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一、達實智能物聯網應用展示中心參觀二、董事會秘書呂楓先生介紹公司基本情況深圳達實智能股份有限公司成立于1995年,2010年深圳上市,股票代碼002421。公司是國內領先的物聯網產品及解決方案服務商,一直致力于物聯網技術研發及應用推廣。公司基于云邊協同的實時數據處理技術,為用戶提供自主研發的物聯網平臺產品、邊緣控制產品和終端應用產品,并提供以自主產品為核心的設備設施和空間場景智能化整體解決方案。公司產品及解決方案廣泛應用于建筑樓宇、智慧醫院、軌道交通、數據中心、企業園區等多個市場領域,幫助用戶營造節能低碳、高效智慧、安全溫暖的工作和生活環境。三、互動問答1、Q:公司做的主要是toB和toG的業務,業務可復制性及規模化推廣是否面臨挑戰?A:公司客戶類型主要有三類,政府類、企業類及地產類客戶,政府及企業類客戶占比達90%。很多人認為解決方案類業務均為定制化業務,不具備可復制性,也不利于規模化推廣。實則不然,達實提供的物聯網整體解決方案聚焦幾個特定細分市場:建筑樓宇、醫院、軌道交通、數據中心、企業園區,歸根到底都是在建筑體內提供服務。達實基于自研的技術和產品為不同的建筑提供智能化服務,底層技術是相通的,使用的產品也是一樣的,同時,基于公司在智能物聯網領域多年的實施經驗,將傳統復雜定制化的大系統拆分成模塊化的小系統,針對某一項目的特殊需求定制開發的系統,未來在其他項目上也可以使用,隨著項目的積累,規模化效應會逐漸呈現。從業務拓展上來說,定制化項目的難點不是交付環節,更重要的是售前環節,包含前期營銷及方案設計。大型項目一般會經歷比較長的采購周期,例如一棟10萬平米的總部辦公樓的智能化造價在1000-3000萬元不等,一條地鐵線的智能化相關系統造價在1-2億不等,很多客戶并不清楚自己對智能化的真實需求,項目前期,達實售前技術同事需要與業主和設計院充分溝通,了解業主需求,制定針對性的解決方案。公司一直堅持以客戶需求為中心,在已有的產品系列上持續投入研發力量,不斷升級迭代,實現縱向創新;同時基于公司自主產品,結合生態伙伴產品及系統,面向重點行業用戶,創新研發細分行業整體解決方案,以滿足用戶更全面完整的應用需求,提升公司整體競爭力,從而增加toB、toG客戶的成交率。2、如何控制公司的應收賬款風險?應收賬款的壞賬給公司帶來一定的負面影響,尤其是地產商項目。以某大型地產客戶為例,達實與其之間的合作既成功又失敗。成功之處在于此客戶在全國銷售標準化住宅產品,達實根據其產品提供標準化智能化配置,流程簡單效率高,因此獲得其一半的社區智能化訂單,收入利潤都很可觀。失敗之處在于達實沒有合理的管控好項目回款,接受了大批商票,該客戶兌付危機致使公司去年大額計提資產減值。目前公司所有地產項目禁止接收商票,不再追求高毛利,將風險控制列為第一優先級。公司將回歸業務本質,努力做好物聯網產品研發及解決方案創新,為用戶提供基于自身產品和解決方案的服務,同時加強風險管控及催收力度,降低應收賬款的比例。3、Q:達實目前股價低迷,您預計定增后會有什么樣的表現?A:股價變動受太多因素影響,實在無法預測。達實一方面希望通過本次定增做好產品研發,實現技術升級,從而提高公司產品的競爭力;另一方面希望引入產業投資人,例如我們目前服務或者想要拓展的客戶及政府的投資平臺等,帶來業務和資金上的雙增長。無論是物聯網還是雙碳都是國家政策重點支持的方向,達實只要恒心如一、扎扎實實的做好自己的業務,自然會得到市場的認可。4、Q:公司為何在2019和2021兩次計提商譽?A:公司的兩次商譽計提主要源于2015年收購的達實久信業績未達預期,目前公司所有商譽已全部計提完畢。達實久信的傳統業務是手術室凈化業務,近兩年醫院建設市場發生了一些變化。醫院建設領域逐步開始采用EPC或代建模式,手術室凈化業務的采購招標由院方主導變為由建筑承包商主導,競爭格局發生變化,低價競標成為業內常態,毛利率大幅下降。同時,公司內部項目管理未及時調整以適應醫院市場變化,導致久信凈利潤受到影響。但因總包方對手術室凈化的專業性認識不夠,盲目壓價導致質量問題頻出,目前,優質總包方的定價開始慢慢回歸理性。針對這一問題,一方面公司將甄選定價理性的優質總包方以及可以主導需求的院方作為服務對象,同時完成項目管理變革,降低實施成本;另一方面著重培養久信的創新的第二曲線。以前久信的核心業務是圍繞著院內手術室提供凈化和智能化的整體解決方案,這一部分招標清單比較清晰,因此在變換了市場招投標主體后受到巨大沖擊。如何讓這些手術室更好的發揮作用則取決于我們打造的精益手術室智慧管理平臺,在激烈的競爭中,這一部分業務反而脫穎而出。精益手術室智慧管理業務不僅自身毛利高,且和原來的手術室凈化業務形成了互補,為醫院提供手術室整體解決方案,可充分利用手上已有的700余家大型醫院的客戶資源,實現由凈化手術室業務向智慧手術室整體解決方案業務的升級,提高利潤率。5、達實的PPP項目完成后是否會大幅增加公司利潤?A:PPP項目在建設期按照進度確認收入,運營期收入每年由政府支付,是一個循序漸進的過程,利潤不會突然大幅增加。6、地產商遭遇寒冬,公司地產類業務是否受影響?去年是否充分計提?A:去年公司整體地產業務占比15%,來自某單一大客戶業務占比不足10%,今年地產類業務重點面向大型央企、國企提供服務,目前已取得不錯的進展。基于謹慎性原則,2021年已做充分計提,計提資產減值準備總額9億元,其中上述單一客戶涉及的賬面余額7.5億元,計提了6億,同類其他客戶涉及金額共計1.08億,已計提2500余萬元。關于計提的比例,公司根據客戶每個項目的狀態、項目形成的資產形態、該客戶是否有逾期商票、近期是否有收款等因素,同時通過天眼查等平臺了解客戶公司的風險狀態,綜合這些因素之后,針對每個項目進行評估,做出具體的減值判斷。