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一、公司2022年經營情況及23年展望:

2022年是公司五年戰略規劃最關鍵的第三年,收入突破200億,利潤突破14億。

公司圍繞重點疾病學科,與100多位國內知名KOL建立產學研及成果轉化合作,參與11個重大疾病專科聯盟;圍繞三級醫院,導入領先的基因組學、代謝組學及蛋白組學等多組學技術平臺,全面升級精準中心的建設,幫助醫院打造一體化的精準診療模式;圍繞自研產品,“凱萊譜”在臨床質譜產業化與多組學創新診斷雙賽道上成績亮眼,“迪譜診斷”在核酸質譜和納米孔單分子測序兩大前沿技術方向上加速新產品研發與臨床落地,“迪安生物”在總營收和國際業務拓展上實現雙向突破,未來,公司還會不斷引進和疊加新的產品線,將“渠道力”轉化成“產品力”,持續提升自有產品的比重。

公司進一步加大對科技、人才、創新的投入,現擁有國家級科學家頭銜的專家50余名,教授級專家120余,正高及博士220余名。2022年,公司還發表了學術論文70多篇,其中在國際頂級醫學期刊上發布了SCI論文30篇。

在國際化方面,公司在新加坡成立了海外國際總部,參加了一些有影響力的國際展會,“金迪安”產品外銷至全球9大國家和地區,在國際市場上開始建立自己的品牌知名度。在數字化方面,公司推進“醫學診斷數字化”向“醫學診斷智能化”的升級,借力科技和數據/AI的驅動,幫助客戶建設了大數據管理平臺,同時原研開發的病理人工智能系統也在眾多三甲醫院投入使用。

2023年展望:1)核心業務快速增長:精準中心/合作共建加速推進;宏基因、血液病等學科產品超預期增長;自研產品兩彈一星銷售超預期(串聯質譜計劃銷售100臺,Q1出貨40臺)。2)出海:自從黃總加入迪安,目前迪安管理團隊為國際化團隊,有海外運營經驗,公司于22年也啟動了對東南亞市場調研,經過兩輪調研后決定在越南開第一家實驗室,目前籌建情況在計劃進度內,預計在10月前開啟,且公司啟動對泰國、馬來西亞、印尼的調研,馬來西亞的醫院也前往公司進行調研。

二、公司回答了投資者提問,問題匯總如下:

1、請問精準中心的核心優勢和今年的規劃?答:

1)精準中心是為客戶量身打造的模式,不僅可以解決臨床診斷需求,還幫助醫院進行科研轉化。

2)迪安和頭部三甲醫院形成戰略性合作模式,標桿企業浙江精準中心經歷5-6年發展,每年貢獻3000萬收入。

3)精準中心的核心優勢在于不從零開始,存量起步;多技術平臺打包式合作;樹特檢技術標桿,利區域其他醫院的特檢外送業務;科研及成果轉化緊密聯動。

4)公司借助渠道三級醫院的客戶資源,在全國各個省市復制,今年精準中心目標是突破70家,明年突破100家。

2、陳總在股東信提到年內走訪了多家三甲醫院,請介紹下目前三級醫院的檢測需求情況?

答:

1)不同三級醫院的需求不一樣。省級三甲:承接國家醫學研究中心的重任,關注科研轉化,希望科研產品能落地并實現市場化;地級市三甲:希望做好學科建設,使某些學科成為國(省)內前列,發展重點實驗室;縣級市三甲:更多關注如何實現降本增效。

2)公司針對不同三級醫院需求提供不同產品和服務,通過建設精準中心和三級醫院形成緊密的合作關系。

3、自產產品今年增長目標,主要是哪些產品驅動?

答:

1)剔除22年新冠產品相關收入,23年自產產品預計超過50%的增速。

2)迪安生物:HPV、液基、兩癌和數字病理產品,均有較大增長。

3)凱萊譜:串聯質譜設備銷售超進度完成,試劑開始上量。

4、精準中心/合作共建和ICL有什么區別,是否存在協同?答:

1)多業務模式組合:院內共建(精準中心/合作共建)和檢驗外包(ICL)相輔相成,共同組合滿足醫院高質量發展和成本控制需求。

2)全國縱深網絡布局:廣度覆蓋(ICL)+深度下沉(精準中心/合作共建)

5、獨立實驗室ICL盈利情況?服務業務未來如何規劃?答:

1)40家獨立醫學實驗室中,35家實現盈利。

2)規劃:今年增速超去年,突破山頭醫院,繼續發力特檢:A.升級運營力,打造國家級精準中心標桿,建立示范引領;B.深化技術力,圍繞重點學科,加大優勢學科產品線的技術上量,豐富自研產品線,實現LDT和IVD兩條腿走路,為精準中心提供充足彈藥;C.推進數智化,繼續開發數字化診斷產品,實現業務數字化和數字業務化雙線齊發;D.迭代業務模式,升級區域檢驗中心共建共享的模式創新,賦能醫共體、醫聯體建設。

6、凱萊譜液相色譜串聯質譜應用場景及優勢如何?

答:

1)應用于內分泌、心血管、安全用藥、精神醫學、生殖、孕產、泌尿、兒童生長發育、健康管理等多個臨床醫學領域。

2)優勢在于:A.上游原材料自主可控,凱萊譜戰略收購“天津阿爾塔”,自有產品線實現全面涵蓋核心原材料、試劑耗材產品、儀器硬件及應用方案;B.服務+產品整合式營銷,凱萊譜不僅提供國內領先的質譜儀器+配套的試劑套餐,還提供標準化的人才培訓、實驗室搭建、質量管理體系建設,幫助客戶更好地將技術應用于臨床;C.持續創新,凱萊譜持續加大研發多組學創新診斷,解決了眾多臨床和生命科學研究中遇到的疑難問題。

7、請談談公司在人工智能和AI診斷布局及后續展望?

答:

1)完成獨立研發的實驗室管理平臺在全國的部署,今年更多聚焦于互聯網跟AI技術結合,實現整個實驗室管理的自動化、智能化運營。

2)向醫技人員、患者推出迪安自檢小程序,讓用戶線上完成樣本跟蹤、報告單查閱、異常檢測、患者管理、健康記錄管理等功能,有效提升客戶體驗。

3)研發數字病理解決方案,包含病理實驗室作業和質量管理系統、數字切片智能存儲、遠程病理會診平臺以及AI輔助分析和診斷,目前已經在眾多的三甲醫院投入使用,預計今年會取得AI輔助分析診斷三類證。

4)建設多組學大數據平臺,通過數據采集、數據集成、數據建模挖掘、數據分析、生物樣本庫建設,為三級醫院提供全方位的臨床科研的數據服務,目前已經在多家省級醫院推廣實施。

5)面向C端用戶推出曉飛檢健康平臺,通過互聯網合作,提供線上線下診斷結合的醫療健康服務。

6)與多家醫療機構學科帶頭人、科技公司聯合探索人工智能技術在醫療檢測場景的應用,如報告單解讀、知識圖譜優化、臨床決策輔助等。

7)規劃展望:公司率先布局各類數字化解決方案,為客戶提供增值服務和差異化服務,吸引客戶并增加粘性;未來隨市場接受度上升,增加數字化服務收入。

8、公司病理AI業務主要聚焦宮頸癌,怎么實現大規模的商化業?答:

1)病理從專科角度劃分,主要有細胞病理、組織病理、免疫組化和分子病理。公司從細胞病理切入有兩個原因:一是醫生診斷容易形成公認的系統規則;二是細胞病理體量最大,其中70%-80%與宮頸癌細胞閱片和診斷相關。

2)公司通過多個渠道實現病理AI商業化:一是病理AI軟件和公司設備綁定銷售,形成一體解決方案;二是病理AI軟件單獨銷售、和第三方設備綁定銷售;三是結合迪安合作共建場景,通過遠程病理會診平臺形成整體解決方案。

3)市場空間測算:全國4.5億適齡婦女,每年檢測1.2億,30%篩查率,國家政策要求2030年達到80%篩查率,預估市場空間200億元。

9、公司產品端未來在集團內的定位以及后續發展策略是什么?

答:

1)公司“服務+產品”雙輪驅動的戰略定位不動搖,該定位符合中國以公立醫院為主導的發展路線,這里的“產品”是指自有產品。

2)發展策略:繼續引進領先技術平臺的產品線,布局精準醫療領域;積極調整渠道存量產品的自有化程度;推動海外增量市場的開拓。
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10、2022年特檢占比39.8%,跟2021年基本持平、甚至略微下降,具體原因是什么?

答:

1)統計口徑發生了變化:2021年披露的特檢占比分母是傳統ICL,占比40.87%。為了簡化公司對外的業務口徑,22年統一到傳統診斷(含CRO+司法鑒定+健康管理)的口徑,因分母變大了,所以看起來占比下降。

2)特檢收入:2022年剔除新冠后,傳統診斷收入46.35億元,特檢收入18.4億,同比增長26%,在傳統診斷的占比持續穩步提升。其中,剔除新冠的感染同比增長178%,免疫同比增長55%,安全用藥同比增長32%,血液病同比增長22%。

11、2022年末現金流為16.39億,較一季度有非常大的好轉,請問是什么因素導致的?

答:

1)年末優于年初,部分跟公司經營回款周期性有關,一般下半年回款會比上半年好;同時,去年公司管理層加大了對應收回款的力度。

2)公司資金管理安全性逐步提升:A.長短貸比得到優化,長期債務占比為50%,資金安全性強;B.銀行授信充分,至去年末,獲得的授信總額超過100億;C信用度提升,主體外部信用評級從2A變為2A+。

12、截至2022年底應收賬款里面,新冠占比多少?2023年第一季度回款情況如何?后續回款節奏?

答:

1)公司應收99.5億,服務應收款余額為57億,占比56%,其中新冠應收為35億。

2)一季度回款符合季度目標。因回款有周期性影響,預計Q2-Q3的回款會達到更好水平。

13、請問公司負債情況?負債會否償還一部分以及會否有大額資本開支?

答:

1)負債現狀:2022年公司資產負債率為54.87%,同比略有提升,但融資結構持續優化。

2)資金計劃:公司會在23年降低一部分負債。

3)資本開支:未來除了越南實驗室、四大區域中心實驗室的升級改造之外不會有大額資本開支。