浙商證券,參會者累計逾200位

管理層介紹:楊總辭去了公司高級管理人員職務,并不再擔任公司索菲亞零售事業部總經理的職務。2022年7月11日,索菲亞零售事業部高級總經理劉志超先生已正式入職。劉總在定制行業有十幾年的任職經驗,從業經驗豐富。2019年底加入索菲亞華鶴事業部,劉總提出了華鶴木門向定制衣柜拓展的意見,他是公司“多品牌、全品類、全渠道”戰略的先行者。2020年華鶴增長優異,打破了華鶴3年不增長的局勢。Q&A:Q:劉總對目前的經營策略會作哪些調整A:營銷團隊在公司戰略指引和管理層的授權下,年初已經制定好了全年的打法,還是會繼續貫徹落實下去,包括:1、繼續堅持整家定制戰略不變。整家定制是被市場驗證的大勢所趨,是滿足消費者實現“多快好省”裝修本質需求的創造性舉措,也是索菲亞提升單值、實現突破性增長的關鍵。而市場實踐也充分證明,索菲亞做好整家定制是具有天然優勢的,家居行業有兩大入口,即設計”與“定制”,衣柜是精裝房的入口,是全屋定制的入口,也是整家定制的突破口,更是索菲亞的核心優勢。接下來,我們將沿著“以套餐搶入口、以C6優終端、以展示提形象、以產品創爆點以配套擴單值、以玲包造樣板”的六大舉措,全面優化及推進整家定制戰略的進一步落地。2、繼續堅持整家套餐銷售模式不變。套餐模式,仍是解決當下困執消費者“價格不透明、預算不可控、計價方式復雜、選擇恐俱癥的四大消費痛點的關鍵,我們將繼續為消費者提供性價比最高的整家定制套餐。與此同時,我們也將繼續以全品類的戰略服務消費者,進一步推進索菲亞衣柜、櫥柜、衛浴、門窗、背景墻、家具家品、地板、電器、陽臺全品類集成發展。3、繼續堅持市場化終端賦能模式不變。經過近一年的運行,經銷商對我們的終端賦能模式反饋很好,我們將繼續堅持,并竭盡全力進步提升主動營銷、培訓、拎包、展示、電商推廣等終端賦能力。4、繼續堅持結合市場情況進行產品與展示的送代升級,保持索菲亞產品的引領,持續提升市場競爭力Q:劉總接任后,對現有的渠道體系,會做出哪些調整和優化舉措A:在堅持大原則及戰略不動搖的基礎上,深入了解各地情況,具體問題具體分析,以人為本、更加靈活面對與處理改革過程中的分收具體調整方向如下:1)應具體情況具體分析,對確實因經營意識、自身能力等原因造成的經營能力不足的經銷商,仍會堅決優化;但對于因客觀原因導致的暫時性落后的經營問題,我們會先給予足夠的賦能幫扶,并給予定的時間。2)進一步加強前、中、后臺的協調、銜接、協作能力,持續提升服務效率與服務質量。3)充分發揮同時擁有索菲亞營銷體系品類操盤及索菲亞經銷商經歷的優勢,進一步解決終端痛點與困難點,致力于讓總部的戰略能得到最佳的落地執行效果。Q:公司在經銷商結構調整的策略?A:具體問題具體分析。如果是因為衛生防控,導致接單影響,得更加靈活的處理,儲備一批跟得上公司思路的經銷商跟公司一起作戰現階段要先做各地調研,收集問題、辨析:更加實事求是的變革。Q:怎么評估索菲亞的戰略的定力、執行力?A:劉總在管理華鶴木門時,向管理層提出了先讓華鶴做“全品類、全渠道”的戰略,以木門為中心,向定制柜產品延仲。這一戰略的實施效果很好,華鶴木門也在實施這個戰略后迎來了增長的突破。對于戰略我們要堅定,但是在戰術,我們要更加靈活的調整。Q:會改變門店重裝的風格和方法嗎?A:今年門店展示的變革非常成功,整個展示的策略會堅持推進Q:下半年對39800套餐的打法?是否會有新的套餐出來?A:會做細節優化,做配置優化;也會繼續研發更有競爭力的套餐給與消費者更好的購物感受。Q:之后如何做套餐空間配置?A:索菲亞的產品會形成閉環,套餐產品會更加豐富,包括衣柜、櫥柜、衛浴、門窗、背景墻、家具家品、地板、電器、陽臺全品類集成發展。讓消費者有更多樣的選擇。Q:存量房如何發展?A:如何服務好存量房客戶、觸達客戶,開發適合存量房改造的套餐就很重要。未來也會逐漸增加品類,如門窗、衛浴、床墊、沙發等在堅定整家的策略下,豐富產品,滿足客戶的需求。Q:如何看待“點將”制度?A:主動營銷做點將制,在有要求的前提下,對人的能力要求會更高,從目前市場經驗來看,點將制比較有效。