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【董事會秘書李志容投資者關系總監潘益平就公司經營情況進行了簡要介紹】公司上半年經營改善明顯,尤其是經營性現金流獲得了大幅改善。這表明公司堅定向數智化、新零售方向轉型是正確的,公司的策略是有效的。目前,公司按照既定的經營管理改善路線圖有序推進各項工作。營銷方面加大空白商圈拓展力度,與客戶一起探討提升已覆蓋商圈的生意規模,強化新用戶的獲取及會員的運維,提升客單價、客總價。公司現有產品對應的渠道可以說是全渠道、全域營銷。線下有包銷渠道、全國總代渠道、各區域經銷渠道,總部直供終端的渠道。線上傳統渠道,如京東、天貓、拼多多等等,新電商渠道有小紅書、抖音、快手及公司自有的直播渠道。同時公司也在嘗試全員營銷體系的構建,包括美媽體驗官分銷模式的探索。總體策略方向是徹底的用戶思維,用戶在哪里,我們就要到哪里,主動獲取、識別用戶,并做好會員的運維和互動,更方便、快捷地滿足用戶個性化、差異化的需求。組織方面持續優化組織設置、提升組織整體運行效能,資源投入向一線傾斜,同步推動長效激勵機制的持續實施,以激發團隊潛能、提升凝聚力和戰斗力。公司以徹底的用戶思維為導向,持續強化投入產出評估的費用投放管控原則,推動實現投入產出的良性循環。【投資者問答】1、謝總回歸后公司最主要的變化是什么?答:公司創始人、董事長謝宏先生兼任公司總經理后,公司的變化主要體現在:(1)內部組織運行效能極大提升。公司對內部的組織結構、工作流程、激勵機制進行了優化調整,全員獎金與業績達成強關聯,以期實現持續的降本增效,提升組織整體運行效能。(2)公司向新零售方向轉型進展順利。自從公司去年全力推進在線化、數智化,向新零售方向轉型以來,新零售業務拓展取得顯著效果,加速了公司業務拓展破局的進程。新零售業務占比的提升,也極大促進了公司現金流的持續改善。(3)在費用投入方面,強化投入產出效果評估,推動實現投入產出的良性循環。2、創新業務的發展方向如何?答:創新業務就是指主營業務以外的一切生意機會的探索,比如品牌授權、ODM、OEM等所有其他可能有助于公司生意發展的業務。在不影響主營業務的情況下,如果創新業務能夠帶來新的可持續的增長點,我們都會去把握機會,力求為公司的發展探索、培育出新的可持續的增長點。包括不限于各種方式推進創新業務的開展,比如與優勢互補的合作方開展戰略性業務合作,成立合資公司共同經營,或通過必要的資本項目合作整合資源等等。3、公司如何控制、穩定產品價盤?答:公司成立了專門的稽查部門檢查全國各地的產品價格,一旦發現低價竄貨,對公司內部的業務人員以及合作客戶都會進行嚴厲的處罰。新零售模式下的數智管理體系可以高效地協助相關部門管控竄貨亂價行為。現在公司在總結改進原有經驗、技術的基礎上,在最近推出的新品愛加保護蓋產品上進一步利用數字內碼實現了數字化營銷閉環,全鏈路實現了實時動態的在線跟蹤,全程可視化、透明化,用技術手段杜絕竄貨。從目前跟蹤的情況看,效果不錯,公司還將持續觀察。如果效果理想,公司將快速復制到其他產品上,利用技術手段徹底杜絕竄貨亂價行為,穩定產品價盤,維護好市場秩序,確保合作各方的利益。4、目前公司營養品的銷售模式如何?答:目前公司營養品的銷售方式分為兩種模式,一種是在公司已有的渠道進行探索,包括傳統線下渠道、線上傳統電商平臺渠道、直播等新電商渠道、全員營銷渠道等。另一種方式是開放合作,與有獨立渠道能力優勢的專業團隊/平臺合作,只要有利于市場擴展的互利共贏的合作方式都可以探討。5、公司股權激勵目標如何實現?答:首先在主營業務上公司通過差異化的品類和數智化的運行模式、體系快速搶占空白商圈。目前新零售模式下可睿欣的合作門店中,新合作門店有2/3。其次通過差異化的策略提升已覆蓋商圈的生意規模,賦能終端門店提升獲客能力和客戶運維能力。公司此次期權激勵對象都是承擔業績指標的業務人員,實現個人超額報酬與公司高業績目標的綁定。接下去公司還將盡快啟動對非業務人員的崗位價值梳理,梳理完成后將盡快啟動業務支持人員的股權激勵,以助力業績目標的順利達成。6、可睿欣的銷售模式與競品相比有什么不同和優勢?答:可睿欣的銷售模式就是公司目前重點推進的新零售模式,有別于傳統的銷售模式。其優勢在于,首先產品力強,對于消費者而言,可以獲取更高性價比的產品和服務。可睿欣的功能非常顯著,復購率非常高。其次,終端店可以獲取高額的利益回報,驅動力強。第三是公司的品牌力強,合作方和消費者都有較強的品牌信任度,這就讓一些具備高毛利的小品牌也沒辦法競爭。第四,在線化、數智化的運行體系賦能整個價值鏈,將前后臺數據完全打通融合,極大提高了整個價值鏈的運行效率。要同時具備上面幾方面優勢還是非常不容易的,有一定的門檻。7、公司產品配方的研發有些什么特點?二次注冊產品什么時候上市?答:貝因美于1996年設立應用技術研究所,2010年獲浙江省科技廳批復成立貝因美研究院。建有浙江省高新技術研究開發中心、浙江省企業研究院、國家級博士后科研工作站等省部級以上研發機構。目前貝因美研究院已認定為國家高新技術企業。所以公司研發的產品可以針對不同寶寶的體質進行不同配方的研發,例如可睿欣就是針對過敏體質寶寶,有親舒腸道的功能。公司非常重視新國標的實施及二次配方注冊相關工作。目前新零售渠道的可睿欣已取得二次配方注冊證書,預計二注新品將于10月份上市,目前正在做切換準備。公司大單品愛加已完成現場審查,其他系列的嬰幼兒配方奶粉的注冊工作正在順利推進中。8、公司的渠道庫存如何?答:公司渠道庫存總體處于正常的水平,不同品類不同渠道、區域可能有些差異。比如可睿欣有些客戶的庫存就很少,當前處于供不應求狀態。9、三季度快結束了,目前公司的整體業績進展情況如何?答:從目前市場反饋的情況看,公司在市場拓展方面持續向好的趨勢沒有改變。