線上參與公司2022年度網上業績說明會的投資者

一、公司在上海參加的券商策略會問答環節主要內容:

問題一:烏靈膠囊可以跨科室銷售嗎?

答:是的。首先,烏靈膠囊在學術端已經進入54個臨床指南和專家共識、專著,特別是中華醫學會心身醫學分會專門為烏靈膠囊單獨列入了一個《烏靈膠囊在心身相關障礙中的臨床應用專家共識》,廣泛總結了烏靈膠囊在心身相關障礙中的臨床應用情況及使用規范,包括烏靈膠囊在多個科室的應用情況。其次,烏靈膠囊有明確的GABA作用機理、基因芯片研究和Meta分析結果支持。根據相關機理研究表明,發現其能改善腦組織對興奮神經遞質谷氨酸(Glu)和抑制性神經遞質γ-氨基丁酸(GABA)的通透性,增強谷氨酸脫羧酶(GAD)的活性,使腦內抑制性神經遞質γ氨基丁酸含量增加,同時提高大腦皮層γ-氨基丁酸受體的結合活性,從而發揮鎮靜安眠作用。很少有安神類中成藥能有這樣明確的被西醫接受的作用機理,有明確的療效且又具有很高的安全性,所以烏靈膠囊最先進入的科室往往是神經內科和精神科。

問題二:公司今年凈利潤的增長趨勢還在嗎?按季度來講,烏靈膠囊有沒有銷售淡旺季?

答:1、近幾年公司核心產品烏靈系列業績一直在穩健增長,公司2023年一季度的凈利潤的增長41.76%,除了主營產品烏靈系列營業收入的增長,還包括募集資金已經到賬,財務費用整體下降,貢獻了不少的利潤,但是公司根據實際經營情況也增加了研發投入。因此,未來在外環境沒有大的變化的情況下,凈利潤的增長趨勢依舊還在,我們也對公司未來發展和業績增長充滿信心。2、一般來說,睡眠障礙和抑郁焦慮情緒問題和季節是沒有明確相關性的。因此,烏靈膠囊的銷售也沒有很明顯的淡旺季之分。

問題三:公司何時完成中藥配方顆粒的全部備案工作?

答:公司目前已經完成289個國標和省標的備案。公司會努力盡快完成配方顆粒國標、省標300至400個品種的備案工作,特別對是銷售排名靠前品種的完善,同時積極謀劃布局配方顆粒在全國的營銷工作。

問題四:從利潤率的角度如何看醫院端和OTC端這兩個不同的銷售平臺?

答:公司對院內和院外端的供貨價格是一致的。理論上OTC端的價格可以在醫院端的價格上增加15%,醫院端實行零差價,OTC端有房租和人員成本等,但是學術會議也相對較少,所以價格上有一定差異,利潤率也有所不同。

問題五:烏靈膠囊申請成為原中藥一類新藥花了多久時間?

答:烏靈膠囊是藥用真菌生物發酵中藥制劑,在上世紀70年代就開始有烏靈菌的相關研究,最開始屬于浙江省的保健產品,經過多年的臨床研究后,在1998年獲得國家一類新藥證書,1999年正式獲得藥準字批文。問題六:公司后續還有哪些在研發的新品種?

答:烏靈膠囊在老年癡呆領域的二次開發已經在做真實世界研究,治療女性盆腔痛的烏靈系列新品種LXP正在做臨床前研究,聚卡波非鈣片擬增加“腸易激綜合征引起的腹瀉”適應癥;同時,公司的百令膠囊已經按同名同方藥完成上市前各項研究工作,正在穩步推進中,希望能滿足消費者不同需求,占據更多市場份額。

問題七:烏靈膠囊在廣東聯盟集采地區今年一季度的單盒利潤額和去年一季度相比有何變化?

答:廣東聯盟集采地區的各個省份開始執行集采的時間都不一樣,廣東省是今年1月份開始執行,海南和河南分別是3月份和4月份才開始執行,而寧夏還未開始執行,烏靈膠囊在集采地區更換了大包裝規格,整體的轉換需要一個過程,所以整體的數據還不完整。從企業的角度來說,公司關注的重點是在集采地區覆蓋更多的醫院,實現以價換量,另外我們也通過多種方式挖掘潛力,在生產端降低包裝成本,在銷售端,集采中標品種對于開發醫院更有優勢,有利于擴大醫院覆蓋數量提升銷售量的同時也有利于降低營銷費用,促進公司凈利潤增長。總體來說,烏靈膠囊每單盒的利潤基本不受影響。

問題八:烏靈膠囊今年一季度的銷售數量和銷售金額分別增長22.54%和14.47%,出廠均價是下降了多少?各省的出廠價和終端價格是否有明顯差異?

答:1、烏靈膠囊在集采地區的價格下降,所以公司對應的和商業公司的簽訂的出廠價格也會有所下降,整體出廠價格下降了8%左右;2、根據各省的政策,不同地區的出廠價和終端價格會有所不同,但不會有太明顯的差異。但是公司的藥品出廠價與終端零售價存在差別,出廠價是醫藥商業公司的采購價,終端零售價是銷售給消費者的價格。

問題九:烏靈膠囊在二級以上的醫院收入占比有多少?科室拓展實現情況和阻力?

答:1、在目前覆蓋的一萬多家醫院中,至少一半以上是一級醫院,另外就是二、三級醫院。在2018年以前,烏靈膠囊主要以自營為主,覆蓋醫院強調以二、三級醫院為主,進入基藥以后,我們強化了招商,用招商團隊快速覆蓋醫院,一級醫院相對二、三級醫院更容易覆蓋,所以現在半數以上是一級醫院。

2、相比于開發新的醫院,我們現在更重視如何把現有的醫院科室做深做透,除了神經內科、精神科、中醫科等科室,通過學術推廣,深化覆蓋消化科、內分泌科、心內科、五官科等更多科室。烏靈膠囊療效確切又是中成藥,副作用少,病人依從性也高,有些科室對烏靈膠囊可能太不了解,這正是烏靈膠囊未來的增長空間所在,結合學術推廣和我們自主開發的電子化篩查量表小程序,可以幫助患者測試出是否有焦慮抑郁等情緒問題,利于在多科室進行拓展。

二、公司本次業績說明會在“約調研”平臺采用網絡遠程的方式舉行,問答環節主要內容如下:

1、問:未來烏靈膠囊銷售增長的動力是什么?

答:您好!感謝您對公司的關注與支持。一、市場需求在擴大,據統計我國存在睡眠障礙的人口超 3 億人,新冠疫情發生以來,全球焦慮和抑郁的患者也大幅增加,中科院陸林院士提到新冠疫情對人類心理層面的影響可能長達20年,全球很多人都可能面臨著焦慮、抑郁、失眠以及社會交往的問題等,烏靈膠囊作為治療焦慮抑郁狀態及失眠的國家基本藥物,進入了54個臨床路徑、指南和專家共識,目前在安神類中成藥的市場占有率處于領先地位;二、在進行醫院端開發的同時進一步加強院外市場的拓展。加強和老百姓、大參林等連鎖大藥房的戰略合作進行藥房推廣;公司專門成立了佐力健康科技公司開展互聯網營銷,在阿里健康、京東等平臺設立官方旗艦店并進行深度合作;同時,也開展世界睡眠日主題高峰論壇、公益直播等一系列大型宣傳推廣活動來加強產品及公司品牌的宣傳。三、公司正在開展烏靈膠囊治療老年癡呆方向的二次開發,也關注老年輕度認知功能障礙(MCI)方面的研究。

2、問:公司應對集采的主要措施是?

答:您好!公司通過改換大包裝、加強精益管理等在生產端降低成本,在銷售端降低費用,利用集采中標身份加強對醫院端的覆蓋,努力實現以價換量。

3、問:請問董事長,有一些人說烏靈膠囊對于失眠有效果,有一些人又說效果不明顯,請問公司對烏靈膠囊的治療效果有沒有信心

答:您好!①一項納入19項臨床研究的Meta分析發現:針對失眠患者,單用/聯用烏靈膠囊改善睡眠質量的效果均優于對照組(不用烏靈膠囊),且單用/聯用烏靈膠囊治療8周的效果優于治療4周。因此足劑量足療程用藥是非常重要的。②烏靈膠囊對于失眠的治療效果,已經得到眾多臨床專家的搞定認可,獲得了多個臨床路徑、指南和專家共識的推薦:《不寐(非器質性失眠癥)中醫診療方案》、《心血管疾病合并失眠診療中國專家共識》、《疫情應激性失眠管理專家指導意見》、《中國帕金森病睡眠障礙管理專家共識》等。

4、問:烏靈參的產業化生產的研發技術優勢體現在哪些方面?

答:您好!公司立足于藥用真菌生物發酵技術生產中藥產品,通過多年的研發、改進,實現了珍稀中藥材——烏靈參的產業化生產,實現了傳統中藥材和現代生物技術的結合,解決了天然烏靈參難以獲取的難題,在烏靈菌培育和生產過程中特有的菌種篩選、復壯、發酵、提煉、質量控制等多項技術都有重大創新,模擬天然烏靈參的生活環境及條件發明的深層發酵技術實現了烏靈菌的人工培養和大規模生產。2010年2月11日,公司的前述專有技術取得科學技術部、國家保密局聯合頒發的秘密技術證書。公司利用生物發酵技術生產烏靈菌粉具有生產過程不受天氣影響、節約土地資源、產品質量均一、生產成本穩定可控。

5、問:解禁消息一出,公司股價大幅度回撤,對此公司有應對方案嗎?

答:您好!感謝您對公司的關注與支持!上市公司股價受到宏觀經濟環境、行業政策、市場行情等多重因素影響。公司一方面聚焦營銷,強化內部管理、市場拓展、能力提升和效益提升,在保持快速發展的同時,為未來持續增長奠定基礎;另一方面高度重視市值管理,我們將更多的“走出去,請進來”,加強與廣大投資者的溝通與交流,積極傳遞公司價值,讓公司價值在資本市場得到良好體現。

6、問:LXP的治療研究進程?預計何時可以投入生產?

答:您好!感謝您對公司的關注與支持!LXP目前處于臨床前研究,已完成藥學、藥效研究,現藥理毒理學研究正在進行中。

7、問:請問董事長,還有一個月就要解禁去年12月增發股份了,股價近幾天跌去25%,是什么原因讓股價在很短時間內跌的如此之多?是不是公司價值發生了改變?

答:您好!感謝您對公司的關注與支持。上市公司股價受到宏觀經濟環境、行業政策、市場行情等多重因素影響。公司一方面聚焦營銷,強化內部管理、市場拓展、能力提升和效益提升,在保持快速發展的同時,為未來持續增長奠定基礎;另一方面高度重視市值管理,我們將更多的“走出去,請進來”,加強與廣大投資者的溝通與交流,積極傳遞公司價值,讓公司價值在資本市場得到良好體現。

8、問:靈澤片銷售勢頭較好,今年預計醫院端開發及銷售上量可達多少?

答:您好!感謝您對公司的關注!靈澤片是治療夜尿頻多為主的良性前列腺增生的國家基本藥物。良性前列腺增生(BPH)是中老年男性的常見慢病,一般發生在40歲以后,發生率隨年齡的增長而逐年增加,51-60歲約20%,61-70歲男性人群中BPH的發生率達50%,81-90歲時高達83%,因此潛在的患者人群很大。靈澤片會充分利用國家基本藥物的優勢,加快各級醫療機構的開發覆蓋,惠及更多的前列腺增生患者。

9、問:請問汪總,公司的聚卡波非何時有規模性的投產并產生利潤?公司有望總營業收入達到100億嗎?

答:您好!感謝您對公司的關注與支持。聚卡波非鈣片目前已經投產并實現了銷售收入,現正處于醫院開發階段。公司將會重點培育聚卡波非鈣片作為新的潛力品種,加快聚卡波非鈣片的終端覆蓋和市場推廣,爭取更多的市場份額。公司以烏靈系列、百令片、中藥飲片和中藥配方顆粒為核心,大力拓展各級醫療機構并服務基層市場,發揮現代中醫藥在慢病防治中的積極作用,力爭把烏靈系列打造成20億、百令片打造成10億、中藥飲片和配方顆粒打造成10億規模的大品種,重點培育聚卡波非鈣片為新的潛力品種;同時,通過外延式并購、研發創新豐富品種線,以及引進戰略合作伙伴共同助力公司發展。

10、問:藥用真菌治療輕中度心理障礙理念的創新優勢有哪些?

答:您好!烏靈膠囊是國內首個提出治療心理障礙和改善情緒的中藥產品,心理障礙是這幾年新流行的一種心理疾病,由于心理障礙是多因素造成的疾病,尤其適用于藥用真菌的多成分多靶點的這樣的一個特殊藥物群體,我公司創新應用于心理障礙的治療,這項理念的提出經過了十幾年的實踐,在心理障礙治療領域,已經進入多個專家指南共識,獲得廣泛認同。

11、問:中藥飲片系列業務去年整體的營收情況和增長速度?

答:您好!感謝您對公司的關注與支持。2022年主公司的中藥飲片系列共實現營業收入3.78億元,較2021年度同比增長了30.51%,銷售毛利率也同比增長了0.46%。

12、問:俞董好:公司能否考慮生產烏靈系列保健飲品?擴大利潤。德清文旅股份公司有無溝通,轉讓給醫藥流通渠道或戰略協同方

答:您好!感謝您的關注!烏靈菌目前未被列入新資源食品的目錄和可用于保健食品的真菌菌種名單中,利用烏靈菌開發食品或保健產品尚不成熟。

13、問:未來的資本開支計劃是怎樣的?

答:您好!感謝您對公司的關注與支持。目前公司正有序進行募投項目的建設,為公司未來的發展助力,同時我們也將圍繞公司有優勢的市場領域,如神經科、精神科等引進或開發產品,發揮和公司現有產品及銷售資源的協同效應。14、