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投資者:公司短期比較注重提升高端產品線及產品渠道的擴展,三季度相關領域進展如何?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。公司第三季度逐步開始實施高端產品提升計劃。8、9月份,公司借助秋季校園開學季,將油畫系列作為重點,在高校校園這一渠道進行推廣。學生對新產品的接受較快,高校是重要的消費陣地。通過全國范圍的推進,取得較好效果。公司也在秋季開學這一時間節點全面推廣小品類,包括濕巾品類、棉柔巾品類的銷售,通過線上線下共同努力取得較好的成績。總體上看,三季度產品售價逐步提升,噸價改善初步見成效。投資者:三季度不同渠道的拆分如何?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。三季度,線上渠道處于窗口期尚未開始,增速相對于線下較慢。10月份隨著雙十一臨近逐步凸顯。第三季度公司主要依托線下渠道,抓住開學季這一時機達到較好銷售效果。投資者:截止到三季度末整個渠道情況如何?終端的銷售有無很好消化掉前期壓倉?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。線下開學季壓倉熱賣比較成功,與去年同比有較快增長。目前經銷商構成未有較大波動,客戶并不靠壓倉提業績。庫存周轉天數處于穩定水平。公司在全國各學校、教育機構持續加強品推熱賣的活3動,增加動銷業績,庫存仍處于穩定良性的水平。投資者:從定價角度來看,7、8、9、10月份定價策略是怎樣?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。銷售噸價目前處于預期范圍,在市場上有較好態勢。公司會隨著市場的變化而調整公司的銷售價格策略。投資者:今年公司要達成股權激勵目標需在四季度實現20%以上的同比增速,對于四季度業績情況的展望是怎樣的?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。公司10月份整體的銷售業績還不錯,按照目前進展,基本能夠實現預期的目標,而且四季度包含雙十一、春節等關鍵的銷售來支撐公司完成Q4業績目標。投資者:三季度存貨17.64億,與中報相比提高1.4億,公司能否從原材料,庫存商品角度做一個分拆?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。對比公司2021年半年報,存貨沒有發生大幅度的變動,只是購買了一些漿板、包材,數據有一些小幅度的變化,庫存商品有所增加。投資者:公司三季度噸成本跟二季度比提升的幅度如何?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。噸紙售價目前處于預期范圍,在市場上有較好態勢。總體來看和二季度相比相差不大,噸紙生產成本有所增長,上半年公司使用低價漿板多一些,三季度成本和半年報相比,噸成本有所提升。4投資者:庫存和采購策略是怎樣的?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。庫存情況和半年報相差不大。采購方面,由于受國際疫情影響,原材料從年初開始漲價,巴西近一兩個月有兩條新生產線投產,木漿價格從7月份開始呈下行趨勢,期貨也處于下行趨勢。公司會結合自身需求和市場變化情況實施相應采購。投資者:銷售費用率的調整是怎樣的?銷售費用率可比口徑提升的區間大概是多少?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。針對今年銷售費用較去年相比有所提升,主要是今年加大市場投放力度所致,如加快線下、線上店鋪渠道的布局;可比口徑下銷售費用率提升2%左右。投資者:銷售費用增加的部分主要投放在哪些方面?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。主要集中在推廣、促銷、高毛利率產品開發方面,加強了對于品牌推廣的投放,以及線上、線下店鋪的投入等方面。投資者:成本方面,三季度木漿價格回落較快,結合原材料庫存情況,噸成本出現拐點會在什么時候?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。今年木漿經歷猛漲后急速回落,7月以來外盤價開始下行,截至9月針葉漿價格已跌破800美元,闊葉漿也低于600美元,整體下行趨勢明顯。結合庫途情況,我司的木漿成本也會隨之逐步下行。投資者:三季度毛利率是34.3%,環比二季度有4.6個點的下降,能否具體拆分下?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。三季度毛利率下降5主要是來自噸成本的上漲,三季度整體的售價是緩慢提升的,但成本上漲的速度較快,主要是受成本端的影響。投資者:行業層面,結合阿里電商及社零數據,三季度個護大盤整體偏弱,針對這個現象有什么看法,四季度在需求端的展望有哪些?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。公司三季度的銷售情況和行業基本吻合,三季度線上銷售額總體相對偏弱,主要在前期618消費高峰下,還存在一個下位周期來消化之前的囤貨;整體來看,根據目前所掌握的市場信息,消費者的購買力較為強勁,公司對消費的心態、能力、趨勢都比較看好,對四季度的業績也充滿信心。投資者:電商大促的影響力越來越大,雙十一有無新的打法?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。今年雙十一較往年發生了一些變化,流量分化趨勢明顯,傳統的電商平臺像淘寶、天貓、京東、拼多多均受到抖音、快手等直播帶貨的影響;除了傳統的電商布局,公司也會在像抖音、快手這類新興的直播平臺上進行更加全面的銷售布局。綜合來講,主要策略就是針對全方位的市場趨勢變化做出相應的銷售措施應對。投資者:傳統電商和直播新興渠道的收入占比情況如何?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。目前仍然是傳統電商渠道收入占較大比重,但未來趨勢是,抖音、快手電商渠道收入的占比會越來越高,流量會逐漸往這些渠道轉化。6投資者:線下在社區團購方面有怎樣的布局?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。社區團購方面,早在兩年前公司就成立了新零售部門,以前是toB業務占比較多,后疫情時代社區團購迅速崛起,公司均與目前主流的團購平臺,如樸樸、多多、美團,有相關合作,也布局專業人員進行專門服務,并在各個城市網點展開合作,社區團購也是我們未來業績的增長點。投資者:社區團購方面,四大家的份額和其他渠道相比是更高還是相對低一點呢?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。社區銷售主要分為2級,一級是以四大品牌為主導,另一級是以低價格獲取市場份額的促銷品牌為代表,社團未來的方向,更重要的是強化跟品牌之間的合作,未來的發展趨勢還是主流品牌份額越來越高。投資者:社區團購渠道的盈利能力處于怎樣的水平呢?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。社區團購的特點是減少中間環節,減少通道費用,但為了贏得市場消費者的認可,價格比線下渠道及KA賣場更低,綜合費用和售價來看是具有一定競爭力的。投資者:對于太陽品牌,新的規劃方向是怎樣的?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。我們堅持探索性價比市場,并繼續向中高端市場發力。目前公司對于太陽品牌的發展有新的想法和思考,還未形成成熟方案。投資者:銷售費用在去年四季度處于歷史低點,今年銷售費用的投放策略是否在四季度也有收縮?在能源成本普7遍上漲的背景下,四季度噸價是否會繼續提升?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。公司會根據預算積極穩健合理的投入銷售費用。完成公司全年的銷售考核指標,尤其四季度有較大銷售目標需要實現。公司也在價格方面做出相應調控,噸價呈持續上升態勢。第四季度將繼續保持這一態勢,同時保持噸價合理水平,以維持公司競爭力。投資者:限電限產對公司實際產能的影響?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。目前限電限產對公司影響范圍較小,第四季度是否保持較低影響有待觀察。公司會采取一些措施,預防限電限產對公司的影響,包括自身生產安排、與地方政府的溝通等,目前來看影響有限。投資者:下一個股權激勵計劃是否有時間表?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。截止到今年,之前的股權激勵考核已到尾聲,明年上半年正式解鎖。為了健全公司激勵約束機制,增強公司高級管理人員、公司及子公司核心技術人員和業務骨干對實現公司持續、快速、健康發展目標的責任感、使命感,調動其積極性,將股東利益、公司利益和核心團隊、個人利益緊密結合,公司會根據具體情況決定何時推出新的股權激勵計劃。總之,公司激勵政策是具有連續性的,但具體推出節奏是需要不斷觀察和論證。投資者:公司未來發展方向是什么?答:尊敬的投資者,感謝您的提問。公司未來整體方向:內部團隊保持穩定團結,加強凝聚力;不斷夯實內部管理基礎;不斷提升品牌影響力,加強品牌文化;深化線上、新零售及傳統GT通路等銷售渠道,尤其要繼續深耕細作傳統GT通路銷售渠道;繼續提高高毛利產品占比;緊抓產品品質、8質量,強化問責制度,提升每位員工產品質量意識。