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公司董事湯武介紹了公司業務的基本情況。

主要問題如下:

Q1:加盟店的收入模式?

A1:1)加盟費包含兩部分,一次性的加盟費用一線城市30萬,三四線是10多萬,另一部分是逐年遞減的管理費用。

2)器材收入,每年更新器材都會有穩定的收入。3)疫情之前,加盟店全年收入6000-8000萬,凈利潤是2000-3000萬,對應的400家加盟店。4)教具收入占比60-70%%。

Q2:編程的加分都有什么?

A2:1)中考有綜合素質項可參考加分;2)另外教育部白名單賽事獲獎對部分高校的自主招生會有幫助。

Q3:公司編程進學校的進度和收入情況?

A3:公司21年機構業務實現收入1億多,包括純硬件銷售和硬件+課程收入以及校內信息化建設收入。后疫情階段公司會持續加大投入精力在入校,滿足校內需求同時實現更大的科技內容的用戶基數。

Q4:疫情后的開店預期?

A4:疫情結束后若行業洗牌則會擴大在超一線門店的布局,提供校外非學科教育的供給,同時加盟店也會加速開店。

Q5:印刷業務的業務展望?

A5:印刷業務經過這幾年行業和外部宏觀因素的變化,行業的訂單會更有利于大廠,同時整個行業的需求是比較穩定的。疫情結束后公司京津冀的產能不會再受疫情的影響停產,疊加上海產能釋放,未來出版物印刷會逐步向好。包裝業務則受到醫藥客戶的穩定提升以及消費行業復蘇,訂單預期會持續穩定提升,實現更穩健的發展。綜合下來,公司有信心能夠創造更好的業績。

Q6:未來開店指引?

A6:行業格局重塑之后,未來一線城市能提供出2倍以上的開店空間,在公司單店模型學員數量上升至400人以上,單店能實現500萬左右的收入,目前公司的財務情況可以支持開店所需的要求。

Q7:單店成本?

A7:以上海為例,房租成本60萬左右,人員工資120萬左右,加之其他成本綜合成本在220萬左右。

Q8:加盟商的拓展?

A8:未來行業能夠為加盟提供全方位的運營、課程、器材、技術和信息系統等支持的頭部機構會很少,公司相信在這塊會更具有優勢,同時科教興國的戰略下,相信科技教育有更大的需求,公司會在科教興國戰略的指引下,根據市場動態,積極拓展加盟業務,滿足更多地區的青少年對科技教育的需求,做好校內教育的補充。未來希望加盟可以實現2000家以上的布局。

Q9-Q34為樂博樂博(上海八佰伴)門店調研問答:

Q9:上海線下門店開店的硬性要求?

A9:在3樓及以下,有面積要求,需要保證消防安全和經營許可。

Q10:八佰伴店校長負責幾家店?合同面積是多少?校長的履歷和背景?

A10:負責3家店,一般要求合同面積基本在300㎡,使用面積在250㎡以內,一般都是5-8間教室。八佰伴店校長之前做少兒英語,目前在樂博履職4年。

Q11:單店的盈虧平衡點?

A11:和租金相關,八佰伴店是240個學員達到盈虧平衡。

Q12:學生的獲客成本是多少?

A12:2000-3000元一個學員,包括點評引流和地推的成本。

Q13:學員年齡對應的課程、學制、學費和續課率?

A13:大顆粒兩年制,針對小班和托班,一年9000元;小顆粒兩年制,針對中班和大班,均價10800元/年,這家店11000元/年;單片機+元宇宙編程,三年制,針對小學1-3年級,均價11000元/年;python和大疆,針對小學四年紀到初二,python競賽比較少,大疆競賽比較多,比如藍橋杯等,一年學費均價17000元/年;C++,針對初一到初三,主要用于參加信息奧賽,學費均價13000元/年。

續課能夠低500元,每個課程的迭代大約在75-80%,其中單片機和小顆粒續費率更高。

擴課是主課的應用,比如等級(工信部)和比賽(白名單)課程,其中等級擴課占收入比重有30%。

Q14:一周能排多少節課?

A14:周一到周五,一個教室每天能開2次課,在4:30以后;周末可以早上9點到晚上6:30都上課。

Q15:家長的動機都有什么?

A15:幼兒階段主要是綜合能力培養,包括動手能力、專注力、語言表達等,小學后開始進入比賽、等級的培訓。

Q16:每年要新招多少學生,才能保證學員數量不變?

A16:需要新招50-60個。

Q17:樓下斯坦星球的學員數量,獲客手段有什么區別?

A17:門店學員100多人,課程價格差不多,斯坦星球送課比較多。獲客手段差不多,主要看各個方式的比重。

Q18:樂博獲客方式哪種比較多?

A18:線上點評和線下地推、轉介紹比較多。

Q19:今年150家直營門店盈利的多嗎?

A19:今年能夠實現盈利的很少,因為疫情導致交付困難,公司是出勤才能確認收入。

Q20:疫情的影響還有什么?

A20:停業期間招生困難,疫情耽誤到勤,影響交付,影響續費以及疫情下培訓機構倒閉,家長會有消費顧慮。

Q21:公司針對的對象是非職業培訓類的學生嗎?科技類課程的優勢有哪些?

A21:公司針對的對象是非學科類的4到16歲為主的孩子。首先,在雙減以后,主流科目的培訓班減少,家長會更多考慮科技類課程。其次,國家及教育部鼓勵支持科技類課程。除此之外,從國內和國外的行業滲透率來看,科技類、編程類在美國滲透率是40%多,國內只有2%,所以從市場規模和用戶需求的角度來講,科技類課程是—個比較好的選擇。

Q22:主要的消費者購買的課程是哪一塊的課程?

A22:分年齡段的。3-5歲歲孩子一般是積木拼搭,6歲以上的孩子可能是學習一些簡單的語言,或者是機器類的搭建。從小孩子到大孩子,整個課程的銜接邏輯就是初階的、入門的、C++、大疆的無人機課程、和商湯合作的人工智能課程、Pico的元宇宙課程等進階課程。

Q23:公司如何將一個學校從220個學生擴到400個學生?

A23:目前公司在全國有150家直營店,單店擴充到400個學生有幾個方式,從歷史經營數據判斷,今年1月份和2月份,包括今年的非疫情影響的自然月,優秀的門店可以實現一個月20個以上學員的招生,去掉自然流失,比如大齡孩子或者是不續費的孩子,續費率一般是在70%多,那么從自然增長的角度,實現400個學生數量是需要一年多的時間。但明年相信行業復蘇和整合機會的出現,公司會運用更多的工具來進行整合和加大投放力度,相信會加速這一過程。

Q24:大部分都是直營店嗎?

A24:超一線和一線城市基本都是直營。

Q25:這個行業是收購更好還是其他方式更好?

A25:今年三季度嘗試整合一些頭部機構,發現經過疫情3年,雖然這些機構單店學員超500以上,但門店模型已經沒有更多的體能進行新招生,且存續的學員的人均課時負債需要交付一年以上,續費周期的原因也導致續費獲取的現金流很難去覆蓋運營成本,經營性現金流已無法正常周轉,凈資產為負,如果進行整合并購,這些門店在1年多時間不會產生任何的收益,且還要負擔運營成本,不符合公司利益,未來的公司會通過自然招生、對其他機構低課時學員的吸納、新開店來獲取學員。

Q26:周末來上課的學生和工作日來上課的學生情況是怎么樣的?

A26:周末上課的學生是最多的,周末基本能把班排滿。工作日的排課計劃暫時不滿,相信隨著學員的提升工作日的排課也會逐漸上升。

Q27:是什么原因導致學生數量不多?

A27:第一是因為疫情,疫情導致沒有辦法動態的開展業務,第二是競爭,雙減以前其他機構基本以高成本高銷售高投放的運營模式,而公司更注重于精細運營,客觀上競爭上處于劣勢,但隨著季度收費和資本限制,這種高舉高打的模式會結束,且明年疫情結束,公司招生情況會迅速好轉。

Q28:一個學校的最大產能可以支持幾個學生?

A28:一個學校的產能可以容納學員數量大概是在500-600。

Q29:對老師的要求是什么?正常情況下能給他們一個月大概多少收入?對老師有什么考核要求嗎?

A29:對老師要求師范類以及工科類計算機類。以一線為例,在目前情況下,收入差不多是8000-10000,老師有考核要求,一般上午10點以后會要求老師到門店進行學習、排課、做當天課程的準備。

Q30:如何體現課程的差異化?

A30:課程差異不會特別大,同時家長對科技類產品的認知度也不夠。未來的差異會集中在合規營業,體系化運營和品牌運營。

Q31:疫情以及雙減政策,對小作坊式、家庭式教育機構的影響是什么?什么類型的教育機構能更快的搶占市場份額?

A31:個人類型的教育機構抗風險能力比連鎖培訓機構抗風險能力強很多,因為這種培訓機構主要是集中在三四線城市,運營成本低,疫情三年受疫情的影響也不大。對于搶占市場,在超一線及一線城市,隨著校外培訓機構的運營合規,監管力度加大,在資本沒有放開前,僅有少數運營規范且資金實力強的機構,可以開展擴張計劃,為整個校外的非學科需求提供服務。

Q32:現在每個門店平均的還沒結掉的課時負債大概是什么情況?

A32:截至2022年Q3,公司目前學員的平均課時負債交付周期在2個季度左右。

Q33:如果明年校均提到400人,那么24年及以后的計劃是怎么樣的?

A33:迅速擴張。

Q34:在目前這個節點,我們是平穩著陸的嗎?

A34:公司沒有經營風險,并且期待明年疫情結束后業績的復蘇。