有所不同的地方是大行的核心系統改造所用的技術、產品、工藝在全球范圍內都是比較先進的。從這個角度說,公司和大行共同打造的核心系統產品在行業內比較領先。目前中小行的訴求可能還沒到這一步,還是有一定的代差。未來可能會迭代,但現階段暫時還沒有用到。28.怎么看待目前行業的競爭格局?針對國有的大行和中小型銀行各家的經營情況大概是什么樣的?長亮的競爭優勢主要有哪些?答:大行和中小行的服務對象、客戶群體不同,各自有存在的合理性以及不同的競爭格局和競爭優勢。同時也與銀行所在地的經濟實力有一定相關性,當地經濟發展的好,銀行的盈利能力強,那么對IT的需求就比較旺盛,這也是公司在選擇客戶時的重點依據。所以銀行的體量大小、分布格局,還是跟當地的經濟環境有很大的相關性,這決定了銀行的利潤來源和IT投入的需求旺盛與否。