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一、公司定期報告解讀公司2021年前三季度經營業績變化情況分析1、公司2021年前三季度整體銷售收入同比增長30.54%2021年前三季度,公司實現報告期內銷售收入23.02億,較上年同期增長30.54%,主要覆蓋的下游行業包括工程機械、光伏、鋰電、3C、機床等,公司兩大核心業務協同效應明顯,大客戶戰略進展順利。(1)自動化核心部件收入同比增長31.54%;(2)工業機器人及智能制造系統收入同比增長30.15%,Cloos及Estun機器人收入同比增長40.86%,六關節機器人出貨量占機器人整體出貨量的80%;其中Estun機器人業務同比增長62.44%,Cloos機器人同比增長34.13%;Cloos整合效應明顯,中國市場焊接機器人收入同比增長267.56%;此外,公司系統集成業務收入同比下降3.94%。2、2021年前三季度公司整體毛利率33.53%,Q3毛利率為34.21%,環比增長2.07%左右,毛利率正在逐步改善。三季度公司持續優化供應鏈管理、加快研發設計降本及國產化替代,進展順利。第三季度受疫情影響,公司部分高毛利產品延遲收入確認約為2,000萬元,影響Q3毛利約1,200萬元,影響Q3毛利率1.62%。受海外疫情影響,原有國際化拓展計劃延期,海外市場的盈利能力受到5/7影響。3、EBITDA為2.16億,較去年同期1.79億增長21%,公司經營業績逐年提升。公司將繼續提高經營效率,增強盈利水平,加強資金管理,保持EBITDA長期穩定增長。4、經營性現金流量凈額為-8,168萬。主要系公司為后續訂單進行了原材料儲備。5、持續大力投入研發,增強核心競爭能力。公司持續多年大力投入研發,保持高研發投入比例,奠定了公司保持技術創新領先優勢的堅實基礎,報告期內,研發投入比例為9.41%,較去年同期8.2%增加1.21%。6、銷售費用同比增長37.66%,主要系Estun和Cloos焊接機器人營銷渠道建設所致。7、財務費用同比下降71.59%,主要系本報告期內匯率下降導致的未實現的匯兌收益。同時,2021年度7.95億非公開發行于2021年6月10日募集到位,有利于降低財務成本,優化資產負債率,支持公司快速擴張市場規模的戰略目標的執行。目前市場仍存在芯片漲價、大宗商品價格持續處于高位、少部分上游物料廠商限電等因素影響,公司將密切關注市場環境變化,積極采取應對措施,快速拓展市場份額,搶占市場機會,在形成規模效應的同時,提升公司盈利水平。二、問答環節1、問:請問公司未來計劃如何降低成本,從而提高毛利率?答:公司主要通過以下幾個方面進行降本:(1)加大研發投入,對產品進行升級迭代,提升品質,縮小與四大機器人廠商的價差;(2)細分行業做突破,針對行業定制化設計,獲取高毛利率的產品線;(3)利用埃斯頓全產業鏈競爭優勢,強化核心技術和供應鏈自主可控的業務發展模式,國產化的原材料的替代,再加上規模化效應的體現,從而進行降低6/7成本;2、問:公司對于市場搶占這方面競爭優勢在哪里?答:埃斯頓的目標群體更多的是中高端客戶群體,是大客戶群體,這個群體的客戶更注重產品性能、服務、價格、應用。從產品性能方面來看,一些產品比如光伏排版機器人、折彎機器人、搬運碼垛機器人等已達到全球領先水平;尤其在收購了Cloos之后,焊接機器人也形成了公司強有力地競爭優勢。從服務方面來看,公司有遠程服務軟件,在用戶同意的情況下可以遠程采集數據,分析可能出現故障的地方以及原因,提前干預和維護,降低客戶因機器人故障而產生的影響;新近推出了利用數據通訊、邊緣計算、異步數據處理等工業互聯技術,實時采集機器人關鍵參數,對關節、整機的質量等級與一致性進行在線監測、與評定,利用數字化工具管控機器人質量等級與一致性。從價格方面來看,埃斯頓整體性價比較高,產品質量不錯的同時售后服務做的比較到位,響應客戶較快。從產品應用來看,埃斯頓會針對行業需求做針對性的快速產品開發,這也是客戶所需要的。3、問:公司迅速發展的過程中您覺得公司遇到了哪些困難?答:公司認為重點還是人才。目前埃斯頓處于快速發展階段,怎么樣尋找人才以及留住人才是重中之重,快速擴張高質量人才來服務于公司長期的戰略。4、問:目前公司對四季度的需求端的展望?答:從跟業務端的溝通情況來看,整個四季度的訂單是比較充足的。鋰電、光伏、工程機械、3C、電動自行車、耐火材料等下游有穩定的需求,訂單進展比較順利。公司還有一些其他的行業正在開發,發展前景都比較好。當然公司也會去觀測,如果有一些行業放緩的話也會隨之做出相應的調整。目前來看,業務部門有清晰的銷售計劃,有信心完全全年預定的銷售目標。5、問:目前公司上游物料國產化替代進度如何?答:隨著國產電子元器件的質量大幅提升,公司積極擁抱國貨,目前伺服的7/7電子元器件99%已經實現國產化,新系列交流伺服產品切換順利。6、問:請問限電對公司經營的影響?答:目前限電對公司的生產沒有影響,公司機器人廠區屋頂安裝了光伏,可以滿足日常生產需要;銷售端,經與業務部門確認,目前我們的客戶群體基本沒有受影響,特別要主要的光伏、鋰電等下游是國家大力支持的行業。采購端,收到采購部門反饋,少部分高耗能物料供應商受到部分影響,采購部門已在非限電區域開拓了可替代的供應鏈資源。7、問:請問公司今年的費用增長略高于收入增長的原因?答:公司今年的費用增長主要是由于執行的大客戶戰略、Estun和Cloos焊接機器人營銷渠道建設,同時公司快速擴充高質量人才以及在鋰電、3C、電動自行車等行業進入所做的一些前期的大量研發投入導致的費用增加。本次接待過程中,公司與投資者進行了交流與溝通,嚴格依照信息披露相關管理制度及規定執行,保證信息披露的真實、準確、完整、及時、公平,未出現未公開重大信息泄露等情況