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一、董事會秘書呂楓先生介紹公司基本情況深圳達實智能股份有限公司成立于1995年,2010年深圳上市,股票代碼002421。公司是國內領先的物聯網產品及解決方案服務商,一直致力于物聯網技術研發及應用推廣。公司基于云邊協同的實時數據處理技術,為用戶提供自主研發的物聯網平臺產品、邊緣控制產品和終端應用產品,并提供以自主產品為核心的設備設施和空間場景智能化整體解決方案。公司產品及解決方案廣泛應用于建筑樓宇、智慧醫院、軌道交通、數據中心、企業園區等多個市場領域,幫助用戶營造節能低碳、高效智慧、安全溫暖的工作和生活環境。二、互動問答1、Q:公司目前已經擁有很出色的自有產品,解決方案方面也積累了豐富的經驗,公司對未來的戰略定位是什么樣的?A:很多人對達實的理解存在兩個誤區,一是將達實當作集成商。達實智能不同于僅集成第三方軟硬件的集成商,達實是基于自主的產品和應用軟件,提供整體解決方案,因此,達實是解決方案供應商,與傳統集成商的最大區別是,解決方案供應商可以維持客戶的粘性。第二個誤區是將達實從事的智能化簡單理解為弱電工程。實際上,達實提供的是數字化的系統。傳統的智能化只是控制設備,而現在的智能化或者說物聯網更多的是服務人。如果只是控制設備的訂單,仍不具備持續性,而服務人的訂單就能由此建立更深的聯系,是有延續性的。服務人的智能化項目招標金額甚至大于僅控制物的智能化項目。達實智能當前的服務主體是超級大客戶,達實為其提供并實施整體解決方案,未來會演變成達實僅提供解決方案,由第三方進行實施,達實要做集成商的供應商。過去幾年,達實在專項解決方案領域已經為上千家集成商提供支持,未來,達實會以整體解決方案的方式為集成商提供支持。同時,在提供整體解決方案的過程中,公司發現了一個很有前景的專項解決方案領域,即為中小企業基于空間場景提供服務。新建建筑既包含設備場景,也有空間場景,服務商可為其提供機電設備及空間場景服務;而未來,隨著新建建筑增速減緩,可服務的存量建筑大部分僅有空間場景,空間場景解決方案在未來可以獨立服務,將有很大的市場空間,未來公司也將探索SaaS化服務的空間場景系統。2、Q:商業建筑進行智能化需要增加多少投入?智能化領域目前有什么門檻?國產化跟國外的產品差距有多大?A:建筑智能化是現代建筑必備的子項,但根據客戶的定位其投入差別較大,需要根據客戶的需求具體測算。以達實大廈為例,公司將達實大廈作為新技術研發和試驗中心,作為對外展示的窗口,任何一個單項智能化技術都投入了很多資金:例如公司在節能領域將磁懸浮技術應用于自主研發的節能控制系統,增量的投資高達500多萬,但可以每年節省約160萬元電費。節能系統作為智能化的一部分已經廣泛應用于多個商業化項目。例如深圳市民中心節能改造項目,達實智能初期投入約1000萬,為其提供十年的服務,這期間每年可以節省電費支出320萬,達實與客戶共享節省的電費支出;再例如達實智能給寧德時代的工廠提供高效冷站的節能服務,目前已合作到第四期。之所以對方愿意一直選擇達實,而達實也愿意為其提供服務,正是因為達實幫客戶節約了開支的同時,也從中獲得了收益,所以說增量的投資帶來的是正向的投資回報。一般來說,十萬平米自用的企業總部,智能化投入大概在1000-3000萬之間,根據客戶對智能化應用的需求,會有很大彈性。關于智能化領域的技術門檻,目前智能化基本分三類:通信與網絡,視頻監控,樓宇機電設備控制。其中提供通訊設備的如華為,提供視頻監控設備的如海康、大華,這兩塊技術在廠商,現場實施技術門檻不高。而達實智能專注于樓宇機電設備控制及物聯網平臺。在樓宇控制這個領域,傳統的廠商是霍尼韋爾、西門子、江森,提供工業控制類的大型產品,而伴隨計算機技術廣泛應用、芯片計算能力的大幅提升,同時基于公司二十余年的專注深耕,達實把傳統的復雜的大系統拆分成了模塊化定制的小系統,研發了基于云平臺的空間場景控制器,洞察客戶的真實需求,不斷對痛點難點進行針對性分析,才使得達實的樓控產品有了一席之地。達實從1996年開始做門禁系統,當時市場上都是進口產品,售價很高,經過多年的努力,現在中國市場幾乎都是國產產品了。達實一直專注于建筑智能化這個領域,研發了智能建筑里最核心的AIoT智能物聯網平臺產品,現在華為騰訊阿里等互聯網廠商紛紛進入這個領域,平臺的造價從之前的100萬躍升至500-1000萬。一方面,這說明平臺的價值被市場認知了,價格有所上升,這對公司是一件好事,但另一方面,巨頭的競爭實力也對公司形成了沖擊,達實只有不斷進步才能存活下來。3、Q:HD對公司的影響有多大?目前處置情況如何?A:達實承接了HD的智能化業務,去年受其影響計提了6個億的減值準備,但HD全部業務占公司營收的比例不足10%。目前在各級政府的關心下,HD超過100個項目已經復工,此部分現金回款正常,對其余部分公司采取了取消合同、資產抵債及訴訟等手段降低風險。達實有10個利潤單元,涉及地產業務是智慧社區事業部,目前該事業部將客戶重點聚焦在優質國企央企(如保利、華潤)及新興產業(如互聯網公司字節跳動、美團等),今年半年度該事業部已超額完成公司給其定下的簽約任務,轉型速度超出公司的預期。4、Q:公司在雄安設立了北方總部,目前發展狀況如何?未來有什么具體規劃?A:雄安是國家作出的一項重大的歷史性戰略選擇,同時也是公司做區域產品示范的窗口,公司在初期進入雄安時,是最早的一批售前、售中、售后團隊落地的公司。達實智能成功為雄安市民中心項目提供了自主產品并實施綜合解決方案。但公司并不謀求在雄安以提供解決方案的方式發展,而是以被集成的方式進行探索,現在雄安很多大型新建項目都有達實產品的應用。未來達實主要以銷售自主產品為雄安市場提供服務,解決方案類業務將重點聚焦粵港澳大灣區進行實施。5、Q:請詳細介紹下此次定增的情況及具體實施計劃?A:此次定增擬發行不超過2.5億股股份,募集不超過7億元資金。共有三個項目:第一個項目“達實AIoT智能物聯網管控平臺與低碳節能等應用系統升級研發及產業化項目”是面向多個核心組件及物聯網應用系統所開展研發升級的項目,項目研發升級成果能夠形成面向建筑樓宇、醫院、城市軌道交通、數據中心、企業園區等應用場景的整體解決方案。項目研發升級內容包括“達實AIoT智能物聯網管控平臺”、“基于AIoT平臺的節能控制與低碳管理系統”、“基于AIoT平臺的空間與設備場景控制系統”、“基于AIoT平臺的達實軌道交通綜合監控系統與主要應用軟件”等。該項目使用募集資金投入1.9億,建設周期(研發周期)為3年,預計稅后內部收益率27.44%,回收期5.28年(含建設期)。第二個項目“達實C3-IoT身份識別與管控平臺與智能終端產品”是面向企業園區的專項解決方案,有助于提升企業園區基于身份識別系統的智慧化管理水平,優化項目定制開發效率,提升國產化軟硬件自主產品的市場占有率。該項目使用募集資金投入1.2億,建設周期(研發周期)為3年,預計稅后內部收益率25.59%,回收期為5.74年(含建設期)。第三個項目為“軌道交通綜合監控系統集成項目”,本項目屬于2022年4月7日披露的成都軌道交通8號線二期及27號線一期綜合監控(含通信)項目(簡稱“成都地鐵總集成項目”)的一部分,成都地鐵總集成項目整體規模8.61億,計劃使用募集資金用于成都地鐵項目中的軌道交通綜合監控系統部分建設。該項目擬使用募集資金1.8億,預計實現稅后收入22,501萬元,毛利率約22.90%。第四個項目為“補充流動資金”,公司綜合考慮現有資金情況、實際運營資金需求缺口、市場融資環境及未來戰略規劃等因素,確定本次募集資金中用于補充流動資金的規模,共計2.1億。此次定增前兩個是研發類項目,共計3.1億,研究階段的工作已基本定性,重點抓三個趨勢:云化、國產化、雙碳,同時,具體功能、目標客戶市場等也已有了清晰的定義。目前已完成項目立項工作,按照進度推進,預計明年底能看到初步的研發成果,相應的產品會推向市場。軌道交通項目目前已拿到中標通知書,正在進行前期聯絡會,根據甲方的招標要求該項目預計會在2-3年內完成。