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1.如何理解女鞋業務的處理?

答:11月以后,公司積極處理女鞋存貨,截至年底有4-5億的女鞋均已簽訂銷售協議,目前僅剩電商業務中必要的存貨。整個2022年來看,女鞋對于公司經營性業績有影響,但主要體現在前三季度,四季度則影響較小,剩余庫存是否進行相應減值需后續審計過程中進行判斷。目前約有1-2億左右的庫存資產,2023年在電商業務中會繼續對這些女鞋進行銷售,可能會加強同KOC的合作,比如采用CPS等模式進行銷售。上市公司體內還有幾十家門店,之后是否會關店會視線上線下銷售總體的銷售模式再做判斷。

2.如何理解近期的減持?

答:減持的資金部分用于償還先前質押,一部分資金用于產業基金投資。

3.2022年總結和2023年業務展望?

答:2022年重點完成了公司系統的搭建,組織架構的優化,大中臺+小前臺的優化。

2022年新簽約藝人25位,累計簽約藝人51位,累計簽約主播121位。目前獨立開號且直播的號有80+,累計直播時長2.8W小時,每月每個號平均開播28.9小時,一共創造150億左右GMV,單小時產出52W,單場過億主播有6位;過千萬有24位;22年累計合作品牌3W個,超過千萬銷售額的品牌有215個,超過1億銷售額的品牌有20個以上;服裝方面完成了基礎的嘗試,累計完成16億GMV。

2023年將在這幾個方面進行優化和重點發力:

1)選品流程,組織架構限制了直播時長;因此公司2022年在最后兩個月做了分離,工作室的選品變成選品中臺,直播室則只負責直播的執行,因此變成了每天可以直播。

2)未來會采用大號帶小號模式,要求前臺工作室每個月播滿24場(目前只有4場左右),40%的場次由藝人播,60%的場次由助播播,通過這樣的方式可以在不增加主播的情況下進一步拉動GMV增長。

3)先前短視頻內容對于公司產生價值不夠充分,因此內容也會是公司2023年發力的重點方向。

4)廣告,包括小號的切片廣告也是2023年的重點發力方向,公司的先天優勢在于有非常多的明星資源,是之后公司做內容,做人設的重要渠道。

2023年公司會繼續標品+服裝兩手抓,標品持續增長,而服裝會是飛速增長的方向,服裝主要看貨的組織,對于主播和藝人而言上手難度相對較低。

降本增效持續優化成本,比如舞臺成本等,搭了之后使用效率不高,明年會通過中臺做進一步的優化,預計仍有千萬級別的優化空間。

4.非標業務推進節奏?供應鏈/主播的整合進展?

答:11月底謝總接管了該業務,目前找貨源在服裝領域比較簡單,處于銷售導向型市場。核心還是在于供應鏈的流轉,公司也通過更多的人員安排去測試爆款等。業務相較于品牌間合作的難度略升,主要系部分合作方契約精神的缺乏,但是同優質供應鏈的合作總體比較正常,預計在年后會處于比較正常的運營階段。喬司基地預計在4月中旬正式上線。

5.如何理解往內容端發力的戰略?

答:近期在運營過程中感受到優質內容對于數據表現的帶動作用比較積極,短視頻的內容容錯率也很高,可以積極及時的調整。公司新的內容負責人也來自于國內頭部內容創作機構,后續公司會為旗下主播打造更多的內容,便于用戶去認識和了解旗下主播。

6.如何理解成本變化趨勢?

答:核心成本主要系人員成本,相對比較穩定;目前優化的空間包括:

1)舞臺等物料成本目前仍有比較大的優化空間,比如先前花了幾十萬搭建了鮮花墻僅使用了2個小時,使用效率就總體偏低,后續會通過中臺進行總體規劃;

2)廣告的投放成本也會進行進一步優化,會通過財務進行綜合規劃統籌;

3)直播素材管理,樣品管理等的優化。

7.目前人員構成?

答:近半年遙望公司的人員優化主要是少量的老員工+新人的優化;傳媒公司那邊約30人,后續仍會有進一步調整;女鞋業務仍有幾百人,主要在電商和門店。

8.2023年GMV展望?

答:2022年11月下旬起主要受疫情影響,倉儲物流無法發貨,藝人及工作人員也無法開工;從現有主播情況來看,每月直播時長達到60小時(22年為30小時不到),GMV預計便有比較穩健的增長;此外公司仍有持續的簽約主播增長,藝人開播數量預計仍有翻倍提升,預計對于公司GMV增長帶動顯著;此外還有外部合作的主播,公司23年也會成立團隊負責這塊業務的推進。

9.日播號2023年的規劃和打法介紹?

答:日播號,公司希望先去持續打造和培養素人,去發揮公司在打造頭部達人的優勢,等達人號較為成功熟后再開展日播。

10.如何理解直播電商2023年的大盤趨勢?

答:判斷大盤總體仍處于上行趨勢,但是能否吃到行業的紅利仍和公司自身的規劃和打法有關。

11.如何理解傭金率和退貨率等指標的變化?

答:退貨率主要和物流發貨時間以及賣貨方式有關。服裝天生退款率高,大部分是在發貨前已經退款,但是發貨后退貨率僅為10%左右;此外,預售的退貨率基本在50%以上,但是現貨的商品則在30-35%左右;(而標品,退貨退款率在25-30%;食品飲料則在10%左右);另外,超過300塊的客單價也會使得退貨率提升。

此外,通過饑餓營銷的商品退貨率可能在40-45%,公司近期也通過平銷的方式,使得部分達人的退貨率在13-15%左右,用戶體驗也非常好。

毛利率方面,公司不打價格戰的話可以做到持續上升,會去和品牌做更深度的合作,也會是公司重點發力的方向。

12.近期分銷業務的進展?

答:分銷業務公司從7月開始加大投入,7月7-8千萬,8月突破1個億,之后每個月都在2億左右,但是12月有受到疫情的影響。后續的話會重點發力短視頻切片業務等。

13.后續對于快手的主播規劃?

答:2023年也會重點發力內容,拔高GMV。比如李宣卓總體利潤率已經接近瑜大公子,在線人數也在持續增加,今年李宣卓銷售的酒主要系定制的酒,動銷情況也比較好,因此毛利率上升非常快。