方正證券,上海澄懷投資管理有限公司,新華資產,寬遠資產,湖南源乘投資管理有限公司,富國基金,恒泰證券零售客戶,國海證券,工銀瑞信基金管理有限公司,德邦基金,中信自營,金百镕投資管理有限公司,華安證券,東北證券,上海樸信投資管理有限公司,淡水泉,紅土創新基金管理有限公司,上海辰翔資產管理有限公司,彤源,信達證券,民生證券,anglepoint,鵬華基金管理有限公司,白犀資產管理有限公司,國金證券,天治基金管理有限公司,興華基金,匯華理財有限公司,國華興益資產管理有限公司,北信瑞豐,上海大箏資產管理有限公司,中閱資本管理股份公司,中庚基金管理有限公司,安信證券資產管理部,天風證券,蘇州貴山財富投資管理有限公司,LyGH Capital,上海金輦投資管理有限公司,信達澳銀基金管理有限公司,天風證券資管分公司,中銀國際證券,浙江巽升資產管理有限公司,銀華基金,興業基金管理有限公司,東方自營,惠通基金,東吳證券,浙商證券,大家資產,匯豐晉信基金管理有限公司,恒越基金,龍航資產管理有限公司,源峰基金管理有限公司,鴻涵投資管理有限公司,長盛基金,創金合信,拾貝投資,中信資本(深圳)投資管理有限公司,恒邦兆豐資產管理有限公司,開源證券,匯添富基金,西藏隆源投資管理有限公司,東方基金

交流主要內容:介紹公司2021年前三季度經營情況2021年公司前三季度累計實現銷售收入8.55億,同比增長7.78%,其中:一季度同比增長38.84%
二季度同比下降16.61%
三季度同比增長2.71%。一
前三季度影響收入的因素有:1
二季度為應對原材料上漲進行的調價動作直接影響了二季度的銷售量,第三季度調價已落實,訂單已恢復正常,所以第三季度在逐漸在向好。2
二季度商超到店人數及生意下滑影響,公司放慢了今年制定的優先商超投放專柜的力度和規劃數量,從而影響了銷量。第三季度專柜按照我們調整后的計劃在投放。3
公司一到二季度對銷售組織進行了較大規模的調整,短期對銷售帶來了一部分影響。隨著三季度銷售組織趨于穩定,新引進的銷售人員開始發揮作用,對銷量帶來一定積極影響。二
前三季度影響利潤的因素有:1
上半年公司河南安陽工廠開始安裝調試,人員提前到位,四月杭州運營中心啟動,安陽和杭州的儲備的人員費用以及公司組織結構調整產生的補償費用
獵頭費用等接近800萬元。2
公司大宗原材料棕櫚油和瓜子仁價格上漲明顯,截止第三季度兩項原材料采購成本增加了2600萬元。3
1-2季度公司新投放了1600萬元的樓宇廣告,廣告沒有帶來相應的產出。第三季度開始公司已停止了樓宇廣告的投放,影響不再持續。4
1-2季度公司對口味性堅果
水果燕麥片
花生等新品進行銷售推廣,增加了1360萬的條碼費用。第三季度不再大量產生條碼費,并且超市進場的新產品開始產生效益。總的來說,公司截止三季報利潤下降,主要是由于銷售費用投入加大
采購成本上升的共同影響。三
關于公司的產品及渠道策略。1
產品策略方面:公司過去的產品主要包括青豌豆
瓜子仁
蠶豆,后面我們陸續推出了燕麥
口味性堅果
花生等產品,銷售方式為散裝及袋裝,目前線上渠道占比14.11%,線下渠道占比82.39%,線下渠道散裝產品占比55%,袋裝產品占比45%,截止三季度累計線上增長22.93%,線下增長5.13%。安陽工廠計劃在第四季度投產,將向市場推出幾十款新產品。另外我們計劃重點改造花生及口味性堅果這兩個類別,可能采取了凍干
真空等新工藝,產品及包裝形式還在升級,預計明年的一季度也會有全新品推出。2
渠道策略方面:除穩步發展商超渠道以外,將加快布局新渠道,包括BC店系統
生鮮水果店系統
社區團購,線上直播等。結合每個渠道的特征,做定制化的產品,比如說鎖鮮裝
混合裝等全新包裝產品,我們第三季度也開始陸續投放在市面上。投資者問答情況:1
經典的老三樣的品類,目前收入的占比大概多少?新的品類,尤其是花生目前的銷售情況怎么樣?1-9月瓜子仁和蠶豆占比35%左右,青豆占比26%,老三樣合計占比約61%。除了老三樣以外的產品,如綜合豆果套餐,包括我們新推出的口味性堅果
花生
燕麥等1-9月份占比上升到了37.5%,增速達34%。我們目前對新品類的占比及增速還不是很滿意,這些產品還集中在萍鄉工廠用原有工藝在做,后續我們會再進行創新和升級。2
新的品類目前規劃的情況怎么樣?圍繞全新的品類,我們現在準備用一些新的工藝,比如說凍干
真空等工藝進行生產。針對花生制品跟堅果制品,我們還一直在改造升級。一些我們測試后效果不錯的產品,會在明年的一季度推出。3
三季度對渠道進行了一些補充,能不能談談具體的措施?過去甘源的產品,主要是用標品在應對所有的渠道。我們從三季度開始,針對不同的渠道,對包裝
產品等做了相應的改變。組織上我們也做了一些變革,過去是以經銷商為主,現在我們能有更多的團隊人員與一些新渠道談合作。4
我們現在直營這個渠道的銷售占比情況怎么樣?目前我們直營占比較低。我們現在組織調整以后,對于一些特殊渠道
新興渠道,我們已在跟采購進行談判,談判之后我們會交給經銷商去做一些服務工作,但目前的直營占比還是比較低的。5
調價的幅度是否一樣?對經銷商,總體調價的幅度大概在10%,每個產品略有不同。6:價格的管理經驗和技術能介紹一下嗎?過去我們的產品會出現串貨的現象,但三季度后我們采取了一些新的技術,每一個經銷商都有一個獨立的碼,我們把碼噴到了主要產品的獨立包裝上。我們跟所有經銷商都簽訂了合同,如果貨品跨區域銷售到別的地方就會有處罰措施,并且業務員也承擔相應的管理責任。7:終端業務員通過對終端貨品的掃碼就能追溯到貨品是從哪個經銷商手里出去的?是的,散裝獨立包上面都會有一個獨立的碼,拿著獨立包,就能夠知道是誰的貨。除了飲料,我們可能是小零食行業內最好一批這么做的公司。8:后期定量裝的規劃如何?經銷商在超市整組貨架陳列形式是否能夠做到位?定量裝方面我們在四季度有一個較大的改進,目前花生和口味性堅果的包裝形式是跟著原有的老三樣走,但是接下來我們會引入真空和凍干工藝。明年一季度我們會重新升級花生制品,原來的條碼會被全部采用。堅果方面,過去我們的口味性堅果和豆類是一個形象,目前來看會拉低堅果的檔次,并且無法突出口味性堅果本身的特征,所以我們會給口味性堅果重新定位形象,并且讓口味性堅果在超市內單獨貨架陳列。未來大家能看到甘源的定量裝方面,老三樣是一種風格,花生制品是一種風格,堅果又是一種風格。在終端里,甘源的形象及品牌效應會有很大的提升。接下來我們會投放一些采用了新工藝的花生和堅果,希望能有幾支爆款產品在花生和堅果領域突顯出來。雖然目前花生和堅果的成長性不錯,但是還沒有達到我們的預期。9:渠道的利潤情況?原來老三樣產品經銷商的毛利率在38%-40%左右,二季度我們對出廠價和零售價都做了相應的提價動作,調價后毛利情況也有一些變化。10:經銷商的利潤情況?因經銷商渠道不同,運營成本不同,因此加價率也不同。通常情況是在大型超市,運營成本較高的,出廠一元的產品零售價為兩元,BC店等小店零售價在1.6-1.8之間。11:一批經銷商直接對接終端還是會有二批三批經銷商?現在二批三批經銷商已經很少了,基本上只有少量的批發市場會出現二批經銷商,二批三批經銷商這種模式對我們來說已經不是主要的業態了。12:終端對漲價的接受程度怎么樣?甘源豆類產品的零售價不高,終端消費者的接受沒有太大問題,從三季度的銷售情況來看,影響不大。13:三季度收入個位數的增長的原因?主要原因是二季度為應對原材料上漲進行的調價動作直接影響了二季度的銷售量,另外二季度商超到店人數及生意下滑影響,公司放慢了今年制定的優先商超投放專柜的力度和規劃數量,從而影響了銷量。加上公司一到二季度對銷售組織進行了較大規模的調整,短期對銷售帶來了一部分影響。14:為什么休閑零食領域較少采取噴碼技術?因為投資額很大嗎?一品一碼一客戶,跟大規模自動化生產,實際上是一個矛盾:小零食品類過多,單個客戶單個單品的訂單量較小。比如一個客戶進1000箱貨,包含了50個單品,意味著每一個單品可能只有20件貨,20件貨在生產線上很難做到自動化。15:在杭州新組建的電商團隊的運營情況怎么樣?對公司的業績貢獻度可以拆分一下嗎?從二季度公司設立了杭州運營中心,杭州電商運營團隊已經籌備了一部分人,主要是圍繞安陽工廠即將投產的新產品進行研究和準備,還兼顧整合直播
代運營資源的任務,目前已經開始在運行。16:關于全渠道的布局,公司在直播
社區團購這些新渠道上的進展有沒有具體一點的方向?現階段主要在圍繞各個渠道的特色以及用戶畫像進行研究,并且定制了一部分規格的產品。17:公司在8月份進行了股份回購,公司對于股權激勵計劃方面有沒有相對明確的考慮?截至2021年09月30日,公司已累計回購股份1,255,593股,已支付的總金額為59,990,215.1元(不含交易費用),回購事項由專人負責,回購期限為12個月。股權激勵方面我們會加快推動這個事情,具體時間暫不確定。18:明年整體的銷售費用和其他費用的投放跟今年相比會不會有明顯的變化?我們一直以來投放主要是兩大塊,常規圍繞渠道端的費用每年都比較穩定,階段性新品多一些,費用會略微增加一些。在廣告投放方面,我們今年的策略是希望以單一的城市試點,有數據后再放大投放。19:大家一直比較關注新品推出的情況,今年公司的基數比較低,但投資者還是有比較好的預期,能不能展望一下四季度以及明年的情況?甘源是一家自主生產
自主研發的企業,所以推產品的時間
節奏會略微慢一點,需要一定的時間把差異化的產品和有競爭力的產品研發出來。原來我們投放了一些小單品,都是在原有工藝原有工廠基礎上做了一些小的改善。隨著河南工廠的啟動,以及對花生和口味性堅果的進一步升級,加上目前的我們的組織配置,包括人員配置已經到位,前期準備充足,因此我們對后續的快速增長和利潤是有信心的。