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一、展廳參觀,公司產品介紹二、加加食品集團股份有限公司基本情況介紹加加食品創建于1996年,2012年1月在深交所上市,被譽為“中國醬油第一股”。公司主要業務和產品涉及醬油、植物油、食醋、雞精、蠔油、料酒、味精等的研發、生產及銷售,產品廣泛用于人民群眾飲食的烹飪、調味及食品加工業。“加加”醬油和“盤中餐”食用植物油是公司的核心產品,具有廣泛的品牌知名度和美譽度。目前,公司擁有6家全資子公司,企業總資產31.3億元,凈資產25.6億元。2020年,公司實現營業收入20.73億元,實現凈利潤1.76億元,綜合實力位居國內調味品行業前例。公司自創立以來,共經歷五大發展歷程:1)1996-2000年:以創新立身。1995年以前國內醬油普遍使用傳統的密封式醬油瓶蓋,需要利器捅破,使用過程中常會將醬油潑灑弄臟瓶身且容易變質。發現痛點后公司創始人楊振先生于1977年發明了拉環式帶孔瓶蓋,并在1996年成立了加加醬油,將發明用于自家醬油產品上,開啟“瓶蓋創新戰略”,憑借對醬油瓶蓋的創新迅速打入湖南、湖北、江西市場。同一時期,公司也確立了以地級市為單位發展獨家經銷商,即每一城市或地區只發展一家經銷商的營銷模式。2)2001-2004年:定位高端市場,開展全國化營銷。開始全面實施實惠拓市戰略建立全國銷售網絡,利用濃醬油還可以上色的特性,提出“加加醬油,一瓶當做兩瓶用”的營銷策略。在這一階段,加加作為“醬油第一股”再開行業之先河,投入4800萬中標中央一套黃金時段5、6月份廣告位,配合自身香港注冊成立的“港資品牌”背景吸引大量消費者購買的同時也收獲了大量全國各地的加盟商,迅速以高端定位在全國打響知名度,將濃醬油產品推向了全國。3)2005-2014年:快速發展上市,啟動產能募投項目。實施市場細分策略,2009年起根據醬油的功能特點提出“炒菜用加加老抽,涼拌用加加生抽”的營銷策略,開始逐步引導購買者同時使用兩種公司產品。2012年1月上市并啟動年產20萬噸醬油、1萬噸茶籽油的募投項目。4)2015-2018年:多元化戰略。2015年產能募投項目正式投產,此后開展多元化投資戰略,不斷嘗試進軍電商、餐飲、高端消費等不同領域;5)2019年至今:重振旗鼓,聚焦減鹽大單品。公司以減鹽生抽為核心,開展“12345”產品戰略和“1+1”品牌戰略,集中優勢資源聚焦戰略大單品發展。回顧過去,公司在早期依靠營銷成功帶動了公司從區域性品牌逐步走向了全國市場,并不斷壯大公司營收規模,具備強大的營銷創新和商業模式創新基因。展望未來,公司將圍繞主業繼續發揮企業的創新優勢,力爭3-5年內將公司打造成特色調味品上市企業。三、互動交流問:股權激勵計劃有收入目標和利潤目標,哪個目標更容易實現?通過什么樣的方式實現?答:我們在股權激勵計劃的目標設定上,主要考慮到了行業未來的發展及加加前期的業績達成情況,是一個較合理的目標值,從公司整體運營的角度來說,是齊頭并進的。為促成公司股權激勵計劃目標的實現,公司目前已從產品和銷售等方面做了相應的戰略布局,具體來說有:1、抓住未來行業業績發展情況,及時上調產品價格,加強采購的管理。跟隨同行企業的調價行動,公司于11月4日披露了調價公告,對加加醬油、蠔油、料酒、雞精和醋系列產品的出廠價格進行調整,上調幅度為3%~7%不等,新價格于2021年11月16日00:00正式執行。此外,及時跟蹤大豆等原輔材料價格變動趨勢,提前做好采購計劃,強化數字化線上采購,通過與網采平臺合作,擴大供應商招募和降低采購成本。2、繼續堅持和強化三定(定方向、定方案、定方法)、三擴(擴經銷商、擴銷售渠道、擴終端網點)和三增(增品項、增規格、增動銷)營銷戰略的落地實施。通過近一年的努力,經銷商數量在增長、渠道在增加,加加已經不僅限做傳統渠道,商業模式也做了相應調整,由原先代理商變革為業務合作商以及戰略伙伴商,是大商的形式。同時,由傳統渠道向餐飲向團購發力,在穩固傳統電商渠道基礎上積極擁抱社群營銷、抖音、快手、小紅書、B站、網紅帶貨等新媒體新渠道銷售和品牌宣傳,建立“流通渠道下沉、多渠道發展、線上線下融合”的立體式營銷格局。3、抓住“減鹽生抽”大健康理念的戰略性機遇,持續推進“原釀造”、“面條鮮”兩個戰略單品的市場運作,堅定打造“加加”調味品和“盤中餐”食用油兩大品牌,進一步提升品牌力,強化公司在調味品市場的特色和差異性;同時優化產品結構,在特定的時間內達不到動銷標準,就強制下架,SKU也是做了強化梳理,逐步在下降。未來的市場一定是高品質、高毛利的產品,一定用高質量帶給用戶帶給消費者更好服務。4、股權激勵向營銷傾斜,并與銷售業績目標掛鉤。公司10月23日披露股權激勵方案,10月26日召開了營銷動員會議,與各區域銷售總經理簽署了目標責任狀,激勵營銷人員積極落實三定三擴三增戰略,確保完成業績目標。同時公司還積極探索合規有效的途徑,充分用好預留激勵股份,實現對核心業務伙伴的綜合激勵,加強聯動,共同推動業績目標實現。5、公司將充分發揮調味品行業在資本市場的估值優勢通過各種戰略合作模式,利用品牌、品類及渠道拓展優勢,做大規模,促進目標達成。問:公司2022年的規劃是什么樣的?會做哪些渠道建設?答:公司明年的規劃在逐步完善,目前來說,具體有以下幾個思路:1、將“減鹽”醬油作為公司戰略聚焦的大單品。首先,“減鹽”是全人類健康發展的一個共同命題,符合人類健康發展理念,它不僅限于“減鹽”醬油。其次,我們把“減鹽”醬油提升到公司的戰略高度,加大推廣力度,也是為了適應未來消費心理的發展。2、利用抖音、快手、小紅書、B站、網紅帶貨等新興渠道的媒體屬性和渠道屬性,推進產品品牌影響力建設,進而推動產品銷售。3、渠道拓展方面,我們通過創新一些新的商業模式或合作模式,計劃向業務合作商以及戰略伙伴商的模式轉變,做大商的形式,共同面向市場。4、繼續堅持“三定”、“三擴”、“三增”戰略。三定:定方向、定方案、定方法;三擴:擴經銷商(增加數量并進行內部優化)、擴銷售渠道(向餐飲、新媒體、禮品市場等渠道擴展)、擴終端網點(區域延伸);三增:增品項(產品創新工作持續進行)、增規格(同時增加大規格和小規格產品,適應餐飲端和居民端的不同需求)、增動銷(增加突擊隊加大終端鋪貨力度)。問:餐飲渠道具體如何布局?答:今年我們已經成立了餐飲事業部,我們的目標首先是要在餐飲渠道做一個成功的、可復制的模式出來。目前已經簽訂了一些適合加加的渠道(如學校、企業等單位食堂等),另外也積極和本地餐飲渠道大商洽談,希望借助他們現有的渠道把加加有優勢的產品推向餐飲渠道。問:“減鹽”的標準如何界定?答:我們目前的“減鹽”產品有相關的檢驗標準,我們希望通過不斷宣傳和推廣,給消費者傳達這種健康的產品理念,但同時也會考慮消費者的接受程度,不斷更新和完善我們的產品。對于加加來說,希望減鹽這個單品未來不僅僅是一種調味品,我們也希望能在健康時尚的理念做出一些貢獻,把像調味品這種生活必需品向有益人類身體健康的方向去引導。問:調味品不是一個新興的行業,我們通過什么方式吸引新的合作者?答:我們希望市場是良性的競爭,我們始終堅持從產品質量、服務等方面,提升我們的競爭力,為此我們成立了“流動突擊隊”,增加了“流動促銷車”,健全市場反饋機制等。未來希望通過一些商業模式或合作模式的創新,吸引新的合作者。問:我們現在售團隊有多少人?答:今年在原有的基礎上我們進行了提質換新,增加了500多人的銷售團隊,目前銷售人員有1200人左右,同時也對銷售人員做了更加完善的績效考核標準。問:如何去做傳統渠道?新零售和傳統渠道的資源怎么分配?答:1、從產品戰略角度來說,傳統渠道和新零售渠道的拓展,主要會從以下幾方面著手:(1)產品全面升級,包括但不限于內在品質、產品包裝等方面;(2)品牌升級,優化產品結構,設計了產品價格梯度,推動中高端產品;(3)堅持“12345”的產品戰略:“1”是指減鹽生抽,“2”是指原釀造和面條鮮,“3”是指味極鮮、金標生抽、草菇老抽,“4”是指蠔油、雞精、醋、料酒,“5”是指其他概念性產品。在此產品戰略中,公司將減鹽生抽作為主導產品。(4)品類品牌化發展思路,將單個品類做成品牌,打造品牌矩陣。2、從銷售戰略的角度來說:(1)堅持和強化三定(定方向、定方案、定方法)、三擴(擴經銷商、擴銷售渠道、擴終端網點)和三增(增品項、增規格、增動銷)營銷戰略的落地實施。(2)加大社群營銷、抖音、快手、網紅帶貨等新媒體新渠道銷售和品牌宣傳力度,新興渠道主推高毛利產品;(3)從業務合作商或戰略伙伴商等角度,創新商業模式,拓展餐飲渠道。3、傳統渠道還是做存量市場,新零售渠道主要做增量市場。在資源分配上,會從渠道、市場、產品等方面綜合考慮,不同的情況下,資源分配也是不一樣的,并不是等價的資源分配。