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1、公司渠道下沉到縣城市場的發展情況,與一二線市場的重視程度差異?公司從原有一二線市場為主的銷售布局,今年以來加大了對縣城市場的開拓力度,一是加快了縣城網點的布局和覆蓋,二是縣城市場開發經驗的復制和總結,公司對場景式銷售的推廣工作初見成效。縣城市場的項目單體規模不大,但這類離散市場的需求總量較大,在業務開拓中從門窗五金、智能化、到園林景觀道路等多產品可以做打包集成,多品類銷售提高了單體項目產單額。縣城市場對于集成化銷售和服務要求更高,對于堅朗來說,已經積累的綜合優勢可以較好的發揮出來。相比來看對縣城影響沒有那么大,縣城開發商現金流是比較穩健的,杠桿和負債壓力也相對較小。今年房地產市場受金融調控影響較大,堅朗的目標銷售市場不僅是房地產,還有公共商業建筑,如學校、醫院、酒店等建筑場景。銷售人員在遇到地產項目壓力時,會更關注新的市場機會和挖掘新項目,找到了新的業績增長點。公司在大力發展縣城市場的同時,并沒有放棄一二線市場的拓展,兩者對公司來說是并重的。2、縣城市場的產品品質和價格與一二線市場的差異情況?從客戶需求角度來看,一二線市場和縣城市場存在一定的差異性,總體上縣城市場檔次需求弱于一二線市場,但也有部分項目定位較高,對品質有較高要求。公司有些產品會分為不同檔次,可供不同需求的客戶進行差異化選擇。公司相同產品在不同市場的定價是一致的,保持市場價格穩定性。3、今年公司原材料價格波動壓力情況?今年公司原材料出現持續上漲,對公司生產成本造成一定壓力。公司的定價策略為標準件每年統一定價,非原材料價格大幅波動不做調整。對于原材料的短期價格波動,公司不會對供應商或者客戶做壓價處理,會隨著市場變化進行調整。定制類產品每個訂單單獨詢價,與原材料的價格密切相關。今年公司年中針對原材料上漲幅度大的品類,做了一次調價,但由于原材料價格是持續上漲,未能同步傳導消化。同時需要關注,公司一直持續努力進行內部增效對沖了部分成本,從而降低原材料價格上漲對毛利率帶來的影響。4、銷售端的信息化建設情況?公司從成立早期就開始關注并投入信息化建設,這也是基于公司高離散的商業模式特點的,這是一個長期持續性、不斷完善的工作。公司的信息化是從業務實際出發,根據業務需求變化,品類不斷擴展和延伸,利用信息化平臺來做輔助和支撐,從而提升管理效率。5、公司第三季度毛利率變化的原因?公司三季度毛利率環比下降,70%-80%主要是原材料價格上漲,同時20%-30%來自于收入結構的變化。新產品正在導入和培育期,新產品占比增加也會拉低毛利率。未來如果原材料價格有下降,毛利率會有所改善。6、公司在新品類方面的拓展思路?公司在新產品導入評估時,更多還是從市場端分析,從客戶需求出發,是否具有協同效應。產品導入進來能否做好涉及到多方面因素,我們現在看到早期合資引入的企業有90%的已經起量,一半以上都已經做到了細分行業的隱形冠軍。每個產業發展都需要一定時間,公司對于每個產品都是公平的,雙方需要協同發展。公司產品擴充也是伴隨地產精裝修發展的,目前銷售下沉到地級市、縣城市場后,我們關注到當地開發商對精裝修更為歡迎。同時,對于中小地產商來說,更需要尋找配合服務強、響應速度快、質量有保障的合作方。在今年地產增長趨緩形勢下,公司開始關注新的建筑場景,從而挖掘更多的產品機會,來匹配新客戶群體的需求。如衛生間隔斷產品,廣泛應用于公共和商業建筑。通過開拓新產品,能夠形成新的增長機會。