通過線上參與公司2022年度業績網上說明會的投資者

問題1、您好,領導,促進公司發展的有利因素很多,那我想咨詢一下,公司認為哪些方面制約公司業務,謝謝。

答:第一,企業經營發展優勢暨保持穩健可持續增長,已經具備以下幾個方面的內生動能:

1、公司長期堅持的現代制藥邏輯,符合國家中藥產業發展政策趨勢。

公司長期堅持做“說得清、道得明”現代中藥,始終把選擇具有確切臨床療效的優勢產品作為企業發展的基礎,本著以“現代科學技術+傳統配方”解決臨床療效與價值的現代中藥制藥邏輯,把持續有效的研發投入作為企業發展的內核助推器,把從研發、生產、質控及營銷的全流程的持續改進優化作為企業發展的綜合保障。

2018年以來,中國中醫藥產業改革深化,產業支持與規范政策陸續出臺,從2019年國務院發布《關于促進中醫藥傳承創新發展意見》,到2023年初出臺的《中醫藥振興發展重大工程實施方案》,已經給中藥創新、中醫藥傳承創新發展指明方向,并進一步提升了中藥產業發展新標準。公司長期關注國家產業政策,研究行業發展趨勢,充分發揮行業優勢與企業自身獨有優勢,立足長遠、順勢而為,高標準、嚴要求的做好產品,服務患者,這是中國中醫藥產業的未來。公司成立以來,一直都在與政策發展同步,堅持這一制藥邏輯并付之行動于公司經營發展之中,作為一個負責任的藥企,這是公司長期發展的重要基因。

2、公司產業發展戰略布局,符合制藥企業長期發展預期。

公司長期堅持“醫藥工匠”的專業精神與“長期主義”發展理念,深耕中藥產業近30年,公司已從原有中成藥單條腿走路逐步轉變為“中成藥+中藥配方顆粒+古代經典名方”齊頭并行的產業格局。現已基本形成了中成藥市場穩步增長、中藥配方顆粒產業化快速推進、古代經典名方研發緊跟國家產業步伐、參股小分子化藥取得重點突破的產業格局。

在多個維度發展動能與要素布局均已充分,未來幾年公司業務將實現跨越式提升,穩步進入一個新的可持續發展周期。結合公司發展理念與發展邏輯,堅持短、中、長期滾動發展戰略的制定與完善,確保企業能夠在科學的戰略引領下,保持持續增長、穩健發展。

3、獨家品種產品眾多、中藥創新藥梯隊產品優勢明顯。

公司中成藥產品多為獨家品種,產品覆蓋婦科、泌尿等多個領域,產品布局合理。獨家品種、臨床療效等是納入基藥、醫保品種的基石。現有主導產品坤泰膠囊、寧泌泰、苦參凝膠、夏枯草均為國內獨家專利品種和國家醫保目錄品種,坤泰膠囊已經納入國家基本藥物目錄和醫保甲類目錄。在產品治療領域及臨床療效方面,坤泰膠囊屬于唯一改善卵巢功能中成藥,寧泌泰膠囊屬于泌尿系全面鎮痛、直擊尿頻的基礎中成藥,苦參凝膠屬于唯一三步恢復陰道微生態平衡的高純度植物凝膠,夏枯草口服液屬于降抗散結的優選中成藥,均屬于經過多年臨床驗證且療效獨特的獨家優質中成藥。

在中藥集采政策背景下,公司產品多為獨家品種且臨床療效明確的優勢將極具競爭力。隨著國家集采政策的有力推動,具有“臨床療效與臨床價值”的獨家品質、基藥品種、醫保產品,在基礎用藥與臨床市場的市場份額、在中藥產品的未來市場化具有較好預期,并具備較強的“定價優勢”。

此外,公司第二梯隊品種豐富,包括調經活血膠囊、當歸益血口服液、欣力康膠囊、龍掌口含液、消瘀降脂膠囊等,多為獨家品種和OTC品種。以上品種目前均處于小規模產業化時期,亟待規模化市場產出,將是公司下一步規模化銷售的重要生力軍品種。

4、中藥創新研發,是公司重中之重,也是公司長期持續增長發展的關鍵核心。

公司目前擁有貴陽技術中心、碩方醫藥和海天醫藥三個研發平臺,已經形成了“二三四”研發格局:“二”是研發布局于上海、貴陽兩地、“三”是分別建立了上海海天醫藥、上海碩方醫藥、貴陽新天藥業三大研發基地、“四”是系統的構建了中藥新藥創新研究中心、中藥配方顆粒研發中心、古代經典名方研發中心、上市后臨床醫學研究中心等四大研發模塊。

公司在中藥研發方面,長期以來持續進行中藥新藥、中藥配方顆粒和經典名方等產品研發儲備,2022年底,公司擁有國家新藥證書11個,藥品批準文號32個,獨家品種12個;技術發明專利30項,實用新型專利2項,外觀專利13項。研發儲備方面,公司擁有3個中藥新藥產品且已完成臨床三期試驗;擁有中藥配方顆粒品種450多個,完成國標備案179個,8首“經典名方”產品在研發管線,涵蓋婦科、兒科、呼吸科及慢性病等領域,預計2023-2024年會陸續報產。同時,通過戰略投資上海匯倫醫藥,逐步實現小分子化藥領域的戰略布局,進一步優化產業格局。

5、專業化集約化運營與人才梯隊績效管理,是公司主業持續發展的關鍵“護城河”。

發展與改革永遠是主旋律,根據中長期戰略規劃,逐年分解目標任務,圍繞年度經營目標不斷優化改進研發、生產、質量、銷售等全產業流程、架構或業務模式,作為每年的必要重點工作。

培育一批優秀、專業、可操作型的中醫藥產業人才隊伍,是中藥產業發展關鍵所在,將公司把人才培育隊伍建設,中醫藥專業技術人員培養作為持續發展資源聚集的優先級要素布局,是公司提升中藥產業發展、實現高質量現代中藥標準化質控、實現中藥產業多領域、現代中藥研產銷全產業鏈發展的根本保證。

目前貴州產業基地產能布局,可以維持未來5年預計40億產值的全產業鏈系統的產能準備。智能化、現代化產線與供應鏈倉儲系統,在成本控制與生產效率提升方面,給與了極大的內生效益;智能制造+成本領先+規模化效應,是工業制藥企業在中藥產業未來業績發展的“三大法寶”。

6、渠道成熟、完整專業的營銷團隊優勢、具有臨床價值的名貴醫藥品牌戰略,以及對市場需求的洞察,是公司行業市場擴充的強大力量。

公司經過多年積累,已建立了專業、穩定的職業化營銷隊伍,整體營銷隊伍已經打造成為一支具有較高忠誠度、有競爭力和商業化能力的學習型、創新型職業化團隊,公司堅持“銷售服務化、推廣專業化、產品優質化”的理念,不斷加強營銷體系建設。在醫院端市場公司一方面繼續推進營銷組織平臺化建設,通過專業化和平臺化公司改造,不斷提升營銷團隊經營效率和工作活力;另一方面公司對市場營銷推廣人員進行專業化分工,以加強學術推廣力度和服務營銷的深度。公司市場發展中心將產品臨床循證醫學研究證據轉化為臨床使用,推動產品向各級醫院、基層醫療機構、院外市場、OTC渠道持續滲透。處方藥產品覆蓋12800余家縣(區)級以上醫院,其中三級醫院1700余家,與國內1500余家醫療商業單位建立了長期穩定的業務關系。

自2018年開啟的倆件大事:一是在臨床市場不斷增長同時,力推在OTC院外零售市場布局,以臨床療效拉動OTC市場渠道建設,四年多發展已經非常成熟,OTC業務貢獻率已經超過30%份額,業務覆蓋全國28個省市,8.5萬家門店。二是逐步打造具有“臨床價值的醫藥商業品牌”戰略,2021年開啟的商業品牌建設的“龍門計劃”進展良好,從目前掌握的后臺數據來看,效果十分明顯,趨勢向好,2023年將是“龍門計劃”的市場擴展年,由四個省逐步推廣大全國區域。隨著OTC渠道的不斷投入和院端市場的下沉,在后期疫情逐步穩定的環境下,公司的整體銷售業績將會得到進一步提升。毫無疑問,OTC市場與醫藥品牌建設與市場深入,將是公司的重要決策布局,也是市場投入的重要環節。截止到去年底,OTC產品覆蓋800余家藥品連鎖公司、100,000余家門店,與國內近500家藥品連鎖公司總部建立了長期穩定的業務關系。

第二、制約公司發展方面:

公司目前正處在長期持續發展的大周期里,公司在產品布局與梯隊準備、渠道拓展與市場覆蓋、現代化產能集約化及成本領先、以及公司治理的信息化、流程化、營銷體系與隊伍建設等方面,均已經很成熟,基本具備了全產業鏈發展增長的全要素。結合公司未來五年的發展規劃,我們目前最大的任務是發展與增長,在業務規模上取得逐年漸進的增長。簡要的結論:規模化發展,是公司未來幾年的重要經營目標。

問題2、面對零售市場,如何拓展品牌知名度?

答:建立以“和顏坤泰、卵巢安康”為品牌核心要素,將“和顏”品牌通過多渠道產品推廣活動,媒體廣告宣傳等方式,全面融入產品與市場環境,加持和顏坤泰長期確切的臨床療效,讓“和顏”品牌與市場逐步產生共鳴,從而帶動公司產品整體品牌影響力的提升。

公司主打品種市場,堅定不移的推動OTC及品牌建設,這是幾年來公司的關鍵市場發展措施,這條路是必須要走下去,未來還得加大OTC市場投入。

2022年OTC的重點還是:我們先確定的4個試點省份(廣東、湖南、湖北、河南),南方區域初見成效。預計后續會從經營數據上看到,今年品牌投放的經營效果。

結合前期品牌市場戰略的目標完成情況,適時將品牌市場戰略推廣至全國范圍,同時也會試點推廣不斷的改進優化,結合實際總結出出更好的品牌推廣經驗。

問題3、公司對原材料成本管控有什么措施?

答:公司2022年通過進一步加強并優化內部管理,提升運營與管理效率,在原材料上漲引起營業成本上升、實施品牌計劃使銷售費用相對上升的同時,仍然保證了公司的銷售利潤率基本維持不變,在立足公司長遠發展的同時也較好的保證了公司的短期盈利能力。

針對部分原材料價格上漲帶來的成本壓力,公司一方面通過市場分析預判,提前對部分潛在價格上漲品種做3-6個月不等的庫存備貨,盡最大可能降低原材料短期價格波動給公司造成的成本壓力;另一方面通過集約化運營管理,結合新建的智能化倉儲與生產線投產,在全面、穩定、靈活的原材料產業鏈倉儲系統的配合下,較大地降低了人工成本,尤其是在公司“中藥制劑產品產能提升項目”投入運營以來,在公司原料供應、產線加工、質量檢測、成品輸出等環節廣泛、深入地應用了大量的信息化管理和智能制造等先進管理理念與技術措施,從而實現了ERP與企業生產經營的深度融合,進一步強化了公司的成本控制優勢。

問題4、在藥品研發方面有哪些新的進展?

答:公司開展研發工作是在以臨床價值為導向的基礎上,主要把握兩個重點,一是專注于深耕熟悉的婦科等領域;二是關注產品長期的市場價值走向。隨著公司產業布局的不斷完善,結合現有研發項目的研發進度及投入周期,公司預計未來2-3年內,研發投入將在現有基礎上實現空前大比例的新增投入,以支撐和保障后續研發需求及產出,完善產品結構及產品梯隊規模。公司目前的研發主要包括:

(1)中藥新藥的研究:龍芩盆腔舒顆粒、術愈通顆粒、苦莪潔陰凝膠等三個品種已完成III期臨床研究,預計 2023年下半年開啟陸續提出上市許可申請,目前1個品種已開始上市許可申請前的相關準備工作;

(2)中藥經典名方的研究:公司正在推進8首經典名方的研究,預計將從2023年至2024年上半年陸續提出上市許可申請;

(3)中藥配方顆粒國標品種備案及已上市產品再研究:公司現已完成180個國標品種備案,后續中藥配方顆粒國標品種備案工作正在按計劃持續展開,預計2023年目標備案品種達到300個;

另外,公司也長期堅持對已上市產品的基礎和臨床學術研究,目前已經有大量的臨床數據積累。

問題5、請問配方顆粒的市場目前是什么格局?公司如何打開這個市場?

答:配方顆粒作為公司新產業布局的重要業務模塊,是公司未來主產品市場領域新的組成部分。按照既定計劃,位于貴陽生產基地的年設計產能5.7億袋的中藥配方顆粒產線預計將于2023年6月建成,并投入試生產運營。

公司前期在配方顆粒研發方面的力量配置已經相對充足,今年還新引進了一批專業研發團隊,這將為公司在配方顆粒國標備案方面增加新的研發力量,也將為進一步加快國標備案提供了技術保障。

配方顆粒作為相對標準化的中藥品種,在未來的市場競爭中,成本領先與質量控制,以及規模化效應必將成為一個關鍵的決勝要素。因此,公司在配方顆粒生產線的設計及建設過程中,已重點考慮并充分引進了國內先進的全智能化和信息化手段,以充分發揮智能制造帶來的質控與成本優勢。公司過往幾年一直在品種研發、產能準備、市場建設等方面,為全國性市場拓展做充分準備,配方顆粒的全國市場份額是足夠大的,我們也必將參入其中