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本次會議紀要如下:

1.榨菜品類銷量下 滑的原因及2023年銷售規劃

回復:除去整體消費乏力的大背景,公司2022年榨菜品類銷量下滑主要有三方面因素:一是公司2022年進行了產品迭代升級,推出從減鹽到包裝全線換版的輕鹽升級榨菜產品,產品迭代存在過渡期;二是公司在2021年年底進行價格調整,并于2022年上半年逐步傳導到終端,短期內對銷售造成了一定影響;三是公司在完成2021年聚集榨菜戰略任務基礎上,2022年提出拓品類戰略,在政策支持及品牌投入方面對榨菜以外的品類有所傾斜,對其他品類的銷售推動力度更大。

2023年規劃:榨菜產品方面,公司將在已完成產品升級基礎上,繼續推動輕鹽系列銷售上量,同時完善價格體系,以老品60g策略性產品夯實2元價格帶;市場方面,聚焦大市場打造,以樣板城市為目標繼續強化市場開拓;新品及其他品類方面,3月公司已發布四款榨菜醬新品,計劃4月推動上架銷售,同時加大下飯菜產品終端鋪市力度,并通過地面品牌主題傳播活動助力營銷推廣,進一步實現品類拓展。

2.今年青菜頭采購 及價格情況

回復:今年青菜頭收購工作已經完成,平均收購價格約1100元/噸,去年同期約為800元/噸。青菜頭收購結束后,公司后續還將根據原料耗用及窖池空余情況持續組織收購半成品原料,預計將在今年5-6月份開始逐步使用新收購的原料。

3.相較于70g主力產品,定位于2元價格帶的60g產品利潤率及渠道利潤情況

回復:60g與70g產品毛利率差別不大,同時70g產品終端加價比例略高一些,但由于60g產品為策略性產品,因此給予的政策支持相對70g產品更少。

4.今年品牌費用投 入規劃

回復:公司每年品牌費用投入均根據當年戰略規劃需求制定,2023年品牌推廣費用投入主要用于榨菜升級、下飯菜鋪市營銷、榨菜醬上市與其他新品上市宣傳等傳播活動,同時在投放過程中及時進行效果評估和規劃調整,預計2023年費用絕對額較2022年有所增長。

5.蘿卜品類的發展 規劃

回復:公司總結蘿卜品類發展經驗,2022年重塑蘿卜品類發展規劃,從增加產品類型、優化配套政策、強化專題推廣等方面著手,報告期內取得了較好效果。未來將根據東北生產基地蘿卜產能情況及公司品類拓展情況持續豐富蘿卜產品的口味、規格和包裝形式。

6.今年毛利率是否 受原料價格波動影響

回復:由于公司生產過程中,基本為上半年使用去年原料,下半年使用當年原料,因此總體上2023年全年原料成本同比去年雖然存在變動,但預計變動幅度以及對毛利率的影響均較小。

7.2023年銷售組織架構的改革及 其對經營的影響

回復:2023年,公司改革銷售管理模式,設立四大銷售戰區,并將決策權限下放至戰區,通過將作戰指揮權前移,賦予管理和決策更高的靈活性。同時,公司開展銷售薪酬體系改革,優化銷售人員及經銷商激勵機制,采取分品類、分段式任務考核獎懲,充分激發兩支隊伍潛能。

8.青菜頭價格波動 與半成品價格波動的關系及影響

回復:公司收購的原料包括青菜頭及由青菜頭腌制而成的半成品,公司每年年初收購青菜頭,同時會根據原料庫存情況階段性采購半成品,半成品價格與青菜頭價格一樣,都受供需關系影響。公司上半年所用原料主要為去年留存的原料,五六月份開始使用今年收購的原料,新老原料交替使用有助于平抑成本大幅波動。

9.2022年四季度毛利率較低的原 因

回復:您好,一是三季度開始調整了生產工資,人工成本上漲;二是下半年推新品,包材耗用因產品結構變動帶來平均單位成本上漲;三是產量環比下降平均單位成本分攤的動力及費用上漲。此外,四季度疫情期間運費大幅上漲也對毛利率帶來一定影響。

10.下飯菜鋪貨情 況及今年規劃

回復:公司袋裝下飯菜去年6月份開始在省級市場率先鋪貨并同步開展促銷活動,9月、10月開啟瓶裝下飯菜上市及傳播。2023年公司將加快下飯菜集中鋪市上架,由省級向地級市鋪開,同時配置更多資源進行宣傳推廣并加大考核、激勵力度,力爭提速增長。

11.受原料價格上 漲影響,后續是否有提價需求

回復:公司一直以來堅持品質匹配價值,重視消費者對產品品質的要求,產品價格隨品質提升而正向傳導,未來公司仍將以產品優化升級為導向,致力于滿足消費者需求。原料價格長期看來呈現波動上漲趨勢,對此公司將通過不斷推進產業科學化運作、創新改良原料發展及收購模式、加強原料窖池建設等方式平抑原料市場價格大幅波動,以充足的原料儲存保障生產,穩定產品毛利率。

12.2022年年末到2023年一 季度渠道庫存情況

回復:2022年末的庫存水平較低,平均20天至一個月,今年2月末至現在庫存水平維持在一個半月左右,屬于正常水平。

13.公司經銷商考 核模式

回復:公司對經銷商采取分品類的任務考核,即每個品類都有任務指標,有助于保障新產品順利進入市場,促進新產品發展壯大。

14.公司對餐飲渠 道的規劃

回復:公司2022年組建了餐飲團隊,發展了部分餐飲渠道經銷商,成功與部分酒店及連鎖餐飲企業建立了合作關系,2023年公司規劃以榨菜品類、醬類產品及部分泡菜產品對接餐飲市場,向餐飲渠道提供更多元化的產品、觸及更廣泛的餐飲目標客戶、實現更大的餐飲市場增量。