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1、問:公司去年第四季度營收明顯提升,是因為什么原因?公司今年項目的進展和收入確認的進程是怎樣的預期?

答:公司去年第四季度的營收明顯提高是因為公司三個重大項目在第四季度確認了收入。今年的項目有部分在逐步交付過程中,主要是往年中標的一些遺留項目,還有一部分是公司今年上半年重點計劃在投標的項目。這些項目的順利完成,肯定會對公司今年的業績有一定的影響,但如果因為工期延誤無法達到確收條件,那也是給明年的營收做儲備,這是一個很正常的滾動周期。我們也在尋找一些其他業務拓展的機會。總體來說,我們希望公司能越來越好。

2、中威云產品有什么優勢和市場前景?

答:中威云產品的優勢是公司這么多年做視頻傳輸時候的技術積累,我們有AI視頻中臺的能力,比如這些年我們推廣的智慧園區、橋隧一體化,我們所有的軟件產品里都搭載著我們的AI視頻中臺,具備能接入平安城市10萬路視頻及以上的能力。下一步我們的發展策略就是把我們的基礎能力疊加到各行各業去做深入的應用。事實上,視頻云的需求量很大,當前哪一個行業的智慧化都無法脫離視頻云。但我們不會廣泛地去做,我們還是會選擇我們更擅長的細分領域去做。

3、問:當前,石總還是單一持股比例最高的股東,新鄉后續有沒有進一步擴大控股的計劃?

答:2022年5月23日,石總通過部分表決權委托給壹號基金,致使壹號基金的表決權達到了29.9%,完成了公司控制權的變更。現在因為受限于石總董事的身份,每年只能轉讓過戶其所持股份的25%,預計石總會在2024年將前期承諾轉讓給壹號基金的部分全部轉讓過戶完畢。后續壹號基金是否有股份增持計劃就再另行規劃。

4、問:新鄉市政府能給公司帶來多少訂單?

答:作為公司的實際控制人,新鄉市政府肯定會給公司導入一定的資源。公司借助新鄉市的智慧停車業務打造了樣板工程,有利于我們進一步拓展河南乃至全國的市場。我們當前在河南成立了子公司,雖然的以機器人為平臺,也是為了承接新鄉市政府給我們匹配的資源。

5、問:除了河南省,公司在其他城市拿項目難度會不會很大?

答:公司在全國都有布局我們的營銷網絡,但是我們也不會盲目地去找項目,我們會選擇有市場優勢的地方來做業務導向。

6、問:公司的戰略布局是以北方為主嗎?

答:公司的戰略布局肯定是全國,只不過2022年度在北方的收入占比高,主要是因為去年確認收入的兩個大項目“延安雪亮工程”和“新鄉智慧停車”的實施地在北方,所以歸集口徑導致北方營收占比顯得特別高。但理論上南方城市的經濟一定活躍于北方。去年在我們的實控權轉移后,我們北方地區的業務規劃會以河南省為重點來布局,然后嘗試往南方拓展。目前公司的客戶主要集中在政府、運營商、央企,相對來說,南方城市的經濟形勢會好于北方。

7、問:公司是否有開拓海外市場的想法?

答:其實中威多年前在海外有過布局,但并不是太成功,所以目前公司的傳統產品沒有在海外布局了。但我們當前有一個香港全資孫公司,是依托華為云市場在海外做的嘗試,目前在亞洲的三個國家銷售了我們的軟件平臺。在國內業務夯實的基礎上,我們會再進一步尋找合適的機會,但不會像過去一樣去做項目制的產品,會考慮以一些標準化產品去做海外的推廣。不排除有這樣的想法,但至少今年暫時還沒有提上公司的業務布局和戰略規劃。8、問:海康、大華基本上已經壟斷了這個行業,公司有沒有一些策略能夠去做市場競爭,因為公司的毛利率還可以,所以是否考慮打價格戰?

答:目前,海康、大華,包括宇視已經形成了中國安防市場上基本壟斷的局面,但是海康、大華、宇視和我們的發展路徑是完全不一樣的,實質上,我們和他們的合作是大于競爭的。海康、大華、宇視的模式是靠代理靠渠道來布局的,中威一直以來都是項目制,是直銷,所以在這一點上,價格戰已經不適合我們跟他們來競爭了,我們會找準我們的細分行業來跟他們做差異化的競爭,比如我們擅長的高速公路、交通這一領域。

9、問:公司銷售模式主要以直銷、自營的形式,后續是否考慮加盟、合作這種銷售模式,為企業帶來銷售額的增長?

答:公司的銷售戰略還是匹配公司當前產品、業務和公司現狀來制定的,公司去年整體毛利率的提升是因為軟件產品營收在項目中的占比提升。公司的軟件產品都是基于AI視頻應用為核心的,接下去公司的軟件會在每一個行業的應用層進行探索和創新。基于這個產品形態,是不適合我們以加盟的模式來制定銷售策略的。但是不排除我們現有的一些非常標準化的產品,比如智慧停車綜合管理平臺。隨著標準品的呈現,我們也會考慮改變我們的銷售模式,加盟或代理是效率最高的一種市場拓展模式。目前公司在不斷調整產品布局,包括軟硬件,未來如果往標準化方向發展,我們會積極推動這種銷售模式。

10、問:目前公司標準化程度最高的是智慧停車嗎?

答:我們一直有這個考慮,可以通過招募各地加盟商,讓各地加盟商發揮當地市場優勢去提高我們的市場占有率。我們正在逐步實現產品的標準化,預計會在今年5月份完成所有全系列產品的開發,其實從去年到今年的布局,我們只用了不到一年的時間,現在在極個別省市做測試,一旦測試完成,我們的產品至少在這個行業領域里的產品系列是齊全的,我們可能就會采取這種模式,去尋找市縣級的停車合伙人。

11、問:目前,公司的智慧停車業務相對還是以進行一些小項目為主,公司在擴大市場的同時,是否有并購的規劃?

答:公司是在新鄉市人民政府成為公司實際控制人后,根據新鄉智慧停車的項目需求和進展開始了停車業務的布局。第一,中威電子具有很好的研發和產品的根基,公司是以平安城市、智慧交通,暨城市動態交通起家,由此布局到靜態交通有很好的產品優勢。第二,目前市場上做智慧停車的廠家主要是兩種,一是產品類的,但通過高位視頻、低位視頻來抓拍相對來說是一個技術難點,會比傳統抓拍難很多,這也是我們的技術優勢所在,第二類企業是原來用互聯網思維在做智慧停車的這一類企業,很多以互聯網承接智慧停車的小公司有市場資源但可能無法把項目從頭到尾實施交付的很好,所以我們也不排除會去找一些合作的機會,不一定是并購,也有可能是產業協同等形式。

12、問:公司在停車領域是提供軟硬件和系統集成嗎,運營是否有布局?

答:停車業務分為產品端、系統集成、運營三類,這三類組合起來才是一個真正完整的停車系統。但是目前停車行業還是處在一個魚龍混雜的階段,有的公司可能就做停車場庫的運營,有的可能就銷售一些設備,我們會進行一個整體的布局,等時機成熟的時候,把整個體系打通,完成產品、集成、運營的整體融合,我們在各個方面都做了準備。

13、問:公司現在有沒有做得比較成功的停車場案例,能否介紹一下整個流程,后續有什么規劃?

答:我們想做的是城市級的智慧停車,并不僅限于場庫停車。我們智慧停車比較大型的兩個項目就是天水和新鄉,天水我們只是供設備、做建設,不參與運營。新鄉的城市停車規劃是一個大型的軟件平臺,以軟件帶動為基礎,逐步完成建設,我們從項目立項就開始參與。對于智慧停車的規劃,我們希望是城市級的,至少是區、縣以上,我們有可研立項的能力,有現場查勘能力,這樣才能出規劃,再進行下一步的招投標。最好的停車項目一定是從城市規劃立項開始參與的,從立項,到查勘,再啟動正式的招投標,完成整體的建設,完成供貨,交付上線運營,到未來的運營收入分成,大概是這樣一套完整的流程。

14、問:當前經濟形勢不是特別好,大家更關注的是現金流非常充沛的一些行業板塊,比如充電樁,公司在這方面是怎么規劃的?

答:我們規劃的智慧停車也包括充電樁,充電樁我們以采購的形式,不自己生產,考慮停車場+充電樁,或者智慧燈桿+充電樁整體打包形式。我們也覺得這個行業的現金流比較充裕,是一個可長期運營投資的項目。

15、問:公司是否與高校有合作?

答:公司和高校是有合作的,主要還是研發項目方面的合作。在交通行業我們主要和長安大學、北京交通大學、西南交通大學合作;機器人領域和浙江科技學院有合作;南京郵電大學主要是博士后工作站的引進,其他的還有浙江工業大學、北京工業大學,主要就是這些。16、問:公司有什么舉措確保研發團隊和人才不會流失?

答:公司近些年確實有遇到人才流失的問題。首先市場端的競爭就很大,加上處在杭州這個安防行業集中的城市,想要留人一定要把企業做好,提升薪酬福利待遇。這些年公司一直在做產品戰略轉型,從研發的硬件端轉移到軟件端,但隨著直播電商、互聯網的興起,軟件人才也很容易被挖走。當前,公司的整體經營面貌正在向著好的方向發展,我們相信我們的員工會跟著公司一起成長,實現自我價值。另一方面,作為企業,我們從招聘、人才培養、內部晉升、包括人才激勵等方面都做了安排。2021年我們推出了員工持股計劃,但因為近兩年業績不佳,解鎖條件沒有達成,未來也不排除公司可能會繼續籌劃限制性股票的股權激勵。當然我們認為,本質還是要把企業做好。

17、問:公司目前的員工人數和今年的招聘重點是什么?

答:截至去年年末,公司(含控股子公司)員工總數185人,其中研發人員90人,占比48.65%,銷售人員38人,占比20.54%。公司今年的招聘主要以研發人員的擴充和銷售人員的替換為主。

18、問:北京機器人公司發展程度如何,重點是在軟件還是硬件?

答:北京機器人公司的產品包括硬件和嵌入式軟件,主要是機器人本體,搭載小型的軟件平臺。機器人產品主要分為軌道式機器人、仿生機器人和全地形機器人三大類,通過搭載各類電機傳感器監測機電設備的震動和溫度等信息,實時傳給機器人分析,實現各項功能。智能機器人軟件平臺可實現對機器人及傳感器的全面配置、管理和控制。軌道式機器人運動軌跡精準、可控,適合于吊裝場合,可應用于煤礦輸煤廊、巷道、露天礦、變電所等環境惡劣、對人體有危害的場景代替人工進行巡檢工作;蛇形仿生機器人適合地面,以及需要快速移動的場景或者30cm直徑管道以及類似復雜、狹窄的非結構化空間,可應用于園區、車站、港口等公共場所代替人工進行巡邏、安防等工作;全地形機器人適合特種場景,比較窄的,及非結構環境下的爬行,可應用于塌方環境、洞穴隧道、狹窄空間等人員無法進入的環境中,代替人工完成偵查、探測、救援等任務。我們主要看中工業機器人和特種機器人,工業機器人的應用主要集中在履帶、軌道式的,主要聚焦在能源行業。我們覺得這家公司的前景還是非常好的,因為技術基礎非常好,而且在能源這個領域,對特種機器人的性能要求是最高的,包括防爆要求和高低溫工作的要求,所以目前我們最多推的還是防爆和極寒地帶的機器人應用。