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2021年第三季度經營情況總覽:公司前三季度營業收入21億,同比增長45%,增長態勢非常良好。歸母凈利潤為-1,508萬,主要是由于員工激勵的股份支付、同期有社保的減免以及公司加大研發和前場銷售的投入,導致費用有一定比例的增長。剔除股份支付費用,歸母的凈利潤是3,387萬。公司前三季度在政府、信創、特殊行業等領域都保持了較快的增長,渠道體系也在不斷完善提升。公司在數據安全、工業互聯網安全、云安全等領域不斷進行新的突破,安全運營中心的建設已覆蓋了100多個城市,公司整體的運行狀態非常良好,不僅收入能夠保持較快的增長,同時還保持著較為不錯的盈利能力。公司員工人數已有6,400余人,在內部的管理方面也在全面加強。公司銷售以及研發投入,同時也通過有效的績效進行管理,使得前期的投入能夠有更好的產出。總體來看,公司前三季運行平穩,各方面的工作都按照年初的戰略規劃穩步快速推進。交流環節:Q:公司前三季度從下游行業客戶來看,有沒有細分行業的增長?A:對公司業績形成最主要支撐的是政府和特殊行業。公司今年整個前三季度在政府行業增速是非常快速的,也得益于公司信創業務在省區和行業的布局,較去年同期增長100%以上,特殊行業達到了60%以上的增速。雖然受一些項目簽約時間的影響,全年數據待進一步確認,但前三季政府和特殊行業對公司的簽單和收入產生了較大的提升作用。Q:今年大家整體比較擔心政府預算吃緊,安全投入可能不足,從全年的維度和從明年的一個維度來看的話,公司對政府在安全投入這塊的充足度是不是有信心?A:從公司實際業務的角度看,政府預算開支的變動對網絡安全行業的影響其實并沒有那么大,網絡安全行業有它的特殊性。Q:從全年來看的話,毛利率能恢復到以往正常水平嗎?A:公司每年的毛利率綜合水平都在一個相對穩定的區間內,我們全年預測也會在這個區間內。公司現階段所做的信創集成,對公司的戰略布局非常重要,而且這兩年在一些省區的信創集成項目也比較多,大的信創集成項目是我們在各省區的戰略制高點,可以幫我們參與到當地網絡安全的頂層設計,從而形成縱向的自上而下的整體戰略布局,幫助我們后續持續與當地的合作,也會為公司在當地的市場開拓形成很好的示范效應。Q:Q3能不能看到公司主要的是哪些產品的銷量增長帶動了公司整體的營銷增長?能不能具體的結合一下不同行業對于不同產品的具體需求情況,來給做一個簡單的介紹。A:近年來,公司的戰略新興業務包括安全運營、工業互聯網安全、云安全,今年還有數據安全相關業務增速更快。在我們官微中配發的三季報長圖中列舉了一些增長較為突出的產品,包括云安全管理平臺、EDR、信創網關產品、數據防泄漏產品、密碼機、數據安全交換系統,后三種都是數據安全產品家族的產品。有些產品非常新,比如像EDR,今年取得了200%的增長,云安全管理平臺有600%的增長,信創網關產品有900%的增長。還有數據防泄漏產品取得了100%的增長,密碼機取得80%的增長,數據安全交換系統取得90%的增長。Q:公司Q3毛利率有明顯的提升原因是什么?A:公司自有產品和服務比重相對比較高一些,所以帶動整個毛利的上升,公司今年有幾個大的信創集成,對公司來說非常具有戰略意義,對于我們不論是開展安全運營,還是產品和服務的市場引入都起到了至關重要的作用。這種大項目具有一定的偶發性,不確定會落在哪個季度,所以從單季來看,收入結構的變動會對毛利率產生影響,但全年來看,相對還是在比較均衡的狀態。Q:從公司層面看,像數據安全相關的產品的需求是否有明顯的提升,公司目前在數據安全方面布局的優勢可以分享一下嗎?A:之前介紹公司列舉的六個產品當中的三個產品都是跟數據安全有關的,這三個產品加起來大概取得了接近100%的增長。公司數據安全產品經過了多年的積累,從2013年就開始了,到現在也已經是比較龐大的一個家族系列,有各種各樣的數據安全產品,最大的幾個品類有數據庫審計,有接近億級的銷售,還有數據安全交換系統,也是億級的銷售。公司去年數據安全整體上有6個億的銷售,我們預測今年得有50%的增長。除了數據安全產品的已有積累,近年隨著《數據安全法》的落地和新的市場需求的出現,我們也對接了新的數據安全的場景需求,比如各地大數據局,大數據局的業務場景需要關注到整個數據全生命周期的安全,我們為無錫市大數據局提供的數據安全綜合管控平臺得到了用戶的高度認可,也助無錫市大數據局取得了全國第一個國家級DSMM認證。《數據安全法》和《個人信息保護法》的頒布對整個網絡安全產業的內涵帶來很大的變化,會帶來更多更新的增量。公司在這方面的研發,大量的投入的布局都跟這個有關。我們在年底前應該還會發布在這兩個領域非常創新的產品,這些創新來自于我們近年的場景化運營的實踐。我們認為到數據安全這個時代,很多用戶的一些新的安全需求會和我們的運營這塊形成比較好的傳導機制,使得我們可以在第一時間掌握這些新的需求的變化,公司的研發在這些領域也會有比較大的突破。Q:信創產品增長很快,在今年整個信創市場完成的角度來看,是不是有超預期的趨勢?A:是的,我們的高增長一定是跟它的基數,跟它相對比較新有關。我們全年的信創訂單是豐富的,所以會看到有比較大的增長,如果再看具體細分的賽道,比如說飛騰平臺防火墻,大概有3000%多的增長。當然我們的信創網關產品不只有飛騰平臺,已覆蓋整個6大國有平臺。Q:今年以來公司在直銷和渠道的整個布局推進情況?A:去年公司是6億左右渠道收入,今年我們的目標希望能達到8億,目前看起來在我們的預期范圍之內。到今年為止,我們的核心渠道體系的搭建基本完成,截止到目前,核心渠道的數量比去年增長了三倍,而且覆蓋到了四五級的區縣市場,同時我們對自有的重點渠道產品體系進行了重新的搭建,現在已經基本完成了獨立的專用于渠道產品有19款。銷量上因為都是新產品,大概也有125%的增長。我們自有的認證渠道人員數量同比增長了幾倍,包括我們在區域上的專職的渠道經理人員的部署,進行分銷商代理商的管理,業務開拓等等,做了很多的工作。Q:公司未來會和一些互聯網廠商針對數據安全、數據治理相關的一些業務上產生一定的合作嗎?A:我們目前相對來說更偏重于政府。目前政府各委辦局之間數據互聯互通,同時要確保數據安全,對民生數據加強隱私方面的保護,我們未來會在這些方面加大技術突破。Q:公司前三季度的訂單增速是什么樣?A:我們前三季度訂單增長是45%。Q:公司前三季度的人員增長情況,從各研發和銷售的層面能不能進行一下拆解?對四季度人員增長有什么樣的預期?A:較去年年底,我們前三季度增加了1000余人,現在還處在一個擴招的過程中,但是會比上半年放緩。目前來看,投入方面有研發、前場技術專家、銷售,基本是同比例在增加。公司這兩年重點布局區域市場,我們很多技術方面的人員,包括運營人員的增量主要是來自于區域。Q:目前的情況來看,公司對于全年年初制定的預期上是否有一些調整?A:公司全年目標保持不變。Q:三季報里預付賬款和存貨都是同比增長60%以上,主要原因是什么?A:預付是因為今年前三季度存貨增幅比較大,有兩個因素,一方面我們的庫存做了比較充分的備貨,還有一個因素是由于我們做的一些信創集成在建項目還沒有做收入確認,這兩個因素構成我們整個庫存商品的增加,相應來說,預付跟這個有一定的關聯度。Q:整體看明年信創帶來的量的絕對值會是什么趨勢?A:我們看到,網絡安全的信創目錄仍在增加,從后續來看,絕對值上應該還是一個持續增長的態勢。Q:數據安全市場體量有多大,跟態勢感知比較是怎樣一個水平?A:從公司來看,我們數據安全類的一些產品,包括像DLP、數據安全交換系統、數據庫安全審計等等,構成了整個數據安全一些標準化產品范疇的量和基數,公司提前做了這方面的布局,從現在新的趨勢來看,特別是《數據安全法》發布以后,我們能看到地方政府和一些政府單位,特別是大數據局,他們在做很多的大數據安全或者是業務方面的支撐時,會發現由于《數據安全法》的頒布,開始產生比較迫切的剛需,那么這些新的需求就不能是用傳統的單一的標準化的產品來解決,就需要結合我們整個的一些平臺類的,甚至是一些方案類的產品,包括我們在無錫的試點,就包括整個地方政府在整個數據使用的全生命周期過程中,針對安全的使用和不同部門使用這些數據,會有各種新的安全隱患,它會形成一些新的需求,那么這些需求我們會用到我們之前的一些標準化的產品,但是僅有那些產品是遠遠不夠的。我們接下來還會推出更多的涉及一些平臺化的或者方案級的產品,更多的針對新的數據安全的一些產品。這個需求才剛剛開始,在未來的三年左右會是一個比較大的爆發期,而且需求的豐富度甚至比原來的網絡安全還要豐富,所以數據安全業務未來在整個行業是我們非常看好的一個新的領域,我們現在加大獨立安全運營,包括我們下沉城市,獨立運營服務的落地,都跟這個布局是密切相關的。所以我們希望在這方面能夠掌握用戶一手的需求,從而推出更多的更完整的一些方案和平臺類的技術產品。Q:這幾年整個行業的高增長,其實離不開態勢感知項目的帶動,大項目有千萬這樣一個體量,那您覺得比如數據安全,未來也是這樣一個結構和體量嗎?A:對,肯定要遠超這個體量,數據安全需求是比較剛性和持續的,特別是未來在數據業務的應用過程中間,未來整個中國的數字化進程對原各委辦局的數據采取大量的大數據AI的各種先進的技術算法,這個領域帶來的安全隱患,包括對民生數據隱私的一些保護,包括各委辦局之間數據確權的一些鼓勵和激勵機制,都會對我們整個數據安全領域帶來很大的新的需求的沖擊。所以我們目前在這方面研發前期是投入了比較大的精力,在這方面做了很多的布局。從年底前開始到明年,我們會陸陸續續發布相關的一些比較帶有領先性的技術和產品。Q:數據安全真正爆發會不會有一個節點性,就比如類似于等保2.0相對于網絡安全法這樣的一個節點性的政策或標準出來?A:隨著《數據安全法》的正式頒布和落地,相關的法規對整個產業的推動應該會類似于等保2.0,包括現在關鍵基礎設施,整個的監管新的規定出來以后,應該在明年關基的這塊形成比較大的市場需求,我們已經在這方面做積極的布局,后續關基的落地會不會帶來較大的市場空間,讓我們拭目以待。但是網絡安全的市場不是一蹴而就的,需要一點相對的耐心,但是現在來看方方面面的趨勢還是比較明顯的。十四五期間應該會是比較大的一個拐點。Q:數據安全是一個偏整體解決方案,還是說對于各個場景,其實它會變成一個定制化程度很高的一個解決方案,還是說底層的產品的費用度會很高,請具體展望或者介紹一下。A:剛開始解決用戶的整個數據安全的問題,可能還的確是站在一個整體方案或者一個平臺級帶有一定定制性的這樣一個技術邏輯會比較現實一些,但隨著技術的成熟和這些安全需求的不斷的穩定,那么慢慢的為了提高效率和提高整個用戶接受的成本,它未來會往標準化的一些產品方面逐漸演變,但它應該不會像網絡安全的這些產品形成的過程。因為數據安全除了現有的網絡安全的一些技術以外,還會疊加很多新的安全的技術基礎,包括大數據的一些數據技術,包括原來的密碼技術、密鑰技術,都會在里面發揮很重要的作用。那么如何把這些新的技術和一些傳統的基礎性的技術在數據安全這個新的領域充分結合起來,真正滿足用戶的需求,是需要整個產業花比較大的力氣做一些技術性的原始性的創新才能解決的問題,所以要看每個公司在這方面的研發本領了。Q:目前安全運營中心數量是多少,單個體量的安全運營中心是什么樣的收入規模?公司對這塊業務的規劃有怎樣的展望?A:我們現在已經大概覆蓋了100個左右,然后到年底要超過120個。這里面大多數的運營方向是為大數據局服務,以及網信辦、公安等,這是我們首先要對接的部門,具體到業務,有為當地政務外網提供安全運營服務的,然后再延伸至政務內網、政務云,所以后來我們就總結出了面向政務云場景的安全運營服務,這是一類。還有一類就是標準化程度比較高的,像山東濟南安全運營中心,目前他們已積累了超過60個政企客戶,同時標準化程度非常高,年收入大概在2000萬的水平。所以,通過實踐總結,我們開始分兩個方向推進,一個是標準化,一個是場景化,場景化專項安全運營除了云方向,還有工業互聯網方向、數