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一、總裁袁正剛介紹2021年公司經營情況二、財務總監何平介紹2021年公司財務情況三、總裁袁正剛介紹2022年經營計劃和業績指引上述三部分內容請參見《廣聯達2021年年度業績說明會演示文稿》。四、互動問答:Q1、自從公司收購鴻業以后,未來設計造價施工的協同賦能是想象空間,也是發展方向。經過了一年多的磨合與思考,協同模式有沒有更加清晰,是否可以介紹一些案例?答:設計造價施工一體化是我們在10年前就認定的方向,公司2014年收購MagiCAD、2020年收購鴻業科技都是在圍繞這個戰略在布局。這個戰略來源于客戶的強烈需求。最早我們在服務萬達廣場項目時,客戶就希望很多條件在設計階段就能夠明確下來,避免從預算到結算成本大幅提升,或者是項目時間、進度嚴重不可控的問題。這是目前很多客戶的痛點,但單個施工企業或者是單個設計院很難解決這個問題。德國和日本主要靠施工經驗和工藝的積累來解決類似問題,他們對于設計師的培養周期長達10年以上。中國的建設速度比較快,人員的成長等不及,所以我們希望通過使用數字化工具加速培養時間,降低對于技術人員的依賴。此外從行業發展的角度,政府也希望推動EPC的發展,從設計施工圖到采購施工是由一家企業在承擔。從供給角度,我們的數字化系統軟件最早從算量和施工的打通入手,在施工段如何把工程量計算得更清楚,讓采購計劃更準確,讓材料的使用在加工現場更精確,最終走到結算環節。我們也做了一些算量和設計的對接,BIMMAKE產品也積累了不少案例,相信后續自主數維設計產品集發布后,更多的案例會陸續出現。謝謝。Q2、請問目前數字施工業務的合同轉化率如何?未來是否會提升?我們為提升轉化率會做哪些努力?答:數字施工業務的產品形態比較復雜,偏重于解決方案,公司這幾年也在逐漸摸索適合施工業務發展的模式。2018、2019年更多是產品價值的驗證,產品和合同是否能被客戶認可,轉化為回款。在2020年我們從收款的角度實現了較快的發展,這驗證了我們的產品和合同是能夠滿足客戶需求的。在2021年我們加大了合同的拓展,同時確保施工業務應收賬款可控。2022年,我們的重點工作就是加大合同轉化力度,將合同轉化為營收,營收轉化為回款。影響轉化率的因素大致分為兩個方面。從客戶角度看,數字化轉型需要一個過程,需要試點項目的持續驗證。因此雖然我們簽署的合同中有多個項目,但可能會分階段實施。從公司自身角度看,施工業務團隊也需要成長。我們在銷售側目前采取的是客戶經理+方案經理+實施經理的“鐵三角”模式,這三類人才的培養需要系統能力的提升,內部也花了一些時間來打造人才培養、團隊轉型的體系。我們希望能用兩年左右的時間徹底跑通從合同到營收到回款的漏斗,這個漏斗走通后整體的合同轉化率就會比較穩定了。謝謝。Q3、請問公司如何看待基建領域的業務機會?為此準備如何在基建領域開展投入?答:公司非常重視基建領域的業務機會。在數字施工業務板塊中,我們單獨成立了基建產品線,2021年的發展速度超過我們的想象。主要原因是基建行業數字化水平較低,項目往往在遠離城鎮的區域,工作環境、工作條件都非常艱苦。疫情伊始我們就注意到了客戶無法深入現場引發的管理需求,經過這兩年的研發,我們的數字基建指揮調度平臺已經可以通過傳感器、視頻、無人機等新技術,讓項目經理不到現場就對項目了如指掌。此外,我們針對計劃管理、成本管理等產品也做了基建專版改造,滿足客戶多樣的精細化管理訴求。在做施工業務的同時,我們發現基建客戶在造價領域的需求也非常強烈。公司的數字造價業務大部分還是集中在房建領域,市政算量等行業算量做的比較淺,也沒有重點投入,無法滿足客戶精細化管理的訴求。因此從今年起,我們也啟動了基建算量產品的研發,像公路算量、新市政算量等都是可期的新產品。未來希望設計、造價、施工各領域的產品在基建業務上形成聯動,更好地服務基建行業數字化轉型。謝謝。Q4、通過加大人員投入、拓展市場等手段,過去幾年公司在施工領域的探索和努力取得了收入的較快增長,請問什么時候能夠看到規模效應?答:自2019年起,數字施工業務在營銷團隊建設上加大了投入。其原因是此前我們在全國很多重點區域并未實現業務的覆蓋,比如華東這種重點市場,在2018年我們是相對薄弱的。一般一個區域的培育需要2年左右的時間,因此經歷了這幾年的營銷團隊建設,我們基本已經形成了覆蓋全國的、較完整的營銷服務實施隊伍。產品端,我們目前主要推廣的項目級產品,也是在2019年6月發布的數字項目管理平臺上研發的。這個平臺這兩年逐步升級為數字項目集成管理平臺,也在支撐施工各條線產品的研發。一般平臺的效應也要2-3年的時間能夠體現出來,我們認為2021年這個平臺初步成型了,那后續對于產品的效應可能兩三年之后也就逐步顯現了。現階段我們對市場的判斷仍然是機會很大,從長期主義的視角出發,我們不希望為了短期的盈利削減投入。在數字施工業務十幾億收入的業務體量上,投入和收益都不會慢下來,形成正向反饋后規模化的腳步會加速,規模效應也就起來了。我們希望這個規模效應近兩年會釋放出來。謝謝。Q5、請問公司一季度業務是否受到了近期疫情反復的影響?我們有什么應對策略?答:建筑行業一季度一般為淡季,公司在經營層面通常進行戰略宣貫、組織調整、團隊培訓等工作,疊加每年1-2月春節的影響,一季度的業務占比普遍不高。自2020年疫情伊始,公司管理層就密切關注疫情對業務的影響。數字造價業務目前大部分都是訂閱模式,本身對線下營銷活動的依賴度較低,還有云轉型帶來的合同負債的紅利;數字施工業務也有2021年未實施交付的合同,部分地區的疫情不至于像2020年一季度那樣對全國的業務都產生影響。整體上一季度業務進展還是較為平順的。謝謝。Q6、請問數字造價業務非云部分主要是什么業務?答:數字造價業務中包含一部分電子政務業務,這部分業務形態是面向政府客戶提供公共資源交易管理系統,偏重解決方案類業務,不具備轉為訂閱模式的條件。此外還包含一些細分行業造價產品,目前也不具備轉云條件。這兩部分業務都會正常開展,因此整體上非云的造價業務并沒有下滑。謝謝。Q7、數字施工業務目前的產品涉及一些硬件的采購,公司是如何管理硬件供應鏈的,是否能保持數字施工業務毛利率的穩定?答:為滿足客戶需求,數字施工業務的BIM+智慧工地產品包含一部分硬件,主要是我們根據客戶的需求內置了適用于施工行業算法后的智能硬件產品。智能硬件的供應鏈管理比較復雜,公司引進了外部咨詢公司幫助我們打造供應鏈管理能力,對內也設立了專門的團隊規范采購行為,過去兩年在供應鏈效率上有很大的提升。數字施工業務毛利率近年來雖然有一些波動,但我們對維持在60%以上還比較有信心。謝謝。Q8、施工企業“十四五”期間數字化在加速,請問公司如何看待競爭格局的變化?答:施工企業在“十四五”期間轉型力度更大,速度也比此前快,而且開展的是全方位的轉型,包括項目層級、企業層級,還有我們提出的項企一體化。項企一體化的理念受到了很多客戶的認可。傳統的企業信息化角度更多關注內部流程,比如ERP等系統建設,項目層面早年間開展了不少BIM應用,但沒有形成系統化能力,未能把項目到企業的數據流打造成一個整體。打造系統化解決方案需要非常深刻的行業理解力,公司在建筑信息化/數字化領域深耕20多年,行業壁壘很高,現階段競爭不是我們思考的核心問題。謝謝。