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Q:近期公司陸續發布了墻地一體化、門窗等產品,公司整體戰略發生了什么變化。A:索菲亞2020年已經開始戰略改革,布局多品牌,繼續堅持“多品牌、全品類、全渠道”的發展戰略,以司米輕高定,定位高端人群;索菲亞整家定制,定位中高端人群,米蘭納,定位有品青年;華鶴以木門為導向,定位高端的全屋定制。釋放內在增長的動能,造就增長多元引擎。公司多品牌、全渠道、全品類戰略實施順利,各事業部齊頭并進,2021年索菲亞實現百億營收。經銷商認可公司多品牌、全渠道、全品類的戰略,認可公司文化,愿意跟公司成長跟著業務戰略走。Q:公司業績領先行業的驅動力是什么?A:驅動力是公司整體戰略的穩步推進,公司多品牌、全渠道、全品類戰略,6個事業部中4個增長都是很快的,這4個事業部都處于千億級市場,所以增長持續性可期,只要扎實做下去就會有持續的增長動力。近期,公司做了門窗事業部的發布會,正式進入鋁合金門窗這個品類。廣州展會現場也有地板事業部的展館,正在招商。Q:近期公司在產品品類上還有什么大的變化?A:近期公司的產品品類增加了地板和門窗。新的品類推廣需要時間,地板操盤手是行業老兵做了多年地板業務,也有新玩法。門墻地系統的打法,跟傳統地板店不同,有很多創新的方式,比如現在地板可以上墻,會沖擊到油漆行業。加盟的門檻比較低,10萬元就能加盟,可以開很多的門店,目前整體規劃受疫情影響有所推遲。新業務孵化一般在第二年開始爆發,未來索菲亞增長有很多曲線,加上墻地事業部、門窗事業部,公司將有8個事業部,中臺共享。管理團隊和經銷商需要認可公司的戰略規劃,和公司一起發展,而不是惡性競爭。墻地、門窗都是個老行業,現在都沒有行業紅利,但是要新玩法搶占存量市場。墻地、門窗項目都用索菲亞品牌,開的獨立店,由不同團隊經營。經銷商可以加盟,但是要有獨立操盤手,持股要50%以上,老板只能是投資。要用消費品邏輯看公司,消費品證明公司可以拓品類。未來從季度報告可以看到,公司的戰略比較順利往前推,戰略比較有效。Q:門窗內部同質化嚴重,如何在新品類做出優勢?A:鋁合金門窗都是國家標準產品,早些年大家對門窗沒有品牌的意識,很多是通過toB端完成。現在行業內消費者的品牌意識還在培養,現在的產品隔音、隔熱效果跟10年前完全不同,所以存量房重裝的時候消費者都會換窗,未來十幾年門窗行業紅利期會到來。公司具備品牌優勢,索菲亞是柜類定制專家,品牌形式是可以延展到門窗的,消費者可以接受專業度;經銷商也希望多做業務,所以也有經銷商優勢。Q:門窗事業部未來規劃?A:門窗是近萬億的大市場,以前是跟著房地產市場走,北方以木塑為主,南方以鋁合金為主,現在已發展成雙層玻璃。目前市場競爭還不是很激烈。公司布局門窗優勢:1)品牌優勢;2)經銷商優勢,有引流作用,經銷商也有意愿承接門窗業務。前端是獨立店+融合店一起做。Q:新的事業部用業務合伙人方式,激勵怎么安排?A:米蘭納品牌可以創造行業奇跡,現在定制行業發展都比較艱難,米蘭納現在的快速發展,和戰略定位密不可分。合伙人方式也充分調動了員工積極性,公司重視員工激勵,聘請專業機構做企業內部激勵,會更加高效的進行費用投入。新時代下公司要與時俱進,用新的激勵方式和模式操盤公司、改變公司。Q:現在如何要求經銷商增長?A:公司經銷商這幾年打法更加清晰,由公司總部統一輸出,套餐產品、展廳也是按照總部要求。公司對經銷商也有考核,比如三年重裝,開店面積要求,公司也要幫助經銷商去開拓新的渠道,用新的方式去做增量。Q:經銷商如果合作了,盡力了就可以了嗎?A:如果經銷商連續兩年沒有完成任務還是要換的。Q:其他幾個品牌招商和開店進度?A:現在公司有6個事業部。工程事業部的客戶結構未來發展會更好,利潤也會有所改善;司米現在做全屋定制,切割和索菲亞重合的渠道,2022年是司米戰略轉型的元年,要先度過這個轉化期;直營整裝2022年開發很多新的整裝公司,過去簽約的也在起量;米蘭納2022年計劃開300家門店;華鶴會快速增長,后面門窗也會起量。Q:各品牌如何形成區隔。A:米蘭納、索菲亞價格有區隔,米蘭納主導699/平方米、799/平方米套餐,這是主要成交價格帶。索菲亞價格帶在1000元/平方米以上;索菲亞有20年品牌積累,消費者認可品牌的美譽度和專業性,米蘭納是個新品牌,需要在市場驗證自己,針對的是年輕的消費力;產品本身也會有區隔。公司進行多品牌運作,已經考慮了其中的競爭,公司會避免惡性競爭,但是良性競爭的存在,是催化劑。Q:從中長期角度怎么看整裝渠道的成長空間?A:要看裝修公司規模、消費習慣,從消費者購買習慣和心智出發,如果家里買的新房精裝就不需要裝修公司,如果家里要重新裝修局改還是需要裝修公司。整裝對公司來說是個增量渠道,產品要在裝修公司門店展示和銷售,整裝公司選擇索菲亞品牌,是因為他們需要品牌背書。Q:新的索菲亞零售事業部負責人到位后,考核方式是否會調整?A:不會調整,2022年初已經制定,收入、利潤KPI都不會調整。事業部負責人要跟HR、組織部、老板定整個團隊的KPI,跟財務總監反復討論修改的,是集體決定,不會因為有人離職就把集體決定推翻。Q:招聘的新人關注什么特質?A:1)關注行業的經驗,操盤經驗,營銷要立刻出效果,立刻能夠操盤的。2)要跟總部戰略高度契合,要能理解公司的戰略,不能讓公司戰略倒過來配合戰術,公司的戰略是請過咨詢公司,走過彎路修正改良的集體決策,要跟高層戰略一致。要認可現在多渠道、全品牌、全品類這個戰略,索菲亞平臺資源比較多,跟經銷商溝通也要比較順暢。Q:23-24年經銷商考核體系和政策會有變化嗎?A:公司政策比如返點、激勵、淘汰等政策都是有延續性的,不是單項指標,是千分制,有很多指標構成一個綜合分,公司不會修改太多,一般是根據同行情況,現在競爭情況去做調整。Q:如何改善板材利用率?A:減少不常用的花色;且部分花色可在事業部間共用,能發揮協同效應,柜體生產的規模效應可體現。