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一、三夫戶外董事長張恒介紹公司相關情況:1、X-BIONIC品牌發展情況公司于2021年11月10日與清華大學射擊隊簽署了合作備忘錄,作為清華大學射擊隊合作伙伴,公司將為運動員、教練員提供X-BIONIC功能產品,雙方將成立X-BIONIC聯合研究小組,設計改進研發適合射擊運動需要的新產品,以科技為競技體育助力。于2021年11月22日與國家體育總局冬季運動管理中心簽署了贊助協議書,公司將向國家體育總局冬季運動管理中心和11支雪上項目國家集訓隊贊助X-BIONIC、X-SOCKS品牌產品,成為國家自由式滑雪U型場地隊供應商,獲得國家自由式滑雪U型場地隊運動員集體肖像使用權權益。這兩次贊助充分體現了專業射擊隊員和專業滑雪運動員對X-BIONIC品牌產品功能性和專業性的認可,對X-BIONIC品牌知名度、美譽度有良好的促進作用。X-BIONIC是公司近幾年要發展的重要核心品牌,公司與清華大學射擊隊聯合深度合作,成立聯合研究小組,設計改進研發適合射擊運動需要的新產品,繼續加強X-BIONIC產品的功能性。在歐洲有20多個國家的國家滑雪隊都在使用X-BIONIC的滑雪功能內衣。其中,X-BIONIC連續贊助的瑞士國家高山滑雪隊在2019-2021三個賽季都獲得了歐洲的總積分冠軍。在國內,我們從今年秋冬開始就緊盯滑雪市場,希望能在這個領域把X-BIONIC的科技性打造出來,進一步推向市場,所以我們近期跟冬季運動管理中心簽約,贊助國家集訓隊11支雪上項目都使用X-BIONIC的滑雪功能內衣和X-SOCKS的滑雪襪。另外,去年我們的營銷重點是圍繞戈壁挑戰賽、越野賽進行,在這個領域,X-BIONIC的功能性都得到了很大程度的認可。今年我們依然會贊助長江商學院、中歐商學院參加相關比賽,將X-BIONIC產品滲透到商學院這種高端用戶群體。相信通過對各個市場及類別的逐個攻克,X-BIONIC品牌應該能在一定的時間內建立起一定的認知度、美譽度、知名度。產品:X-BIONIC功能內衣和X-SOCKS襪子我們將繼續堅持在歐洲原產,保持其優秀的品質和血統;在中、外層方面,我們已經先后與國際諸多優質功能面料公司如GORE-TEX、Schoeller、Polartec、Pertex、Primaloft、Allied、Toray、Cordura、Carvico等建立了深度合作關系。今年秋冬的新品也已經陸續推出,多款產品市場反應良好。但是受到部分地區疫情的影響,部分產品供應鏈緊張,估計會有20%的影響。產品研發部已經開始設計研發2022年的全線產品,產品系列及種類會更加豐富。渠道:雙十一期間線上渠道整體銷售表現良好,X-BIONIC天貓旗艦店銷售額同比增加187%,榮登天貓運動十大寶藏品牌。線下渠道,公司在南京德基廣場六層新開一家100㎡的X-BIONIC專營店,目前正在試營業,預計12月初正式營業。后續公司將在部分高端商場及購物中心陸續開設X-BIONIC專營店。同時,公司正在規劃包括在北京、上海、沈陽三座城市開設旗艦店。但考慮到其有代表性的店鋪位置及品牌形象,旗艦形象店的開設還需要一定時間。X-BIONIC品牌的設計、研發、推廣、運營、銷售是公司近幾年的核心戰略,公司將堅定X-BIONIC的黑科技運動奢侈品牌定位,主打其黑科技功能概念,計劃盡可能在兩三年的時間內把X-BIONIC打造成功。2、公司各業務板塊發展情況及未來的發展規劃零售業務:繼續保持穩健態勢發展。公司10月份在成都鐵像寺水街新開的戶外主題概念店,裝修、陳列及形象方面整體反饋很好,對公司的新店模式起到了方向指引。但整體開店速度不會太快。近期開店相對較快的是滑雪店,目前已經有2家新的滑雪店開業,吉林北大湖滑雪場店和北京西山滑雪場店,還有1-2家正在裝修與溝通,未來幾年可能都會向滑雪渠道傾斜。電商也在快速發展,目前已經代理了幾個比較好的品牌,包括自有的品牌X-BIONIC,鞋類品牌CRISPI,Lasportiva,DANNER以及背包品牌神秘農場等,所以目前電商的營收增長也不錯。“松鼠部落”親子戶外樂園業務:南京松鼠部落于十一國慶節期間正式開業,十一期間客流超過4萬人次,運營情況良好。但是受到部分地區疫情及水災的影響,松鼠部落部分時段處于停業狀態。但即使因政府要求或天氣等因素短期停業,南京和成都的松鼠部落樂園目前表現都還不錯。截至到現在,四個樂園有將近70萬人次的客流。公司目前正在豐富親子戶外樂園的IP,松鼠部落以低齡段的娛樂和自然博物教育為主,我們正在打造另外兩個新IP:安全教育和三夫小勇士戶外體適能培訓。安全教育IP,緊鄰南京松鼠部落的安全教育基地規劃已經完成,預計明年下半年就可以開業;戶外體適能培訓IP,我們將通過“三夫小勇士”等運動培訓、戶外體適能培訓項目來發展,將松鼠部落親自戶外樂園打造成為國內集娛樂體驗、運動培訓、安全教育、自然博物教育、戶外體適能培訓為一體的綜合素質教育體驗基地。二、Q&AQ1:X-BIONIC中外層新品上市之后的整體情況,包括定價標準以及新店的月度銷售是多少?X-BIONIC產品系列有功能戶外(WILDNESS)系列、年輕商務(FREELANCER)系列、戰斗激能(COMBATENERGIZER)系列、活力運動(OPTIMIZE)系列等,其中戰斗激能(COMBATENERGIZER)系列是一個高端軍事產品系列。目前X-BIONIC產品系列產品剛剛上市,市場反饋還不錯。但目前店鋪的銷售數據還不足以支撐作參考,比如南京德基店目前只是在試營業階段,還未正式開業,銷售數據還不具有參考性。三夫自有店鋪如:鄭州丹尼斯大衛城綜合店,其中X-BIONIC專區有近百平米,在上個月和本月的銷售額都在40多萬;沈陽天惠店每個月銷售額也都在30-40萬。Q2:明年的開店的計劃是什么?到目前為止,X-BIONIC基本上都還是在三夫戶外原有店鋪內設立專區。2022年,我們計劃在一些高端商場購物中心開設1-3家X-BIONIC品牌旗艦店;開設5-8家類似南京德基廣場店的高端商場品牌店;在三夫戶外現有店鋪中開10家以上的X-BIONIC店中店,面積在40㎡-100㎡。同時,公司也正在計劃明年下半年開設一些經銷商店鋪。Q3:配合冬奧會的一系列活動,今年和明年,包括后年的這個推廣費用的節奏上有什么樣的安排?首先,公司的整體推廣計劃和資金都會向X-BIONIC品牌傾斜;其次,X-BIONIC品牌本身已經在專業運動員群體里具有很大優勢,因為運動員們對X-BIONIC的產品認可,公司在贊助上主要是以產品形式提供贊助,而非資金。因此,在某種程度上,公司對成本可以更好的掌控。Q4:X-BIONIC品牌針對青少年現有內層產品,后面有沒有中外層的產品規劃,是否會結合三夫小勇士以及松鼠部落等IP來進行銷售?目前,X-BIONIC本身的青少年產品比較少,因為X-BIONIC貼身層都是緊身型,成人的小號S號或者XS號,對于8-15歲的孩子都是可以適用的。我們注意到親子青少年的滑雪市場將來會變得越來越大,公司計劃推出適合青少年滑雪的X-BIONIC產品。X-BIONIC產品的功能和三夫小勇士并不是太契合,公司后續會慎重考慮是否聯合營銷。Q5:SANFOPLUS的定位以及運營規劃是什么?SANFOPLUS采用的材料、設計、工藝各方面都在中高檔位,但其價位在中端偏低,因此SANFOPLUS的性價比很高。但就現階段而言,公司主要聚焦推廣X-BIONIC品牌,我們對SANFOPLUS將保持一個相對穩定的發展狀態。Q6:公司目前的會員體系是怎樣的?是否有根據消費者能力引流到X品牌?這些系統是自主研發的嗎?三夫戶外線上有100多萬的會員數據,線下會員數據也有近百萬。公司現有的ERP系統里實行會員分級,但是尚未引流到X-BIONIC品牌的系統端。目前,公司正在重點建立針對X-BIONIC品牌的CRM系統,基于市場上成熟的軟件系統,結合X-BIONIC品牌特點及消費群體特點,匹配適合X-BIONIC消費者的專用系統。Q7:X-BIONIC未來會以獨立事業部的形式運作嗎?X-BIONIC正在變得越來越獨立。雖然現在和公司原有團隊有一定交叉,但后續其研發團隊、市場推廣及營銷團隊都會逐漸進行獨立。Q8:運營松鼠部落這個IP是出于什么考慮,能否介紹一下未來的規劃?松鼠部落將來會成為一個非常巨大的焦點市場。隨著孩子的成長,家庭的核心關注點都聚焦在孩子身上,更多的家長希望通過親子戶外互動時間增進感情,培養孩子的運動習慣。我們把松鼠部落開放環境的運動娛樂生態+三夫小勇士以體適能訓練和運動為主+安全教育,打造成一個獨具特色的、有教育意義的親子青少年戶外市場。近兩年由于疫情受到一些影響,但公司認為這個市場在未來會有巨大的發展潛力,三夫戶外在這方面先做好布局和IP打造,將其作為繼X-BIONIC品牌之后公司下一個重要的業務方向。