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一、公司經營管理層介紹公司2022年第三季度基本情況2022年3季度營業收入實現3.9億元,同比增長21%,除了受疫情影響較大的部分區域外,公司整體業務已逐步恢復正常狀態。從產品端來看,自由點衛生巾營收增速恢復快速增長趨勢,3季度同比增長26.9%。紙尿褲品類同比增長9.1%。公司3季度推出了自由點敏感肌系列衛生巾,未來公司將繼續推進產品結構升級,進一步提高產品競爭力并推動自由點品牌建設。從渠道端來看,電商渠道收入保持快速增長,3季度同比增速超100%,電商渠道是公司全國拓展的重要渠道,公司會持續保持投入力度。線下渠道3季度收入整體同比增長11.5%,經銷和KA渠道增速差不多保持同步,因受疫情影響程度不同,區域間存在一定差異。公司3季度綜合毛利率較去年同期增加2.2個百分點,主要是品類結構變化及線下渠道的促銷投入效率提高。成本端來看,3季度仍受到材料采購價格上漲的影響,就當前趨勢看,除了絨毛漿以外的主要材料價格已有所下行,預計4季度毛利率受材料價格上漲的影響將進一步減弱。公司3季度銷售費用同比增長43%,費比約25%,銷售費用增加部分主要是在產品和品牌端廣宣類投入比較多,以及員工薪酬支出增加。公司會繼續保持對電商渠道和線下外圍省份的拓展投入,并增加自由點的品牌費用投入。二、問答交流Q1:公司在不同區域的品牌知名度和影響力怎么樣?不同區域的費用投入規劃如何?A1:公司自由點衛生巾在不同渠道和區域的品牌力有所差異。自由點衛生巾在核心五省的市場占有率排名靠前,產品品牌力較強。由于在外圍省份的市場覆蓋存在差異,自由點品牌力在不同區域市場也有所不同。公司在增加品牌宣傳類投入,以線上平臺投入為主,費用主要投向潛在消費者關注較多的抖音、小紅書等平臺。此外,公司在線下聯合經銷商開展品推活動,通過試用裝派發、參與抽獎活動等多形式推廣。隨著公司在電商和外圍省份的品牌投入持續推進、市場規模逐步擴大,公司品牌力也將逐步提升。Q2:請問一下公司在成人失禁用品的目標和愿景?A2:當前公司成人失禁用品銷售增速較快,但基數還比較低,公司已在產品和渠道方面做了相應投入,隨著國內人口老齡化加劇,加之居民生活水平提高以及老年人對失禁用品接受度提高,成人失禁用品市場具有較大的發展潛力。Q3:與上半年相比,公司3季度毛利率提升的主要原因?A3:3季度公司綜合毛利率提升,主要是來自于產品結構優化,高毛利產品收入占比更高,以及線下促銷投入效率的提升。3季度公司成本端仍受到材料價格上漲影響,對公司毛利率整體影響略超1個百分點,不過按當前主要材料價格走勢看,材料價格上漲對4季度及后續的影響將進一步減弱。Q4:公司3季度電商增速翻倍,公司在電商渠道主要做了哪些工作?A4:電商渠道是公司全國拓展的重要渠道,公司在按計劃推進電商渠道建設。公司把握了近年來直播電商發展機遇,在店播和達播方面均有明顯突破,通過與頭部主播合作及新開直播間等方式助推直播電商業績增長。公司持續加大線上渠道的品牌投入力度,聚焦抖音、小紅書等主流渠道,消費者流量溢出效應使得其他平臺的搜索流量也在增加,帶動產品整體銷售增長。同時,公司通過線上分銷資源投入,在拼多多、團購等渠道也獲得了較快增長。Q5:從3季度來看,公司在核心五省市場的市占率如何?A5:從尼爾森Q3數據來看,公司在核心五省市占率與2季度環比均有所提升,川渝處于第一位,云貴陜排名第二,整體來看公司前三季度在市場零售終端的表現比較穩定。Q6:公司雙11目標怎么樣?電商渠道毛利率提升主要是來自于收入規模擴大還是產品結構的變化?A6:公司根據年度規劃來開展雙11促銷活動,電商渠道整體仍以股權激勵指標為目標。公司電商渠道毛利率增加,主要是公司不斷調整渠道產品結構、平臺權重和費用投向帶來的綜合效果。Q7:高端產品的需求是否受到當前消費疲軟的影響?自由點衛生巾的片單價增長情況?A7:衛生巾作為必選消費品,整體市場需求倒未發生變化,行業存在消費分級情形,中高端衛生巾需求繼續增加,中低端產品也有一定的市場空間。公司策略仍將專注于中高端產品市場。正常情況下,公司產品片單價每年同比會有個位數百分比提升,因上半年諸多因素影響,公司產品平均單價與去年大概持平,3季度同比已恢復增長。Q8:請分區域和渠道拆分一下Q3收入占比情況?A8:分渠道來看,3季度電商渠道、線下渠道、ODM業務占收入比重分別約為22%、72%和6%。從區域來看,川渝地區收入整體占比約36%,云貴陜區域約25%,發展省份11%。隨著電商渠道和外圍省份的快速發展,各渠道、區域間收入占比會有所變化。Q9:請問一下公司分產品或者分渠道的毛利率情況如何?A9:從產品來看,3季度公司自由點衛生巾毛利率與去年基本持平,在51%左右,嬰兒紙尿褲毛利率近30%,委托加工的成人失禁用品毛利率略低。從渠道端來看,KA渠道整體毛利率約50%,經銷渠道毛利率略低些,電商渠道整體在45%左右。因不同渠道在費用投入、產品結構有所不同,整體毛利率水平可能有所變化。Q10:請問一下公司及經銷商端當前庫存的情況?A10:3季度由于部分原材料采購價格相對較高,公司放緩了核心材料的采購支出,公司整體庫存不高。經銷商渠道端庫存處于正常狀態,因公司產品種類較多,經銷商渠道端要保持一定庫存量以確保單品不缺貨。整體來看,公司及渠道庫存均處于正常狀態。Q11:公司后續哪些產品可能成為下一個大單品,或者說如果在沒有大單品的情況下,我們怎么去通過這種渠道端的推力把產品變成火爆產品?A11:公司很重視產品研發,一直在加大投入,包括引進行業內優秀研發人才來持續推進產品突破,推陳出新。公司產品策略主要方向是開發大健康系列產品以滿足消費者需求,如有機純棉、敏感肌系列等,在推廣過程中已形成了較為成熟的營銷體系和模式。公司將繼續推進大健康產品矩陣延伸,也包括增長較快的褲型衛生巾品類。Q12:公司直接材料在成本結構中的占比情況?這些原材料價格的變動傳導到報表端預計多長時間?A12:公司生產一次性衛生用品的主要原材料為無紡布、高分子、膜、膠、無塵紙和漿板等,這些主要材料占公司采購總額比重在60%以上。公司采用移動加權法核算產品成本,木漿、石油大宗商品市場價格傳導至材料端有一定的滯后性,原材料價格波動影響會在成本核算中逐步體現,季度環比來看,能夠體現材料價格變動的影響。Q13:公司當前經銷商數量?核心區域和發展省份經銷商數量分布情況如何?今年新開經銷商數量多少家?Q13:當前公司經銷商客戶數量600家左右,核心五省經銷商數量占比約2/3,今年新開客戶數量約100家,以外圍省份為主。Q14:與其他友商品牌相比,公司的主要競爭優勢有哪些?A14:當前一次性衛生用品市場競爭較為激烈,行業排名靠前的仍是大家常見的主流品牌,競爭主要反應在產品、研發、品牌、渠道、團隊等綜合能力表現。公司具有完善的生產、研發和營銷體系,在不斷加強渠道覆蓋、提升市占率的同時,公司也將繼續推進品牌建設,讓更多的潛在消費者來認識和使用公司產品。