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提問和交流要點:

Q:東鵬是瓷磚里面一家非常有特色的公司,首先今年前三季度它的毛利率同比是增長的,這在今年整個消費建材行業比較難得;其次公司不僅是想作為一家瓷磚公司,目標是發揮“1+N”的優勢打造多品類建材平臺。那首先請教下公司10月11月的經營情況如何?

A:1、政策面方面:

建陶行業工程端和零售端均迎來改善預期。近期,房地產行業和疫情管控都發生了積極的變化,支持房企融資的信貸、債券、股權政策“三箭齊發”;主要城市相繼優化疫情防控措施等。房地產的政策支持顯現,社會面需求逐步恢復,有利于對消費者信心提振以及建材零售端的改善。

2、公司經營方面:

東鵬控股是C端業務和B端業務相對均衡發展的企業。2022Q3,零售渠道C端業務收入占比約48%(其中,瓷磚零售30%,衛浴零售13%,家居、整裝、輔材、新材等5%);工程渠道中,房地產戰略工程大B端業務收入占比約12-13%;中小微工程業務占比約為40%(其中,小V端業務(經銷工程渠道)25%,小B端業務(市政、企業總部、家裝、整裝、大包公司和設計師渠道等)15%)。

今年,在原材料、能源等大宗材料價格大幅上漲、整個行業非常低迷情況下,公司通過加強精益管理、降本增效、加強運營效率和供應鏈交付效率等,實現了盈利能力的提升,通過自身α的改善來對沖行業β的下行。生產成本得到有效控制,第三季度毛利率30.97%,較去年同期提升3.08個百分點。優于同行業公司4~10個百分點,且同行業公司毛利率同期大多是下滑3~15%的狀態。

公司積極推進以效率驅動為核心的經營轉型,從資源效率、管理效率、經營效率等多維度提升經營管理能力,以及交付效率;繼續發揮新零售優勢,提升線下門店和網點數量和質量,進一步拉升零售獲客及轉化效率;精耕市場,通過對經銷商和門店的經營質量進行綜合分析測評,找出經銷商的發展空間,有針對性的進行改善、幫扶和賦能,提升存量渠道和門店的經營質量和產出,提升客單值和坪效。

3、“1+N”方面

隨著消費升級,業主裝修更愿意實現整體交付,東鵬的“1+N”多品類硬裝產品整體交付為其解決了家裝的痛點。東鵬主要產品是瓷磚、巖板和瓷片等,即1;N主要包括衛浴、輔材(瓷磚膠、美縫劑、防水)、墻板、家居、生態新材等。通過東鵬服務創新,為消費者提供一站式硬裝產品解決方案,讓東鵬“1+N”策略落地。東鵬在瓷磚門店增加東鵬衛浴和輔材等其他品類的展示。對于進店選購瓷磚的客戶,配套的這些品類也將被關注,為客戶帶來更好、更齊全的產品和服務。消費者進入到我們的門店,可以更便捷地買到更多的東鵬產品,通過賣空間和“1+N”的形式來提升客單值和單店產出。

公司洞察用戶需求,推出東鵬“超會搭”空間設計和“裝到家”包鋪貼一站式服務,推出巖板空間交付“包設計、包入戶、包加工、包破損、包輔材、包鋪貼”六包服務,從賣產品的思維向賣空間轉變,實現“產品+交付+服務”全鏈條創新升級,為消費者解決一站式空間交付方案。

東鵬積極打造專業工程解決方案主導品牌。公司將繼續發揮瓷磚、衛浴、輔材、生態石和集成墻板等“1+N”多品類產品齊全的優勢,打造工程細分市場產品解決方案,力爭成為醫療康養、酒店和商業連鎖等專業工程解決方案主導品牌。在醫療、康養、酒店、商業連鎖等方向打造一系列的樣板工程。

4、關于輔材

目前,瓷磚同行業公司有強制搭配輔材銷售的趨勢,銷售瓷磚的同時搭配自有品牌的輔材銷售(瓷磚膠、美縫劑和防水等),若此趨勢成為行業慣例,將可能把非瓷磚主業的輔材企業排除在瓷磚、瓷片鋪貼業務之外,尤其是零售端。

Q:對工程端的展望?

A:隨著對地產行業的扶持政策落地,預計保交樓的項目最先獲益,對應為公司的大B端業務改善。同時,我們也應客觀分析認為:在家居建材行業,自房地產出現暴雷后,對待大B端業務各建材企業都持非常謹慎的態度,謹慎地對待從簽合同到整個合同履行到收款全流程,要么現款現貨做,要么優先選取資金鏈有保障的國企央企等客戶。同時,受到了原材料及能源價格上漲、疫情、能耗雙控、環保、地產行業下滑等多重因素的沖擊影響下,行業中企業,特別是中小企業有些已退出了市場,行業有向頭部企業集中的趨勢。在這樣的情況下,一些企業為了生存會以較低的價格出售產品,疊加陶企紛紛搶奪優質的國企央企和優質民企地產客戶資源,房地產企業的強勢地位和對建材企業成本的充分理解,造成了工程端出現低價搶單的情況;而且保交樓項目本身的利潤空間就有限。所以綜合影響下,獲得保交樓項目的企業,通常也是以較低的利潤率中標。整體上看,保交樓項目會使得建材企業的收入上升,但項目的利潤貢獻則相對有限。

隨著地產行業復蘇,公司將積極開拓大B業務,目前,地產企業融資獲得政策支持(包括開發貸、按揭貸款、保交樓資金安排等),暴雷風險在降低。公司注重C\大B\小B三大渠道的經營質量,在有機會或資源的情況下,會更傾向投入利潤和現金流更優的零售業務或小B業務,大B業務帶來更多的是銷售額提升。同時,公司關注大B業務的復蘇,公司將根據地產項目的資金、利潤、風險情況做出綜合判斷,公司將地產企業分為三類:1)央企、國企、優質民企等現金流較好、風險較低的企業,公司將給一定信用賬期;2)自身資金在集團層面有風險,但某一樓盤或項目中資金仍然有保障的項目,公司也愿意承接;3)對于本身存在問題、政府在接管的項目,公司更多是采取現款現貨的較安全方式,例如,恒大仍是公司重要的客戶,目前采取的就是上述現款現貨方式開展業務。

C端和小B端仍是行業搶奪的主戰場。東鵬業務發展規劃方面,戰略重點是繼續發揮公司的渠道優勢抓好零售主戰場,同時積極開拓小B和小V端市場,并搶抓優質大B工程。個別地產企業暴雷后,各大陶瓷企業在管控和收縮大B業務的同時、加大了對C端的投入,加大了開店數量投入、門店改造和經銷商渠道的建設和幫扶。其次是關注和拓展小B端業務,也是建材企業開始重點關注的方向。東鵬控股目前有40%的收入占比為小B端和小V端業務,也體現了公司的積極戰略布局。公司會繼續重點關注小V或小B渠道,原因是:渠道的毛利率會相比大B渠道高,因為甲方是市政、醫院、學校、商超、裝企等企事業單位等,本身對價格的敏感性相對不高,對建材企業的沒有那么強勢和苛刻,回款質量也相對較好。

Q:東鵬歷來有新零售的優勢,今年雙十一的銷售情況如何?

A:電商渠道是重要的流量入口,東鵬的新零售業務在瓷磚行業歷來名列前茅,是多年的天貓、京東“618”“雙11”瓷磚品類銷售榜第一,有利于線上向線下引流。公司繼續加大品牌建設及營銷渠道建設,前三季度新零售累計派單規模增長91.48%,線下成交率、客單值持續提升。今年雙十一天貓京東雙電商平臺再次奪冠,同比有較大幅度增長,具體數字可以查閱雙十一戰報新聞報道。

Q:計提信用減值是否降低?

A:近期一系列對地產企業的扶持政策是非常明顯的,地產企業的融資和經營環境得到改善,單項信用減值方面基本上可以認為不會再繼續惡化,甚至可能會有沖回。具體情況需要年審會計師做專業的判斷。

Q:在東鵬控股股價相對低位出現的大宗交易如何理解?

A:東鵬的IPO前股東中有8個有限合伙企業是員工的間接持股平臺,近幾個月在公司股價相對低位出現的大宗交易,主要是員工股東趁股價較低做的合理稅務籌劃所致,公司已在減持計劃相關公告中做過披露。由于IPO前股東減持需要繳納約35%的個人所得稅,因此在股價低位進行稅籌有利于降低個人稅負。

Q:疫情影響居民收入,瓷磚行業會不會出現消費降級?

A:對于客戶主要是中高端市場的東鵬,我們感受到的可能是消費升級,因為實體經濟低迷、生意不好做,很多有錢人就把資金拿來買房、買車、裝修,所以這部分人買高檔瓷磚的需求是增加的。對于普通老百姓來說可能消費是會有一定影響,但是隨著疫情的改善,將有望恢復。

對于精裝房的比例,我的觀點是:保交樓階段的主要目的是交樓,對于裝修已經不太奢求,因此精裝房的比例可能會下降;但是,經過這一輪地產洗牌后,存活下來的地產企業更多的是以央企、國企背景和優質民企為主,未來的競爭將會更注重樓盤的品質,對優質精裝房的需求將上升,東鵬這樣的高品質和頭部品牌產品在競爭中將有優勢。

Q:衛浴的品牌力如何?公司對衛浴這塊業務的規劃是怎樣?

A:目前消費者更加認可國際品牌為衛浴頭部一線品牌。國產衛浴的與國際品牌進一步爭搶市場,特別是高端市場,還需要一個過程。東鵬是十大衛浴品牌之一,公司將持續精準定位健康衛浴和定制衛浴的方向,保持現有一線市場的同時,重點開拓

二、三、四線和流通渠道市場,并積極利用公司的“1+N”多品類優勢,為消費者提供東鵬品牌產品(瓷磚和瓷片、智能馬桶、浴室柜、淋浴房等)的定制衛浴空間,實現硬裝產品的整體交付。

Q:公司今年品牌投入加大的原因?

A:東鵬歷來注重品牌建設。公司聘請劉濤作為東鵬的品牌代言人已多年,公司還在行業內率先推出數字虛擬人“沂鳴”,作為東鵬首位數字美學探索官,在品牌和營銷等方面傳遞東鵬締造美好人居生活的追求。今年初有北京冬奧會的投入,年中50周年大慶的宣傳投入,因此,今年的品牌投入相比行業其他公司高一些。

Q:公司今年產能是多少?明年的資本開支計劃和產能擴張計劃是什么?

A:今年瓷磚產能大概1.5億平方米,未來的產能擴張主要通過四種方式:1、在現有基地,例如江西豐城和重慶永川,立項增加生產線;2、對現有生產線進行技改升級為高產能或高值產品生產線;3、通過OEM代工;4、通過收購兼并等。

7:今年瓷磚成本的狀況如何?天然氣的影響?

答:公司加強精益管理、降本增效,在原材料、能源等大宗材料價格大幅上漲情況下,生產成本得到有效控制,第三季度毛利率較去年同期提升3.08個百分點。瓷磚的成本構成約為:天然氣18%、煤10%、電力10%、原材料35%,其他為人工等。東鵬重慶永川基地的天然氣價格具有優勢,目前約為1.85-1.93元/立方,約為其他產區價格的一半。

Q:公司渠道下沉還有多大可滲透空間?

A:我們現有瓷磚門店數量和瓷磚門店數第一的品牌相比還有約3000個店面的增長空間。同時,我們認為對現有門店增效更加重要,現在我們正在對門店進行診斷和優化,利用比如同行業銷售、當地交樓數量、二手房成交數量和當地GDP等一些指標,用模型計算應該做到的銷售額,找出經銷商的發展空間,有針對性的進行改善、幫扶和賦能,提升存量渠道和門店的經營質量,提升單店產出和客單值。

以上內容未涉及內幕信息。