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一、介紹環節1、三季度的業績分析三季報的業務情況有兩點背景:(1)收入確認的模式自去年起變更為終驗法后,公司于今年進入了一個真正的過渡期。對于大行業務而言,項目周期較長,使用終驗法導致收入確認延遲,表觀數據體現得較為僵化,無法反映客觀的業務發展情況。在終驗法的背景下以及大行對項目的要求、評審更嚴格的情況下,公司今年前三季度累計的收入增長了將近20%,其實已經是比較好的情況。(2)報告期內公司成本的增長高于收入增長的主因為大行對項目的質量要求高以及今年人才競爭激烈。2、全年的業績分析今年公司的收入端到需求端再到成本增長端并非特別匹配,造成了目前的表觀情況不是特別樂觀的現狀。從全年看,這個現象還會保持,但我們預期明年這種情況會有所改善。3、未來的(明年的)業務趨勢:收入確認加速,成本壓力放緩整體來看,今年的市場需求比較旺盛,大行及中小行的需求增速基本都在20%或以上,公司的合同額增幅達到30%應為大概率事件,只是簽到今年還是簽到明年的問題。總的來說,公司今年完成合同任務目標應為大概率事件。預計明年在逐漸適應大行的高質量要求后,公司的成本投入會趨于正常;同時,相信明年人才爭奪的局面也會有改善,預計將回歸到理性的薪酬水平、人才待遇水平,基本能保證公司的成本回歸到正常的歷史水平。二、Q&A1、作為公司的一個重要增長點,公司能否對海外三季度的情況(包括合同確認的情況)做一個分享?答:從目前的情況來看,海外的市場需求很旺盛,預測未來三年海外業務將保持大比例增長的態勢。公司海外全年銷售合同任務目標為1.5億元,收入為1億元左右,目前來看大概率能完成,較去年1億元合同額、6000多萬的收入,預計將有50%的增長。公司在海外需要關注的地方為如何能形成適合當地客戶的產品、提高客戶的滿意度,以及提高當地的交付能力。為了達到明年的合同額目標,公司已經在做人員培養、團隊建設及收購的準備。海外市場的成本雖高,但毛利也較高,且盈利模式優于國內。2、本報告期存貨大概增加了3億元左右,是否能按照公司平均毛利率去折算對應新增的未確認的收入?比如存貨增加3億元的話,假設50%的毛利率大概就是6億的收入,能不能從這個角度去看公司因為會計準則的原因,導致報表失真的現狀?答:粗略來看是可以這樣去推算,客觀預計公司毛利約45%的話,新增存貨除以毛利對應差不多有6億左右的收入。3、想請教一個偏宏觀的行業問題,銀行系統包括長亮還有些其它公司都做銀行系統,現在銀行系統這一塊未來的大方向主要增長驅動的點是什么?有些說法為分布式、有些說法為數字貨幣,在您實際的層面看,未來大行或者是中小城商的需求我們系統最主要的點是什么?答:主要增長驅動的點,我們認為首先是金融的創新,這是一個內生訴求。第二點為信創對金融IT、尤其是對銀行IT市場的旺盛需要。第三點為競爭力,需要持續提升公司的IT能力。數字貨幣可能只是作為外部催化劑中的其中一個因素。4、想再請教一個問題,因為計算機的品種不像化工、汽車,有可視化,作為投資者或者普通老百姓不能直面感受它,營收升級這方面,能不能具體講一下過去四五年像IT的軟件一直在投,具體的變化是什么,就信創替換IBM的模塊嗎還是什么?答:這個應該還是比較明顯的,拿香港做個例子,在香港去銀行需要排隊、開戶可能需要半小時,但國內辦理銀行業務基本都在線上處理了,這就是IT的進步。在這個行業里還是能感受到IT日新月異的進步,以及對老百姓生活的明顯改善。今天的無現金支付、多場景的支付形式(如小額快速、T+0模式等),都是靠IT來實現的,這個感受還是比較深刻的。5、想請教一下公司出海現在是什么樣的進度和規劃?答:從公司進軍海外市場拿到第一單業務至今已經是第五個年頭。在國內甲方較為強勢以及國內金融模式因為充分競爭而更為先進的背景下,公司選擇的出海時機可以說是恰逢其時,具有明顯的技術、產品以及經營理念優勢。我們判斷海外市場的需求很旺盛,只要公司在產品技術和人員儲備上的先進性能在海外充分地表達與展示,就具備了相當的競爭力。我們對海外業務還是充滿信心的。6、想追問一下,我們現在國內的這一種金融IT的軟件,這種標準化,就是我們自己也在往標準化這個方向進行推進。單純的堆人頭的方式,這種邊際效應就比較低,我們現在在這一塊是什么樣的進度和狀態?答:全球的金融業務尤其是銀行業務看起來都是同質化的,存貸匯業務只能靠經營理念、經營手段和經營策略來拉開銀行和甲方之間的關系,而拉開這種關系需要靠IT來實現。公司依靠自身的IT能力幫銀行實現經營理念、經營思維和競爭差距,這是行業決定的,必須是個性化的,而客戶差異化的需求必然是公司的使命。目前國內的市場沒有對知識產權的保護措施,在此背景下,堆人頭可能就是在國內市場體現出的一種表現形式或商業模式。但如果大家能深入地了解銀行業務實質或業務流程時,就會發現其實公司多年來堅持對IT、文化投入形成產品,客戶看到并選擇公司是因為相信公司的能力。公司20多年來一直做核心業務系統,得到了客戶、市場尤其是頭部大行的認可,也說明了公司產品的競爭力。7、想補充一個問題,剛才您也談到金融信創對國內業務的聯動,您也提到在包括中行、郵儲以及其它幾個股份制大行的這一塊的業務進展,能不能幫我們再分享一下,包括剛才您也提到在中行這一塊最近也拿了新的訂單。答:在信創的背景下,每家銀行都需要向這個方向前進,只是有的比較激進有的采取觀望態度,這樣反而可以拉開一些時間差,也是我們希望看到的。公司希望能將市場需求與生產力相匹配、幫助這些需求落地,故還是希望能循序漸進地有序向前推進的。至少從現在看,信創的概念將會在這三年給公司提供源源不斷的市場需求。今年公司的系統在市場上中標率較高,這也是和信創的催生有關的。包括公司和華為的主機數據庫落地,我們認為都是從信創的角度實現的。