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一、簡要介紹公司2022年三季度經營情況。答:1、經營業績情況:2022年1-9月,公司實現了合并營業收入46.94億元,同比下降4.73%,歸屬于上市公司股東的凈利潤-3.70億元,經營活動產生的現金流量凈額4.65億元;2022年第三季度,公司經營質量環比有所改善,實現營業收入17.69億元,歸屬于上市公司股東的凈利潤1.18億元。其中:(1)國內疫情反復,公司延續經銷渠道下沉策略,積極開拓空白市場,經銷業務銷售收入26.56億元,同比增長6.88%。但部分房地產客戶信用風險增加,預期違約風險擴大,基于風險防控,公司采取謹慎策略,主動收縮部分風險較大的房地產客戶的訂單,工程戰略業務銷售收入19.90億元,同比下降15.39%,導致公司整體營業收入略有下降。(2)報告期內,能源及部分原材料價格仍上漲并持續在高位運行,對公司盈利造成影響。公司全面推進降本增效,精細化管理,Q3毛利率27%,有所好轉。后續將持續推進降本增效舉措。(3)公司加強風險管控,經營活動現金流改善明顯。2、渠道建設情況:今年經銷商拓展受疫情影響較大,跟目標有一定差距,B端工程業務主動調節客戶結構,向優質客戶傾斜,控制風險。二、經銷業務今年增長不錯,疫情后做了怎樣的提升和改善?未來經銷業務的增長目標?答:經銷商業務得益于過去幾年比較重視一二線城市渠道改造提升與三四線城市渠道下沉,在今年大環境不利的情況下,經銷渠道仍然取得個位數增長。首先,公司2020年以來采取支持經銷商的政策,支持全渠道營銷,給予一定授信額度,希望經銷商拓展業務的過程中加強風險管控。另一方面,公司推出“微笑鋪貼”服務,一直以來包鋪貼是行業短板與痛點,家裝業務傳統的其他材料(如門窗、櫥柜、涂料、空調等)均包安裝,但瓷磚瓷板一直以來沒有介入到安裝。公司21年以來在全國范圍內推廣“微笑鋪貼”,為全國各地經銷商相關班組進行培訓,“微笑鋪貼”交付質量大幅提升,營造了口碑營銷。因此,公司經銷渠道在總體環境較差的情況下,仍然保持個位數增長。未來公司將加大空白市場開拓,提升現有渠道經銷隊伍的培訓,尤其是微笑鋪貼服務將加大線上線下培訓,邀請通過微笑鋪貼獲得增量前幾位的經銷商在線上線下進行經驗分享。三、微笑鋪貼服務的推廣和覆蓋范圍?是否由總部進行培訓?人員是經銷商自己的人員嗎?答:除了銷售公司片區總監參與外,公司也與專業機構合作,不斷擴大經銷商培訓的面,工作持續進行中。考慮到微笑鋪貼的交付,公司與第三方合作開發瓷磚膠與美縫劑,對品質保障有較大幫助。公司要求經銷商在微笑鋪貼的推廣過程中盡可能采用公司自己的瓷磚膠與填縫劑,保證質量。微笑鋪貼服務得到越來越多經銷客戶的認同。四、我們現在工程業務前幾大客戶是哪些?民企現在占多少?未來信用減值計提還會有很多嗎?現在大家工程業務主要都是找國企去做,是不是競爭更為激烈?現在工程業務毛利率、凈利率大概是什么水平?答:公司注重風險管控,工程業務向優質客戶傾斜,單個客戶占比不大,工程端毛利率較去年有所下降。公司根據有關政策對應收情況進行減值,未來是否有進一步減值要根據客戶風險情況確定。五、公司今年以來盈利壓力較大,后續終端開工和竣工復蘇之后,怎么看公司的盈虧平衡點?終端保交付是否感受到盈利能力的復蘇?答:建筑陶瓷有重資產特征,整個行業產能過剩,加上外部環境影響、房地產暴雷、新冠疫情、經濟下行等影響,存量縮量市場競爭越來越大。煤炭、天然氣、電力成本保持高位,公司通過降本增效、加強內部管理提升效益。二季度、三季度若不考慮單項計提仍然是盈利的,三季度公司實現凈利潤1.18億元,通過降本提效不斷提升毛利率與凈利率。保交付是公司的一個機遇。過去部分地產納入地方政府監管,現有開發的樓盤尤其是預售的樓盤必須保交付,因此蒙娜麗莎三季度工程地產占總收入比仍達到43%,其中有一塊業務即是保交付。公司主動收縮部分地產業務訂單,但保交付使公司工程業務渠道仍保持一定占比,比2021年略有下降,支撐總體收入。六、行業競爭格局方面,公司很多同行改行做新能源,行業供給的出清情況?做新能源的競爭對手轉回來繼續做瓷磚的難度?答:公司同行抓住新能源電池的風口,主要在江西產區。今年市場競爭壓力較大,疊加煤炭、天然氣、電力成本上漲,導致很多企業春節開工后一直處于停產。陶瓷企業轉燒碳酸鋰污染較大,需要重新進行一些審批。一旦轉燒碳酸鋰渣后,再轉回陶瓷的可能性較小,因為中央與地方已經將建筑陶瓷納入產能過剩產業,能耗受到嚴格監管,超過一定的能耗指標就需要省一級批準,將來讓這批陶瓷企業轉回陶瓷生產是比較難的。長遠看有利于行業競爭格局塑造。七、我們Q3毛利率恢復到了27%左右,未來怎么看毛利率的情況,Q4和明年如何展望,是否有目標?答:公司從二季度開始落實降本減費措施,經營質量有所改善,毛利率季度環比不斷改善,后續將持續開展降本降費工作,明年在盈利方面繼續努力,經營策略調整為利潤率和現金流優先,同步風險管控,爭取不斷改善毛利水平。天然氣煤炭電力短時間價格下調的機會不大,希望能夠在不利的大環境下獲取更好的盈利。八、公司今年產品有提價多少?答:我們也關注到媒體對同行提價的報道,終端也進行了一些了解。公司并沒有大范圍提價,只是對小規格產品上調了價格,但總體銷售單價對比去年是略有下降,說明存量市場競爭激烈,消費結構也發生了一些變化。九、單看第三季度,經銷和大宗的情況?Q4展望?答:前三季度地產方面,公司加強風險管控,下降了約15%,經銷得益于渠道下沉實現約6%的增長:1、大宗:Q4房地產同比還會下滑,環比會保持在現有水準,房地產還是有一定的可控量。2、經銷:終端得益于渠道下沉布局縣鄉村市場,以及新農村振興建設、建材下鄉等政策,有信心在C端保持增長和市場份額的進一步提升。蒙娜麗莎經銷渠道一直在努力填補空白市場,以及對已簽約的經銷商業務團隊、門店導購、設計的培訓,該項工作會繼續加強,1-9月份專賣店還是有所增加,接下來Q4還會有新增。如果明年在疫情得到控制和二十大戰略部署經濟回暖下,渠道下沉力度進一步加大,經銷渠道有望保持一定增長。十、經銷商目前壓力如何?存貨壓力大嗎?答:目前行業環境下經銷商確實存在一定壓力,尤其在新冠疫情防控力度比較大的地方壓力更大。公司2021年開始推進數字化系統建設,實施完成后能夠賦能經銷商做好庫存管理,方便公司了解全國經銷商匯總的庫存情況,公司根據大數據決定生產線和庫存,有利于品牌各個生產基地的調度安排,數字生態圈的價值將會得到體現。十一、公司今年對于經銷商有沒有一些新的補貼措施?答:大家都困難的情況下補助不太容易實現,面對房地產暴雷,經銷商也理解公司也很困難,公司將延續在廣告宣傳、門店裝修、培訓、授信、微笑鋪貼服務、數字化系統等方面對經銷商的支持。十二、公司生產端產能利用率水平?答:過去幾年公司的增資擴產是比較多的,包括廣西生產基地,高安生產基地以及佛山生產基地升級改造的三條生產線,現階段主要是消化現有產能,實現產銷平衡,新增基地會比較謹慎。十三、7-9月情況來看,月度表現波動情況和變化趨勢?答:疫情、市場、房地產均在波動,外部環境不樂觀,從二季度開始毛利率逐步平穩好轉,盡管增長艱難但還是毛利率仍有提升空間,季度毛利環比改善。十四、公司1-9月平均產品出貨價格降幅?答:銷售均價略有下降,主要是消費結構發生了一些變化。十五、公司減值計提約5億,明年不考慮減值因素的話凈利率預估水平?答:盡管Q3降本減費有成效,但是收入端還是受多重因素影響。如果降本減費繼續推進,收入能夠持實現一定增長,毛利率凈利率會有所改善。